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資料探勘在資料庫行銷上的應用Data Mining in Database Marketing 客戶的生命週期 行銷經理人最想知道的事? 如何能抓住能讓我獲利的客戶? 什麼樣的產品組合客戶最喜歡 ? 誰最有可能對我的廣告郵件產生反應? 購買某產品的客戶是否有特定的族群? 某群消費者未來的購買型態為何? 誰最有可能產生呆帳? … 以前的區隔方法-行銷經理 她們的行為一樣嗎? 現今的區隔方法-資料庫行銷 資料庫行銷 (Database Marketing) 的目的就是希望藉由紀錄客戶的交易資料 (Transaction Database) 與客戶的基本資料 (Personal Database)，並加以分析，以了解客戶的消費習慣 (Consumer Behavior)，確定行銷目標，進而有效掌握一對一行銷 (One-to-One Marketing) 的關鍵 傳統的資料庫行銷分析中，利用三個指標RFM對客戶分群 FRMT 不好嗎? Frequency (F) 購買頻率 Recency (R) 最近一次購買日期 Monetary (M) 消費金額 Type (T) 消費型態 依變數，非自變數 不適合預測未來 難以將新加入的顧客予以適當分類 如何管理? 5 分法：5(F)*5( R)*5(M)=125 群組 FRMT 不好嗎? 假設你有9位顧客，其購買次數如下： 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1 (Frequency) FRMT 不好嗎? FRMT 不好嗎? FRMT 不好嗎? 產品組合=a, b, c 消費者的選擇組合=a, b, c 和 0 (什麼都不買) 檢視過去5個月的消費歷史紀錄 FRMT 不好嗎? FRMT 不好嗎? 解決方法 資料倉儲 (Data Warehousing) 資料探勘 (Data Mining) 什麼是資料探勘? 資料探勘是電腦應用領域的新名詞。然而當人類還在茹毛飲血的上古時代早已進行著資料探勘的行為 為了快速並準確捕獲獵物，人類的祖先必須細心觀察獵物的習性、預測獵物的行為，才能戰勝獵物、存活下去 同樣的，在講究即時、競爭激烈的網路時代，若能事先破解消費者的行為模式，將會是贏得電子商務的關鍵因素之一 什麼是資料探勘? 資料探勘 Data Mining 定義 William Frawley Gregory Piatetsky Shapiro, 1991 從現有的大量資料中，擷取不明顯的、之前未知的、可能有用的資訊 目標 建立起決策模型 哪一類的使用者對我的產品有興趣? 根據過去的行動來預測未來的行為 資料探勘的發展歷程 1960s 資料蒐集 磁帶、軟碟、硬碟、… 1980s 資料查詢 資料庫(SQL語言) 1990s 資料統計 資料倉儲 (OLAP) 2000s 資料分析 資料探勘 小型公司 靠著對客戶的了解，使客戶建立忠誠度 買酒 葡萄酒桶 提供買酒的建議是基於對我的了解及對酒的豐富知識 一家家打折的烈酒專賣店可以聘請一群專業的品酒師，但他們需要花上數月的時間才能像葡萄酒桶那麼懂我 理髮 小型公司靠著留心客戶的需要，記住客戶的喜好，從過去的互動中擷取經驗以便在未來做得更好 大型公司 大型公司的職員多數無法和客戶有直接親身的互動 單一客戶可能每次所面對的都是不同且不知名的客服人員 這些客服人員如何從中留心、記住並學習 小型公司靠著卓越的直覺能夠立刻認出客戶的姓名、臉孔、聲音以及喜好 在這種情形下，大型公司要用什麼東西取代這些能力？ No! 大型公司 大型公司需要資料探勘 資料探勘可能是唯一的選擇 大型公司也有實行資料探勘的環境及條件 大部分的作業均已自動化 利用這些自動化所產生的資料，透過資料探勘，我們可以從這些經年累月的大量客戶資料中，分析客戶的族群，客戶的興趣，找出消費者的行為模式，了解哪些類型的客戶需要哪些方面的服務，並進一步預測消費者的行為 資料探勘可能是了解客戶的唯一機會 客戶、服務、獲利 當客戶再也得不到那種貼心的服務時，最直接的效應就是客戶開始流失 大型公司經常投下數億元卻也無法有效解決客戶流失的問題 大型公司應停下來思考獲利與客戶之間的關係 (服務)，提出有效的解決之道(資料探勘)，並將最有價值的客戶篩選出來，以有效掌握一對一行銷的關鍵 典型企業中80%的利潤是由20%的客戶所創造出來的 資料倉儲 資料探勘和資料倉儲(Data Warehousing) 要了解客戶先要從不同來源資料的收集及有效的組織開始，此一步驟稱之為資料倉儲 接下來資料需要分析、了解，進而轉換為行銷的訊息，這就是資料探勘 資料倉儲可以說是資料探勘的前置步驟 資料倉儲可以說是線上分析處理(OLAP)的前置步驟 線上分析處理 簡單的資料探勘 資料倉儲 資料倉儲提供企業所需的記憶，但記憶對