埃森哲－丽珠变革效益评估和必要性分析.ppt

丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展 第三阶段工作简介 变革效益评估和必要性分析 目标营销组织方案 变革能力及风险分析 实施方案 下一步工作建议 集团的医学市场部和专业公司市场部及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系 医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司及普药公司对市场策略的贯彻 对医学市场部的综合考评，重点放在销量的增长，特别是重点产品销量、以及市场投入的效果上 医学市场部总监的主要职能，是管理和领导整个医学市场部的运作；协调能力和市场策划能力是最重要的技能要求 对医学市场部总监的综合考核建立在医学市场部的整体表现上 商务部和分公司及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系 商务部的职能以为各分公司提供综合的商务服务为主；综合考核指标重点放在集团销量和资金流的控制上 商务部总监的主要职能，是管理和领导整个商务部的运作；协调能力和客户管理能力是最重要的技能要求和考核指标 新特药专业分公司负责所在治疗领域的产品市场推广；所需技能以治疗领域的专业知识和推广能力为主 新特药专业分公司的综合考核指标主要在重点产品销售的增长和市场份额的增加 普药公司主要负责普药在药剂科的促销工作，以及同大型商业客户建立长远战略伙伴关系；所需技能和综合考核指标均以这些工作为中心 规划部负责制定整个集团的发展计划，包括为市场策略提供发展方向和支持；综合考核指标重点在投资回报的成效上 整个营销组织的顺利运转依赖于人力资源部在人员管理和绩效考核上职能的充分发挥；综合考核指标着重于人力资源的有效利用上 为了保证职能和综合考核指标的顺利贯彻，丽珠应制定相应的人员薪资体系。薪资包括基本工资和奖励两个部分 同时，集团核心领导层应针对新的薪资体系的目的和原则与员工进行沟通，并对薪资体系制定的完善性加以检验 医学市场部的奖励基于基本工资之上，分业绩奖和表现奖，且分别占总奖金的70%和30%，同时，业绩评估按财务、外部两类指标，从普药、新特药、集团三个方面进行考核 商务部的奖励制度是建立在基本工资之上的奖金，其中分业绩奖和表现奖，分别占70%和30%；业绩奖对财务、内部、外部指标综合评估，表现奖从内部、外部及创新、学习等方面考核 运用销售量的修正值替代实际销售量进行评估可以鼓励商务部对重点商业客户(1)的合作的发展 重点客户的选择可以参考以下标准，并且需要定期审核调整 集团应对普药和新特药专业分公司采取不同的利润和费用分配体系；普药着重鼓励利润的追求和费用的节省，形成成本优势；对处于导入期的新特药则着重鼓励有效的市场投入和市场份额的增加 新特药专业分公司的奖励分提成、奖金、和股票认购权，宗旨是鼓励市场占有率和对医院销售的提高，学术推广的增强，以及市场投入有效性的提高 普药公司的奖励分提成、奖金、和股票认购权，宗旨是鼓励利润的提高和费用的节约，体现成本优势。奖金的评估建立于业绩和表现两个方面，且分别占70%和30% * * 变革效益评估和必要性分析 切实解决丽珠的三大问题：销售上不去、应收帐款、销售费用居高不下 适应目前医疗体制改革、市场变化的需求 面对外部环境变化的灵活性和应变能力 符合集团长远的战略发展方向 易于策略的贯彻和集中管理 建立组织的原则 战略方向 外部竞争 环境的变化 面临的三大问题 实现普药和新特药分开运作，树立不同的产品形象 新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化 建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能 建立集团统一的商务部和客户服务中心 分公司在各地区一起办公 根据建立组织的原则，安盛咨询公司和丽珠项目小组提出了新的组织模型 变革效益评估和必要性分析 变革效益评估和必要性分析 此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础 医院 商业 客户 办事处 商务主任 市场主任 财务部 大区1 业务代表 大区N 普药公司 财务部 大区1 业务代表 大区N 进口代理公司 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司1 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司N OTC分公司 客户信用 管理部 客户服 务部 商务管 理部 物流管 理部 商务部 市场策 划部 医学部 市场信 息部 广告部 医院客 户管理部 医学市场部 营销总监 规划部 财务部 人力资源部 丽珠集团 总经理 附录一：变革效益定量分析示例 附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标 附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程 附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估 附录五：各部门的详细实施步骤 附录六：变革能力调查结果详细分析 附录七：变革能力调查