0.2 全国分销商培训 郑子勤.pptVIP

f Copyright KPMG Consulting 2001, 2002 f ? KPMG Consulting 2001 会议议程 国内中成药生产行业现状 中国人均医疗保健消费支出占总消费的比例不断增长，医疗消费市场最近几年的平均年增长速度远高于同期GDP的增长速度，在国民生产中的地位不断升高 虽然近年来医疗制度的改革对于医药消费的增长产生了遏制的作用，但是估计行业增长在“十五”内仍将保持12%的增长速度，预计到2005年，整个医药行业的销售收入将达到2860亿人民币 中成药在医药行业的销售收入和所占比重逐年上升，预计十五期间还将以高于行业发展平均水平的速度不断增长，在2005年将达到971亿人民币，潜力很大 人均医疗消费水平与收入水平密切相关，因此人口密集、收入高的沿海地区省市普遍医疗消费较高，也是竞争较为激烈的主要市场 中成药近年的热销品种基本上是心脑血管病用药、感冒药、消化系统药、妇科用药及保健用药 国内医药行业的特点是企业数量众多、规模较小、企业平均效益较差，面临着大规模行业整合的压力 中成药行业企业同样面临数量多、规模小、专业化水平差、生产能力分散、效益不高的问题，行业整体能力亟待提高 国内医药流通行业的发展 中国药品流通渠道中，药品分销商是药品流通的主要媒体，而医院是药品终端消费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键 传统的医药流通企业效率低但拥有终端资源，新进入的企业的规模较小且分散，有效的全国性的药品流通体系尚未形成 流通市场恶性价格竞争导致企业间降价让利销售，分销商利润空间压缩；制造企业通过回扣和交易提成等形式刺激药品分销，制造商的利润空间越来越薄 竞争的压力迫使分销渠道走向扁平化、规模化整合，药品经销企业越来越注重自有的终端网络的建设和服务力求提高利润空间 药品流通企业在服务和专业化方面不占竞争优势，必将需要通过规模化、网络化、品牌化形成自己的优势 归纳看来，流通企业必须要做到以下几个关键的成功因素才可以要在将来的竞争中脱颖而出 国内医院终端与零售行业的发展 药品消费属于被动消费，在医院渠道中，医生对消费者起着绝对的指导地位；在药店终端，店员对病患者的消费起到主导作用 医院渠道中药事委员会是关键的购买决策者，必须花费足够的支持和维护的精力来保证通路的畅通 医药代表在药品销售中扮演了提供产品信息、影响药品采购决策、促进临床销售等等重要的角色，但是对他们进行有效的管理并不容易 国内医药市场的药品零售行业特点是企业数量多、分散、规模较小且利润较薄。但是近年来随着医疗改革，零售行业的整合正在进行，连锁药房的新业态发展迅速 同时，随着医疗体制改革的深入，人们的自我医疗意识不断提高，消费者需求不断增强，零售企业市场潜力正在显现 并且将保持一定的增长，在以后的一段时间内依然将产生大规模的整合 为不断满足客户需求，零售药店正在提高产品和服务质量，不断增加信息交流，促进推广工作 零售药店的药店营业员和药师对药品的消费占指导地位 从商业模式来看，医药零售企业的成功发展在于能否开创品牌特色，通过形成规模效应来控制成本、提高回报 建立独特的品牌特色，需要做到以下几点：适销对路且价格适中的产品、方便与迅捷的服务、及顾客对零售商的品牌信任 国家政策对于行业的影响 中成药在药品消费中占据重要地位 自国务院推行药品监督管理体制改革以来，中国在药品生产、流通、药品监督方面初步形成了一个较为完备的监督管理体系 实现GMP以及GSP认证是中药企业实现现代化、规范化的过程，将淘汰一批小企业 对于协议客户的分销管理的建议 流通企业如何能做到以下几个关键的成功因素？ 从全球范围来看，建立在优质全面的专业服务基础上，生产商和客户之间的关系也由传统的纯粹货款交易关系逐渐向互惠互利、共谋发展的合作伙伴关系演变 信息交流正日益成为这种先进的生产商－客户合作伙伴关系中不可或缺的重要组成部分 精心选择合适的二级客户是销售成功的首要，也是必要条件 除了选择谁是合格的分销商，对分销商数量的确定也直接影响到企业的销售和市场的稳定 在分销商的运作模式上，应按照标准的分销商组织和运作标准进行运作 我们建议将客户服务水准量化，在狭义的客户服务方面制定以下几项客户服务关键绩效衡量指标来作为对公司服务评估的标准 过去集中于通过商务渠道进行销售，对于终端没有很好的掌控，对于进行终端覆盖的经销商的支持也不够, 建议加强对于二级渠道的掌控，提高利润和对终端资源的控制 劳动与社会保障部 卫生部 经济贸易委员会 发展计划委员会 国家药品监督管理局 医疗保险及社会保险有关规定的制定管理 医疗卫生的规划、监督与管理 医药工业企业管理规划 药品价格政策的制定和管理 行业行政主管。医药事业发展管理及有关法规的制定 国务院 医疗保险司 规划财务司 基层卫生与妇幼保健司 医药司 价格司和价格监