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目录 第一章 销售人员的自我激励 第二章 销售中与客户交往的九个原则 第三章 销售沟通中影响因素 第四章 应该怎么样对客户说 第五章 销售中的提问技巧 第六章 销售中的倾听技巧 第七章 销售过程中的议价问题 第一章 销售人员的自我激励 理想中的销售人员应该具备哪些特征？ 要有强烈的企图心 —想成功的欲望 不总是为了钱 — 有理想 拜访量是销售的生命线 — 勤奋 具备“要性”和“血性” — 激情 销售就是信心的传递 — 自信 销售人员不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 先“开枪”后“瞄准” — 执行 不抛弃、不放弃 — 执着 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 今天的努力，明天的结果 —目标 一、强烈的企图心 —成功的欲望 销售部是企业利润的主要来源； 做销售收入不封顶而且赚钱最快； 最快的获得老板与同事的尊重； “同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力； 选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要 收入比头衔更重要； 业绩=能力X企图心 二、不总是为了钱 — 工作的意义 客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情， 非常担心别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐； 帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己； 任何工作经历多次重复后都会变得单调； 销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事； 除了钱以外，你做这份工作，还图什么？ 三、拜访量是生命线 — 勤奋 8631+30拜访规则 5/50/45/365客户管理规则 投入的精力比花费的时间更重要 销售业绩的提高与勤奋成正比 找好的客户比谈好一个客户更重要 有交流，才有交情，有交情才能交心，有交心才能交钱 没有同质化的产品，只有同质化的销售人员 必须明白 拜访是我的工作，签单是我的目的 时间是我的本钱，用错时间就是投资失误 四、要有“要性”、“血性” — 激情 要性: 合同是要出来的; 时间是自己主动去争取的; 要人、要钱、要协助; 主动建议,减少客户的选择; 血性: 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； “进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ “心累”比”体力累”更能累跨一个人 不要说没有结果的话 五、销售就是信心的传递 — 自信 如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同 客户拒绝通常不是非常理性的； “怎么说”比“说什么”更重要； 客户也需要你去激励,案例:游环的故事； 实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己 六、不当“猎手”当“农夫” — 勤恳 “猎手”与“农夫”的心态； “浮”在水平上的客户是非常有限的； 不要过于相信自己的销售技巧，最先签单的人 往往也是最先离开的人； 客户的认知有一个过程； 在收获之前一定要让客户接受你的付出； 七、先“开枪”后“瞄准”， — 执行第一 在没谈之前，所有的设想都是无意义的 案例：熊的故事、打仗的故事 客户是销售人员的裁判 节约时间，了解真实的客户想法 永远比同行快一步，案例：任正非的名言 八、不抛弃、不放弃 — 执着 不做朝三暮四的“聪明人”； 困难是一种磨炼，是成长的必经途径； 案例：挖井的故事 客户的“犹豫”需要我们的执着； 世界上没有十全十美的产品； 销售最容易的事就是放弃； 九、胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结 鼓励别人，其实就是激励自己； 愉快地接受别人的批评和表扬； 胜则举杯相庆;危则拼死相救;团队就是不要轻易地让任何人掉队; 帮助别人也是提高自己(主动分享) 适应公司的日常变化，不抱怨；抱怨上司的人永不提拨； 十、今天的努力，明天的结果 —目标 未来的你取决于现在的努力程度； 付出100%，收获100% 经常提醒自己，要得到什么，才不会在意困难 主动与业绩好的同事走在一起； 与客户初次接触时哪一种方式好？ 销售中如何做到以客户为中心？ 传统以自我为中心的销售方式：我们公司有什么产品，它有什么优势，大约多少钱，你目前要不要？你有异议，我来引导 不要仅仅关注公司以及产品的培训 无数的广告都在“请客户注意”，现在更需要“请注意客户” 案例一:销售就是帮助顾客买产品 案例二:销售就是把客户的事当作自己的事 案例三:销售就是把自己的事不当回事 案例四:随时想着能为顾客提供哪些服务 一、多考虑我能为客户做带来什么 是顾客买产品还是产品卖给顾客，赚客户的钱还是提供帮助？(抽烟和祈祷)； 帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取； 把客户的事当作自己