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商业银行个人金融业务发展战略研究 北京大学金融与证券研究中心主任 曹凤岐 一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势 现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。 一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势 20世纪30年代，花旗与美洲等大银行开始大力拓展个人金融业务，相继建立了实力雄厚的消费者贷款部，开展住房消费贷款业务。到二战后，消费者贷款已经成为发展最快的银行信贷业务之一，成为商业银行重要的收益来源。70年代，花旗银行又首先推出了银行卡业务，带来了电子金融的突破性发展。 一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势 随着金融管制的放松与资讯信息技术的发展，商业银行个人金融业务创新步伐不断加快，逐步推出了帮助个人准备纳税申报单和财务计划的金融咨询服务（individual advisory services）、为个人委托理财的现金管理服务（cash management services）、为个人计划退休收益安排的退休计划管理服务（retirement Plans management services）、个人证券经纪服务（security brokerage services）以及共同年金与基金服务等新兴业务。 一、现代商业银行个人金融业务的发展趋势 目前西方商业银行已经推出一系列涵盖个人投融资、咨询、代理等各领域的个人金融业务，个人金融业务处在快速发展、创新的新时期。以花旗银行为例，目前已开发出了包括投资、理财、贷款、信用卡和网上服务的几十个服务种类，汇丰银行则能够提供包括银行服务（banking service）、贷款服务、卡服务、保险服务和投资服务等五个大类的上百种个人金融业务产品（见表1、2），个人金融业务成为贯穿银行与证券、保险业务的重要领域。 二、国有商业银行大力发展个人金融业务的深远意义 1、个人金融业务的发展和创新有助于改善商业银行的资产和收益结构。 2、个人金融业务的发展完善了商业银行的服务功能。 3、个人金融业务的发展推动了商业银行拉动经济增长方式的转变。 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 （一）改革业务组织架构，提高市场反应能力 1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理 2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构 （二）细分市场，选择目标市场，提供分层次服务 1.细分市场，选择目标市场 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 2.提供分层次服务 （三）明确产品政策、确定核心产品、加快产品整合创新 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 （1）以个人理财而非储蓄作为核心产品，更有利于个人金融业务的拓展。 （2）以个人理财服务作为核心产品，有利于抓住优质客户，扩大市场份额。 （3）以个人理财服务作为核心产品，是国外发达零售银行的成功经验。 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 案例1：汇丰银行香港分行的“卓越理财”。 卓越理财是汇丰针对在该行全面理财总值于港币500,000元或以上的客户开办的最高级别的理财服务。具体包括以下服务： 全球专人接待 为客户提供一个综合户口，全面照顾客户的日常理财需要 卓越理财环球服务 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 案例2：花旗银行—CitiGold贵宾理财中心 针对理财金额在100万港元以上的客户，服务特点包括： 一是优越的个人服务 二是全面的银行服务 三是免费享用多项银行服务 四是专业的投资服务 五是专门享受（CitiGold财富智囊）理财分析工具 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 2.加快产品整合与创新 3.加强品牌建设与推广 （四）加大渠道资源的整合力度，充分发挥网点的营销职能 1.构建物理网点和虚拟网点协同发展的营销渠道 2.有效利用网点内部资源，调整网点的内部功能 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 （五）以先进的科技手段，提高客户关系管理水平 1.用先进的数据库技术进行客户关系管理 2.以科技技术推动产品整合与创新 各家银行的理财软件主要能够实现以下功能： （1）信息支持功能 三、国有商业银行发展个人金融业务的战略及策略 （2）客户风险预警查询功能 （3）查询客户级别变更情况 （4）查询理财协议签订情况 （5）理财服务功能 （6）理财方案设计功能。 （7）客户管理功能。 （8）客户贡献度查询功能 3.加强人员培训，培养业务专家 * * 表1：汇丰银行个人金融产品目录 证券投资服务 单位信托投资基金服务 外汇市场投资服务 股市指数投资服务 住宅物业投资服务