《孔府家酒业“百千万”工程营销方案》.ppt

报告主题：提升执行力，开创孔府家销售新局面 1个目标 2个转变 3个核心 4个提升 5大营销工程 “1个目标” 确保实现销售收入2.6亿，力争3个亿。 “2个转变” 营销模式的转变 考核方式的转变 “3个核心” 核心市场 核心客户 核心产品 “4个提升” 提升品牌力 提升产品力 提升执行力 提升创新力 “5大营销工程” 品牌营销 整合营销 旅游营销 事件营销 “百千万工程”营销 主要策略以县级市场为核心，以乡镇为突破 《新食品》杂志09年第2期登载 县乡市场，一座被忽视的金矿 河南的“宝丰”酒，08年在平顶山地区销售突破2亿元，其中县乡市场占总量的70－80％ 华泽集团的“邵阳大曲”系列，07年在湖南邵阳地区销售超过2.5个亿 河南商丘的“皇沟”酒，08年在河南永城县销售了8000万 北京的“华夏五千年”葡萄酒，08年在浙江瑞安市销售了3500万 县乡市场，蕴含着巨大的消费潜力 国家：城乡一体化、新农村建设 县乡市场容量巨大，一个50万人口的中级经济水平的县级市场，白酒的消费容量在6000万以上，西部欠发达地区估计3000－5000万，而东南沿海地区早已过亿。对于一个100万人口的县乡市场，如果销售额能占到50％，那就能轻松实现四五千万的销量 白酒在农村几乎是人们的生活必需品 金融危机后，数千万农民工返回家乡，留在原籍创业和务工，他们的消费也从城市转向农村 业内人士预测，县乡市场酒水消费将在09年继续保持高速增长，而且增幅肯定高于行业增长的速度，达到30％以上 县乡市场－孔府家的几个典型代表 08年滕州客户，利用单一产品“特曲”，主要操作县乡市场，重视渠道建设，经常性的开展旅游、送帐篷、送大衣等促销活动，实现销售100多万元。 08年菏泽客户，开发的三款“特曲”，只针对农村主要的一些乡镇进行销售，也实现了近50、60万元的销售。 县级市场操作预算： 县级市场操作预算： 县级市场操作预算： 县级市场操作预算： 县级市场操作预算： 县级市场操作预算： 县级市场操作要点 县委书记带动一个县级市场 －关注意见领袖，书记、村长、兽医、农技员等 影响县乡消费者选择白酒品牌的两个重要因素是价格和面子 －价格/面子：10－15元低档白酒为主，也重视品牌了 －消费行为：政务、商务宴请，朋友聚会，红白喜事，家庭消费 打好人情牌 －人脉资源是县乡市场当仁不让的王牌力量 重视分销渠道建设 －每个县城都会有一两家实力特别强大、网络覆盖能力强的经销商，依托他们的力量进行1﹢X分销渠道的建设，关注餐饮、团购、商超等渠道 补充说明 自即日起，凡各区域对外发布制作的各类广告（含店招、报纸、车身、户外大牌等），都必须先将平面设计样稿发市场部审核备案通过后，才可以制作发布，否则公司不承担一切费用。 战略市场/重点县级市场文件学习 《09年战略市场、重点县级市场管理考核办法 》 《战略市场、重点县级市场达标考核标准》 《战略市场目标责任状》 《重点县级市场目标责任状》 首批战略市场/重点县级市场目标责任状签字仪式 全国首批已上报重点县级市场名单 全国首批已上报重点县级市场名单 全国首批已上报重点县级市场名单 全国首批已上报重点县级市场名单 全国首批已上报重点县级市场名单 我们的目标09年山东省内要建设至少30－50个重点县级市场 战略市场/县级市场经理集中培训 终端酒店分类 根据酒店的档次、规模进行分类 A：√ B：√ C： D： AB类酒店销售产品 公司要求AB类酒店以销售公司中高档产品为主 儒家风范 府藏系列 中档产品为辅（20元以上产品） 升级版大陶、新陶 明星酒店管理规定 一、申报、拉动： 1、选店：选取当地生意旺、有一定影响力的酒店（特色店为主），做好经销商工作，争取尽快进店，纳入明星酒店的范围。 2、填制《明星酒店投入申请审批表》，上报市场部，一般选取5－10个店/县，公司要求凡列入明星酒店管理的店，要有销量要求，具体为：≥ 4200元/月（按供酒店价计算），即年销量必须达到5万元。 3、对明星酒店公司可承担适当的进场费，原则上与当地经销商共同承担，承担比例：≤ 1:1，费用以酒水兑现，但公司鼓励尽量利用经销商当地的客情关系和网络优势去实现进店。 4、凡公司已经投入进场费用或以后公司直接投入费用的酒店，必须列入明星酒店管理范围。 明星酒店管理规定 一、申报、拉动： 5、对于申报的明星酒店，酒店允许派促销员的，各办事处有选择的进行申请，但考核标准需另行制定。 6、各办事处明星酒店的投入，对经销商要慎重承诺，必须经公司领导批准同意后，方可进场。 7、对于明星酒店的投入，不是经销商应得的利润，投入方式和力度由公司掌控（包括各种促销活动等），确保投入效果。 8、采取单店单策，根据酒店实际，进行费