《汽车4S店-第三代阁瑞斯销售指导手册》.ppt

4.性价比 全国上千家网点 第三代阁瑞斯 性价比 高档MPV的舒适 丰田原装发动机 中低档MPV的价格 性价比，即性能与价格的比值。指的是产品本身具有的特性和功能与其单个产品价格之间的比率关系。如果产品的性能越好，价格越低，那么性能与价格的比值就越大 首先，性价比是一个比较的概念，一款车型的性价比必须和其他车型做比较，才能显示性价比的优劣，也就是说，性价比不是自己吹出来的；其次，性价比是一个发展的概念，一款车型的性价比是不断变化的，性价比最优的车型可能随着时间的推移变成性价比最差的车型，任何一款性价比优的车型如果满足于现状，很快就会被其他车型代替 注重汽车性能与价格的有机结合是汽车生产与销售的大趋势。10年前，花20万元只能买普桑，现在可以买宝来等车。随着国内汽车消费日趋理性，汽车行业的竞争将由先前的价格大战转向整车性能价格比的较量。搞懂了性价比的真实含义，我们在选购汽车的时候就会更加趋于理智，买到物超所值的车型 全面安全 汽车市场趋与理性，尤其是商务车客户，更加注重车辆的综合优势。因此，销售顾问需要克服传统轿车销售中的一些心理误区：努力向客户介绍车辆独特的优势。在汽车同质化的今天，均衡就是一种美。 4.性价比-品质保障-四大工艺 ★阁瑞斯工厂----装配车间 日本安川公司风挡涂胶机器人 德国申克公司整车末端测试线 ★阁瑞斯工厂---冲压车间 意大利引进的3200吨双动四点机械压力机（亚洲最大） 瑞典自动化冲压生产线 ★阁瑞斯工厂---焊装车间 采用日本丰田公司焊接生产线 德国KUKA公司焊接机器人 ★ 阁瑞斯工厂---涂装车间 日本大气社全新设计制造，14台全自动涂装机器人混线生产 4.性价比-品质保障-零部件采购 华晨金杯已经建立了一个稳定可靠的供应商队伍，华晨金杯对供应商的质量体系也提出了较高的要求。 华晨金杯的配套供应商基本上是给国内大型汽车公司配套的供应商，这些供应商熟悉大汽车公司的工作程序，产品开发能力强，产品质量过硬。 供应商共有150家 进口KD件占整个采购零部件的15% 外资合资及独资企业65家，占供应商总数的46% 5.品牌形象 1.丰田的血统－格兰维亚） Hiace 1967 Hiace 1977 Hiace 1982 Hiace 1989 Granvia 1995 Hiace 2007 阁瑞斯历史简介 丰田血统 全球销量180万 2.顾客主观感受 时尚科技外观 豪华内饰 销售话术 第三代阁瑞斯的原型车格兰维亚，全球销量超过180万辆。第三代阁瑞斯继承了丰田的GOA车身、丰田最新发动机及变速箱，外观与内饰紧跟时代潮流，一定能提升您企业的商务形象。这种品牌形象不是价格或几项配置所能替代的。 第三代阁瑞斯五大核心优势销售话术 销售话术 销售方法 销售挑战 尊敬的销售顾问，我们在展厅销售中，面临最大的挑战之一，就是要在尽短的时间内，使顾客了解车辆的主要优势。介绍车辆，不在于我们讲多少，而在于使顾客记住多少，记忆是决策的前提。 因此，请您清晰的记忆第三代阁瑞斯的主要特点，能简洁、准确的语言向客户表达。 挑选一款适合您的商务车，您应该要注意以下五个方面：安全、舒适、技术优秀、性价比高、品牌形象好。 商务车接待客户较多，给客人提供安全的保障，这是购买商务的基础；舒适的商务车，给客人提供愉悦的心情，也能增加商业机会；中高档商务车技术水平参差不齐，一定要仔细鉴别；企业为控制成本，性价比也需精心核算；当然，要考虑性价比和企业形象的平衡。 第三代阁瑞斯在以下五个方面，是能满足您的需求的： 第一：阁瑞斯秉承丰田GOA安全车身理念，有ABS＋EBD，全席安全带、倒车雷达、安全气囊、高效前后LED灯，时刻能为全员提供全面的安全； 第二：阁瑞斯前后独立悬挂的轿车底盘、配合多功能座椅组合、蓝牙、GPS、电动空调等，也能为宾客提供舒适的享受； 第三：第三代阁瑞斯搭载的丰田最新技术的2TR　VVT－i发动机，具有省油、高效的特点，这款发动机曾用于丰田的霸道，目前也装配在丰田的多款车型上。这款2.7排量的发动机，在国内商务车市场是处于绝对领先的地位； 第四：除了以上三项优势外，“华晨之家”在全国有1000多家网络，维修保养方便，经济。我们都知道，用车成本在五年左右，可是购车成本的二倍以上； 第五：阁瑞斯的原型车，丰田的格兰维亚，在全球已经销售180万辆。第三代阁瑞斯全新的外观和内饰，也能在客户面前，提升企业的形象。 希望您能不断加工这段话术，适合自己的风格！ 异议化解 异议化解的原则： 客户在展厅中提出的异议，有些是客观存在的；有些是顾客的误解；也有的并非真实的异议，而是顾客为了一个较低的价格，将异议作为与销售顾问谈判的筹码。 因此，销售顾问需要在展厅中认真倾听顾客的异议。以坦诚、客观、专业的职业形象，打消顾客的置疑，获取顾客