S-基本销售技巧5(展示、试驾).ppt

特征：能够说明产品的数据与事实 特征的意义：说明产品的属性与技术含量 奥迪A6L的空调系统使用了吸收噪音和降低噪音的材料 优点：数据与事实是如何为客户带来帮助的 优点的意义：帮助客户理解特征的作用 空调运行时的低噪音会让您在驾驶过程中更舒适。 利益：产品的优点为现实客户带来的实际帮助 利益的意义：为客户创造身临其景的消费感受 看，您在欣赏自己喜欢的音乐时丝毫不用考虑会被“嗡嗡”的空调声音打扰，就像在自己家的客厅里一样。 解答客户问题 肯定，鼓励客户的提问 承认客户疑问的合理性 重组、确认，然后进行回答，引申客户得到的利益方面的问题是最好的解决方法。 避免使用直接使用否定性语言，先承认其异议的合理性。“很多人都这样想…”、“我开始也…” 使客户的重点需求通过驾乘感受来得以强化 引导客户不断印证对车辆的需求 导向具体的销售活动 试车前准备 确定客户的需求 车辆准备 安排合适的时间 通过试车吸引更多的潜在客户 客户驾驶资格的确认 签订试乘试驾协议 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 目标： 进一步增强客户的购买欲望 “亲身的经历”－－试乘试驾 试乘试驾的目的 试车前准备 讲解1：路线、时间、车速… 讲解2：操作方法、驾驶习惯… 注意事项： 主动提供试车 不要认为顾客都曾驾过车 试车路段的确认 轮换驾乘 精心安排： 总结需求重点，将客户利益转换成具体表现形式 划分阶段、明确目的：不同时间、路段展示哪些内容 准备生动形象的语言配合试驾 试乘试驾结束后：总结、提升 切忌“虎头蛇尾” 思考题： 我们有哪些方法提高客户的试乘试驾兴趣？ 有哪些方法通过试乘试驾提高成交的可能性？ 奥迪基本销售技巧培训 奥迪培训/Audi Training 欢迎大家参加奥迪经销商培训 初次接触的方式与目的 第二阶段的工作目标 销售顾问必备的技能 2 确立潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜在客户的跟踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系- 潜在客户的来电 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 阶段目标： 证明我们的车能最大程度满足顾客的要求 “真实的时刻”－－新车展示 新车展示的目的： 在了解客户需求的前提下，有针对性的向客户展示奥迪车给其带来的重点利益。 销售顾问 销售 奥迪产品 经销商 现在购买 的好处 价格 奥迪产品的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值 建 立 价 值 奥迪品牌价值 奥迪厂商的价值 销售顾问在新车展示阶段的能力要求 应客户需求重点的不同而突出重点的能力 把握任务方向的能力 描述客户利益的能力（ FAB方法） 创造沟通环境的能力 Feature— 特征 Advantage — 优势 Benefit — 利益 FAB方法： FAB 方法练习 Feature: 是什么 Advantage: 优势是什么 Benefit: 给特定客户带来 的利益是什么 氙气大灯 特定客户需求 特性 （产品或装备） 优势 功能描述 给特定客户的利益 FAB应用 小组练习： 根据我们所学的产品知识， 选择奥迪车的两个特征，为 每个特征列出两个优点，再 为每个优点列出两条利益， 以你认为恰当的具有冲击力 的语言表达出来 FAB的意义： 理性事物感性化的手段（化难为易） “卖点”与“买点”之间的桥梁 重点冲击的武器 展示是体验 触摸 （座椅、门拉手…） 感受 （引擎盖…） 声音 （关门、发动机…） 气味 （车内） 看 （零间隙、腰线…） 新车展示时 感兴趣中开始 情不自禁地走进去 强烈感受中结束 回味无穷 顺应“重点需求”展开 创造意料之外的惊喜－－派生或新生 6 1 2 3 4 5 六方位绕车展示图解 正面视图 侧面视图 后部视图 后备箱视图 后排视图 驾驶舱视图 你是否已经了解客户的需求了？ （程度＝深度） 从什么价位开始？ 展示多长时间合适？ 展示几辆？ 主 角 跟着转……？ “兜售”一个展示流程 练习回答几个问题： 为什么连XX车都有真皮座椅，而这款奥迪没有？ 我听别人说奥迪1.8T的发动机与宝来和帕萨特的一样，是这样么？ 奥迪的外观还