分销管理基础知识.ppt

分销管理基础知识;主要内容;第一部分 理解营销本质和销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 运用销售策略的类型 销售渠道的定义 目前中国营销渠道分析 通路结构图 4P和4C 渠道成员主要的角色与流程 改革性的进化－往时和现代销售管理的分别 练习－如何从一个销售人员成长成合格的销 售经理（主管）; 第一部分：理解营销本质和销售管理;什么是销售？ 什么市场？ 什么渠道？ 什么零售终端？;销售漏斗模型;狭义的销售概念 进行产品的售卖过程。 广义的销售概念 整体的销售行为 个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务， 并同其它个人或组织进行交换，从而达成双方交易 的一种社会的过程。;需要、欲望和需求;市场的层次性;市场－－;主要角色及流程;运用销售策略的类型;现代销售体制的变化; 指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、 由各中间环节联结而成的通路（路径）。 这些中间环节有批发商、零售商、代理商、中介机构并 包括生产者自身自设的销售机构。 在实战中，生产者与消费者作为渠道运作的始发者与最 终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。;分销网络的内涵;分销网络流程;七大分销网络类型;消费品市场的渠道结构图 （六层渠道线）;快速消费品市场的渠道结构图 （九层渠道线）;零售终端-----;恒安 销售部;;KA客户按区域划分;;分销---;产品－－ 是任何能用于满足人类某种需要或欲望的东西;;品类：卫生巾品类、卫生护垫品类、纸尿裤\ 片 品类、纸品品类、日化品品类 品牌：安乐、安尔乐、安儿乐、安而康、心相印、 柔影、美媛春、艾白 品项：见附件 单品：见附件 ;目前中国营销渠道分析;营销管理的概念 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销 和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一个过程。 营销管理过程包括分析、计划、执行和控制； 营销管理覆盖商品、服务和创意； 营销管理建立在交换的基础上，其目的是产生对有关各方的满足。;;4P 产品（Product）：包括性能、款式、花色、规格、种类 及各种组合等。 价格（Price):要考虑产品的成本、采取合理的定价策略。 渠道（Place):主要承担产品转移功能、消除生产者与消 费者之间的屏障，通过适当的方式，及时 将产品送至消费者手中。 促销（Promotion）：通过广告、现场演示、公关活动， 产品赠送等向潜在的购买者推介产 品，以扩大产品知名度、帮助增加 销售量。;消费者的需求与欲望 消费者愿意付出的成本 方便消费者 与消费者多沟通;新经济特性;新营销;营销管理的观念;21世纪新的管理;21世纪新的管理; 第二部分：分销覆盖的管理及标准;分销策略－－关键策略的类型 ;种类 宽度分销 深度分销 特点 宽度分销 大多数采用：经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）的分销策略。;特点 深度分销 大多数采用：直接销售及送货（DSD）、直接销售队 伍（DST）＋仓储和送货经销商（WAD经销商）、直接销 售队伍（DST）＋（Distributor）经销商。 其作用在于：;分区 行政区域 地理环境 山川河流 交通路线 人口分布 区域面积大小 种族文化 商业交易习惯;把大区划成中区 再把中区划成小区＝路线;路线销售的意义 固定巡回的拜访 固定的拜访步骤;卖给谁？;【分销覆盖管理－寻找覆盖对象】;【分销覆盖对象－概念解释】;【分销覆盖管理的基本思路】;【分销覆盖管理－分销组合标准】;【分销覆盖管理的基本思路】;【分销覆盖的基本操作流程】;【分销覆盖调研－①确定分销覆盖调研的目标】;【分销覆盖调研－①确定分销覆盖调研的目标（续）】;【分销覆盖调研－②界定分销覆盖调研的范围】;【分销售覆盖计划－①根本原则】;【分销覆盖计划－②制订月覆盖目标】;【分销覆盖计划－③商店拜访频率】;【分销覆盖计划－④月工作计划表】;【分销覆盖计划－⑤销售人员工作落实】;市区街道;市区街道;乡镇小店;;;【分销覆盖实施－①店内管理七要素】;【分销覆盖实施－②相关表格】;【分销覆盖实施－②相关表格】;【分销覆盖实施－②相关表格】;【分销覆盖实施－②相关表格】;【分销覆盖实施－②相关表格】;【小结】; 第三部分：分销计划制定;【为什么要做“定期做分销回顾