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摧龙六式 销售技巧 影响客户采购的五大因素 价值 价格 需求 信赖 客户体验 需求决定价值，价值决定价格 需求决定价格 一、客户分析步骤 客户采购中的角色 二、建立信任 客户性格的区分 外向型 三、挖掘需求 需求的树状结构 重要的销售方法 产品销售（推销） 顾问式销售 定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体的解决方案，成为客户信赖的顾问。如果客户要求还可以实施方案并提供全部的产品。 四、呈现价值 竞争分析 FAB销售话术 制作建议书 呈现价值 五、赢取承诺 促成交易 商务谈判 增值销售 赢取承诺 六、回收账款 服务跟踪 2. 催收账款 3. 转介绍销售 回收账款 * 价值 客户体验 信赖 价格 需求 客户 资料 信赖 价值 价格 体验 需求 客户分析 建立信赖 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 发展向导 收集客户资料 发展内线，收集情报 个人信息、姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等等。 客户的工作范围、性格特点、客户内部的人员关系、竞争信息、竞争对手在客户内的合作历史、竞争对手的姓名和销售特点。产品的优势、劣势。 组织结构分析 客户现状 客户名称 业务 性质 地址 邮编 网址 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构、采购相关部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 判断销售机会 发起者 决策者 设计者 评估者 使用者 认识并取得好感 激发客户兴趣，产生互动 建立信任，获得支持和承诺 建立同盟，获得客户协助 方法论 分类 表现型 稳重型 以人为导向 愿意听别人的建议，从不固执己见 孔雀 考拉熊 内向型 以任务为导向 喜欢发号施令 方法论 分类 专注型 专注过程，注重数据分析，追求完美 目标型 以目标为向导 猫头鹰 老虎 中型 合群 变色龙 采购的目标和愿望 问题和障碍 解决方案 产品和服务 采购指标 一 二 三 四 五 采购流程 发现需求 采购的酝酿 采购的设计 评估比较 购买承诺 使用维护 优势 客户、需求、机会 劣势 客户、需求、威胁 特点 优势 益处 Feature Advantage Benefit 致辞 现状与未来 问题与挑战 解决方案 产品和服务 实施计划 报价书 应答书 资信证明 公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的书面文件 简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前景的展望 针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给客户带来的益处 按照FAB方法，详尽介绍方案中使用的产品和服务，以及详尽配置 从签订合同开始到项目结束的项目管理表，包括主要事项、负责人截止时间等 一页 一段 3-5段 根据实际需要 根据实际需要 一页 客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问题的严重性和紧迫性，建议问题归纳为3-5条 开始标志 结束标志 步骤 得到明确的客户需求(通常是书面采购或者招标书） 客户露出购买信号，开始谈判 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的 行动计划 3. 制作以客户需求为导向的建议书 4. 使用销售技巧呈现方案 开始标志 结束标志 步骤 客户露出购买信号，开始谈判 达成协议签订合同 通过客户提问，识别客户购买信号 采购选择法、促销法或者直接建议发等 方法促成交易 3. 讨价还价或者谈判 4. 向顾客推荐所属的产品进行增值销售，提高销售利润 开始标志 结束标志 步骤 达成协议签订合同 依照合同，回收全部账款 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因乙方原因造成烂帐 依照账龄和金融，建立分工明确的收账流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售 *