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一．市场营销观念的四个发展阶段： 1、生产观念：生产导向，生产什麽就卖什麽2、产品观念：只要产品好，不愁卖不掉，“酒香不怕巷子深”。3、推销观念：生产什麽就努力推销什麽4、市场观念：市场需要什麽就生产什麽 （二）构成完整的产品概念三层含义：（1） 产品核心：是指提供给顾客满足其某种特定需要的最基本的功能和利益—本质。（2） 产品形体：指产品自身的外形实体，如产品式样、包装、商标等。（3） 产品附加利益：指提供给顾客除有形实体以外的附加利益，如：价格、送货、售后服务等。 （三）质量成本：指为保证和提高产品质量而对付的一切费用和因质量问题而生产的一切费用之和 （四）机会成本：是指在决策分析过程中，从各个备选方案选取某种最优方案而放弃次优方案所丧失的潜在利益，也可称作机会损失。 （五）赫兹伯格的双因素理论：1、保健因素：公司的政策和管理、技术监督、与监督者的关系、与同级的关系、与下级的关系、工资、工作安全、个人生活、工作条件、地位2、激励因素：工作上的成就感、因良好工作成绩而得到的奖励、重视和提升、工作本身、个人发展的可能性、职务上的责任感 （六） 矩阵制组织结构 加强了各职能部门的横向联系。具有较强的适应性和机动性，随时可以根据需要进行调整和重新组合。但由于多头领导，易产生矛盾，所以来用矩阵机构组织结构应特别注意加强信息沟。避免因意见分歧而增加工作的困难。 （七）市场细分化的依据 ①消费品市场细分的依据：地理（宴子的故事、东北农民和江南农民）、人口（地区人口、性别、年龄、职业）、经济（个人收入、家庭收入、可供自由支配的收入）、心理（个性、兴趣 、爱好、生活方式） ②工业品市场细分的依据：地理、用户状况、用户要求、购买特点 市场细分化： 根据消费者需求的差异性，把整个市场划分为若干个消费群体，并在此基础上确定企业的目标市场，其中每一个消费特点相类似的消费者群体称为一个细分市场。 市场细分的实质： 是识别出具有不同需求的消费者群体，消费者的需求、动机、购买行为的差异性是市场细分的理论基础。 市场细分的意义： ①有利于确定目标市场和制定有效的营销策略；②有利于发现良好的市场机会，提高市场占有率；③有利于充分发挥企业的特长，以较少的费用取得较大的收益；④有利于集中有限的资源更好的满足消费者的需求 （八）群众决策的缺点： 一，领导力量，任何群体中，强有力的人物的出现会突出的影响群体行为，当领导人个性很强，加上其合法地位和权力，就会形成一个强有力的中心，同样，若有一领域的知名专家参与，也可以造成专家意见内群众意见的情形。 二，宗派与集团，群体往往分成三人一帮，两人一伙，相互间取法共同利益，对问题的看法不同，一旦群体出现分裂，就很难使之重归于好，不利于群体决策几轮的作出，三：风险转移，在群众环境中个人愿意承担风险的倾向趋于增长，这主要是因为群体环境冲淡了个人责任感和自我暴露感，这使得成员心理上作出更保险的决策。 九．人际关系理论（梅奥） 1、工人是“社会人”，而不是单纯追求金钱收入的“经济人”。2、企业中除了“正式组织”之外，还存在着“非正式组织”。3、新型的领导在于通过对员工满意度的增加来提高工人的士气，以提高生产效率。 十．事业部制组织结构 特点：集中决策、分散经营。 优点：有利于各事业部组织专业化生产。发挥自身的积极性与主动性；有利于培养和训练高级人才。 缺点：增加了管理层次和管理人员、容易造成机构重叠，协调困难。 一．市场营销观念的四个发展阶段： 1、生产观念：生产导向，生产什麽就卖什麽2、产品观念：只要产品好，不愁卖不掉，“酒香不怕巷子深”。3、推销观念：生产什麽就努力推销什麽4、市场观念：市场需要什麽就生产什麽 （二）构成完整的产品概念三层含义：（1） 产品核心：是指提供给顾客满足其某种特定需要的最基本的功能和利益—本质。（2） 产品形体：指产品自身的外形实体，如产品式样、包装、商标等。（3） 产品附加利益：指提供给顾客除有形实体以外的附加利益，如：价格、送货、售后服务等。 （三）质量成本：指为保证和提高产品质量而对付的一切费用和因质量问题而生产的一切费用之和 （四）机会成本：是指在决策分析过程中，从各个备选方案选取某种最优方案而放弃次优方案所丧失的潜在利益，也可称作机会损失。 （五）赫兹伯格的双因素理论：1、保健因素：公司的政策和管理、技术监督、与监督者的关系、与同级的关系、与下级的关系、工资、工作安全、个人生活、工作条件、地位2、激励因素：工作上的成就感、因良好工作成绩而得到的奖励、重视和提升、工作本身、个人发展的可能性、职务上的责任感 （六） 矩阵制组织结构 加强了各职能部门的横向联系。具有较强的适应性和机动性，随时可以根据需要进行调整和重新组合。但由于多头领导，易产生矛盾，所以来用矩阵机构组织结构应特别注意加强信息