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《销售与客户管理》-《整合方案销售》机会探询 成都航空职业技术学院 计算机工程系 银河 单元内容 《整合方案销售》的过程 机会探询 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 （Who、What） 你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。 获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会； 跟进潜在机会、实现大客户销售！ 赢取最大机会！ 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 鉴别机会（信息分析） 准备销售拜访（制定销售行动计划） 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署 单元内容 《整合方案销售》的过程 机会探询（怎样做） 怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案） 单元内容 《整合方案销售》的过程 机会探询（怎样做） 怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案） 第一次会面谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？ 成都航空职业技术学院 计算机工程系 银河 成为 制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表 – 通用业务例子 收益下降 股价下降 市场份额下降 未满足投资者的期望 股值下降 不