_ST大通销售业务管理制度（2011年10月）.pdfVIP

深圳大通实业股份有限公司 销售业务管理制度 第一章 总则 第二章 销售计划管理 第三章 销售方案管理 第四章 销售案场及示范单位管理 第五章 销售手册编制及管理 第六章 案前培训管理 第七章 开盘验收管理 第八章 预售许可证办理流程 第九章 营销费用控制管理 第十章 销售收款管理 第十一章 按揭手续办理 第十二章 销售服务管理 第十三章 附则 第一章 总则 1．目的 公司为提高工作效率，节约销售成本，保证销售工作有序进行，并最大限度 的保障购房者的合法权益，特制定本制度。 2．适用范围 本制度适用与公司及下属子、孙公司（以下称“项目公司”） 第一章 销售计划管理 1. 职责 1.1 战略与市场部 1.1.1 负责组织制定《项目销售总体计划》。 1.1.2 负责将审批后的计划报综合管理部。 1.1.3 负责分阶段按计划实施，并把握执行效果。 1.2 综合管理部 1.2.1 负责跟踪《项目销售总体计划》执行。 1.2.2 负责审核计划调整申报。 1.3 分管领导 1.3.1 审核《项目销售总体计划》。 1.3.2 监督《项目销售总体计划》分阶段实施，并对执行效果进行评定。 1.3.3 做出进行临时性修正策划计划的决定。 1.3.4 负责审核/批准计划调整申报。 1.4 总经理 1.4.1 批准《项目销售总体计划》。 1.4.2 做出进行临时性修正策划计划的决定。 1.4.3 负责批准计划调整超过7 天申报。 2．工作程序 2.1 《项目销售总体计划》编制要求 2.1.1 项目销售团队讨论制订《项目销售总体计划》，在制订《项目销售总 体计划》时，应依据： 1）《项目开发计划》、《项目产品建议书》、《项目前期营销策划报告》、《项 目推广策略建议书》等要求。 2）编写原则应包括：阶段性策划思路调整、项目经营思路变更等。 3）项目年度经营目标、销售定位（应反映项目在年度内经营所要考核的指 标、以及销售所要达到市场预期目标） 3）项目产品特征（户型配比、配套设施、„„） 4）项目销售周期阶段（包括几个重要节点：开盘前、销售中、尾盘阶段） 5）可借鉴的项目策划手段与经验 2.1.2 《项目销售总体计划》中项目策划推广总体思路包含： 1） 推广主题方向 2）项目策划市场预期效果预计 3）销售节奏安排与销售放量控制 2.1.3 《项目销售总体计划》策划推广各阶段总体时间与推广工具的安排 1）本阶段时间范围 2）本阶段所要达到的市场目标定位 3）本阶段市场环境分析 4）本阶段推广策略方向（优劣分析） 5）本阶段推广手段的运用（具有一定的针对性） 6）本阶段广告诉求主题 7）本阶段SP 活动组织形式、主题 8）本阶段营销费用使用计划（各媒体费用分布） 9）本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、 工程„„） 10）项目销售年度总体推出单位计划表（明确各阶段推出单位的均价、面 积、总价，总体均价、总价） 11）项目策划营销费用使用总体计划表（明确各阶段各种推广工具费用比 例） 12）其他需补充说明的内容 2.2 《项目销售总体计划》的审批 2.2.1 项目销售团队应将编制完成的《项目销售总体计划》报战略与市场部 经理审核、分管领导批准后，组织相关业务部门会签，会签后报总经理批准。 2.2.2 审批完成的《项目销售总体计划》报综合管理部备案。 2.3 《项目销售总体计划》的调整 2.3.1 战略与市场部应按照《项目销售总体计划》要求执行，涉