中原-中海深圳西岸华府地产项目整体营销报告2007年.pptVIP

时间：2007年7月20日—8月9日，20天 阶段目标：强势推出项目卖点，激发客户欲望 策略：继续借势！售楼处高调亮相，提供全新空间体验！ 阶段对外口径：项目档次、品质、户型、预期开盘时间、来访客户调查。 重点内容： 营销方面 深圳中原内部专场推荐会” 样板房”，园林VIP品鉴会； 产业联盟签约（LG等） 8月初底确定开盘方案及开盘后的营销执行策略，价目表制定完毕 媒体运用：以户外广告、网络剑客炒作为主； 项目门户网站开放和报纸广告渗透等 阶段营销推广安排——卖点诉求 03月 08月 10月 04月 05月 06月 09月 07月 12月 11月 07.02月 时间：2007年8月16日—12月中 阶段目标：完美亮相！成为焦点！销售率达80%！ 策略：集中造势！配合销售现场体验，进行高密度、连续活动炒作！ 重点内容：样板房、看楼通道、园林、现场包装等现场展示到位！ 活动安排： 8月——正式开盘，盛大开盘仪式 200708-200709——儿童训练营活动接受报名或咨询，通过媒体进行报道 媒体运用：以报纸/网络软文炒作为主，硬广/户外/广播等多种媒体广告配合。 阶段营销推广安排——开盘热销 03月 08月 10月 04月 05月 06月 09月 07月 12月 11月 07.02月 服务人员类别 工作 置业顾问 接待客户，介绍项目，销售 售楼处大堂经理 负责整个售楼处服务人员的管理和安排 售楼处保安人员（停车场、入口接待人员） 引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座 售楼处保洁人员 整个售楼处的清洁工作 售楼处吧台服务人员 专门负责洽谈区及VIP区的酒水餐饮服务 电瓶车司机 引导客户往返售楼处和样板房 住户大堂经理 负责电梯厅、样板房各服务人员的联络安排，引导客户 电梯厅接待人员 负责带领客户前往样板房层 样板房保洁人员 负责样板房的清洁工作 样板房示范大使 负责样板房内的接待和讲解 销售服务攻略 优质服务？ 超出客户的想象，哪怕就是一点点！！！ 销售服务攻略 改变对立关系，变“卖房”为“帮客户买房”！！！ 一个满意的客户会将体验告诉周围的6个亲人或朋友！！！ 一个满意的客户会给你带来更多的产品溢价！！！ 一个满意的客户会给你节省3%-5%的单位成本！！！ 销售服务攻略 接待 打动 促进 成交 业主 到访 介绍 参观 资料 入会 推介 计价 问卷 登记 回访 接待 信息完善 付款 认购书 问卷 入会 后续流程 回访 按揭 合同 信息传递 资料齐备 业主管理 售后服务 再售机会 交流机会 ? ? ? ? ? ? ? ? 销售服务攻略 周到、标准详尽、体验、创新 贴心、舒适、互动、关注 简单快捷、舒适、信息全面、自尊/喜好 方便快捷、舒适、清晰、满足 关注、交流 接待 打动 促进 成交 业主 关键词 销售服务攻略 High LOW 客户认为 重要性 急需改进区 High 竞争优势区 潜在改进区 潜在优势区 LOW 品牌认同 产品创新 客户回访 客户积累方式 档案管理 情感关怀 开盘流程方式 产品体验 物业管理 价格 风险提示 人员引导 人员培训 人性化 入伙流程 信息透明度 弹性度 投诉处理 销售服务攻略——改善客户满意度 基于产品和服务，体现主动营销价值 中原愿为西岸华府的发展体现中原的价值 THANKS 整体营销策略分解——启动策略：竞争与需求矩阵 供应结构 需求率 0 盲目区 活跃区 问题区 挑战区 2房（70-75㎡） 3房（100㎡） 3房（125-130㎡） 4房（150-155㎡） 5房（200㎡） 整体营销策略分解——启动策略 万科城一期借鉴： 万科城一期启动： 以资源状况一般的情景洋房产品为主，少量TH带动项目形象，检验产品，在资源全面整合的基础上，将公共配套和局部园林景观充分展示，消除城市新区的陌生感，产生震撼的效果 整体营销策略分解——启动策略 万科城一期启动策略一： 实景展示，景观中心首先完成，给客户实际的置业体验 整体营销策略分解——启动策略 万科城一期启动策略二： 多元化的产品组合，情景洋房为主，少量的TH检验市场， 控制风险，为后期开发创造条件 实景园林：实景展示，增强体验，提升品牌 情景洋房：市场切入点 TH：临近主景观区，同时检验市场反应 LOFT：提高土地使用价值 二期产品定位明显走高，低密度产品比例增加 整体营销策略分解——启动策略 万科城借鉴： 1，以规避风险为前提，产品多元化启动 2，建立强势的核心利益驱使，凸现产品 3，建立社区整体形象和气势，奠定大盘形象