市场与销售管理最佳实践目录.pptVIP

1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 1 发展市场营销战略 2 确定细分市场 2 确定细分市场 2 确定细分市场 2 确定细分市场 2 确定细分市场 3 选择分销渠道 3 选择分销渠道 3 选择分销渠道 3 选择分销渠道 3 选择分销渠道 3 选择分销渠道 4 发展定价战略 4 发展定价战略 4 发展定价战略 4 发展定价战略 4 发展定价战略 4 发展定价战略 4 发展定价战略 5 发展广告宣传和推销战略（电讯业） 6 发展销售预测 6 发展销售预测 6 发展销售预测 6 发展销售预测 6 发展销售预测 6 发展销售预测 7 确立在新市场的地位 7 确立在新市场的地位 7 确立在新市场的地位 7 确立在新市场的地位 7 确立在新市场的地位 7 确立在新市场的地位 8 通过现场销售队伍销售 8 通过现场销售队伍销售 8 通过现场销售队伍销售 8 通过现场销售队伍销售 8 通过现场销售队伍销售 8 通过现场销售队伍销售 8 通过现场销售队伍销售 9 通过零售方式销售（电讯业） 10 通过互联网销售 10 通过互联网销售 11 管理客户订单 11 管理客户订单 11 管理客户订单 11 管理客户订单 11 管理客户订单 最佳实践原理 在高度竞争的现在，浮动价格较之固定价格更加适合，但无论公司定价策略如何，必须坚持公司定价政策，因为这会对公司的收入、利润率、商誉以及法律立场产生影响 集合不同的职能部门制定定价政策 确保定价政策覆盖所有的定价情形 反复审核定价政策的合法性 在内部交流定价政策 奖励在价格绩效上有进步的个人 最佳实践公司 Shure Brothers, Incorporated公司是世界著名话筒生产商。在公司战略计划小组每年召开会议前，都会召开营销部门和销售部门共同会议，讨论定价建议。公司领导认为没有事先的讨论，仅由领导委员会定价是十分为危险的，因为他们并不像现场营销销售人员那样接近客户 最佳实践：坚持定价政策 编号：4 最佳实践原理 最佳实践公司在定价流程中都定时记录最终交易价格，分析折扣情况和最终结果。这样公司能够获得提升或恢复利润的机会 追踪所有影响最终交易价格的因素 确定产品的价格范围 不断评估各种利润率，确定改善目标 培养监控交易价格绩效的经理 最佳实践公司 最佳实践：追踪最终交易价格，监控价格绩效 编号：5 最佳实践原理 公司缩减成本，适当改变营销战略可以获得更好的定价管理，挖掘更多资源来减轻价格压力，促进节约成本和营销战略上的革新 研究成本结构，确定可以改善的方面 客户化产品和价格 考虑革新营销战略提高销售量 参考其他行业做法 最佳实践公司 通用汽车公司（General Motor）推出一种全新的营销工具――通用信用卡。持卡人可以在购买或租用通用汽车公司产品时享受5%的折扣，最高额为3500美元。实际上，通用信用卡就是通用公司给客户的额外折扣。信用卡方式是汽车行业第一次引进的折扣方式，但它在很大程度上还具有增强品牌效应和吸引、稳定客户的附加作用 最佳实践：减少成本，改善市场营销的战略与价格压力 编号：6 最佳实践原理 领先的公司总是保持他们价格的灵活性，可以适应市场的变化多端。公司通常考虑使用定价战略工具，追踪客户和竞争者对公司定价决定的反应。 制定能够比较价格变化的标准 使用不间断的图表帮助确定价格变化的影响 考虑价格变化是否能提升公司长期盈利的能力；考虑战略目标是否影响了盈利；必要时调整价格，保持竞争力；考虑购买者如何能够发现价格变化，以及竞争者的反应 根据产品周期变化调整价格。 最佳实践公司 奥迪汽车公司（Audi）在实行长期降价前，公司在六年中年销售量从74,000减至12,283。造成客户对公司产品质量一般价格却奇高的印象是市场疲软的原因之一。公司董事会决定降价11.4％，保持公司产品的竞争力。降价后第一季度公司的销售量就提升16.5%，降价取得了显著效果 最佳实践：修改价格，适应市场变化 编号：7 最佳实践原理 个性化宣传战略，强调不同细分类型客户的需求，使公司的产品在质量和客户信念中处于一个有优势的竞争者地位。 使用营销调查确定客户类型 ；从客户意识到的价值和购买愿望入手进行宣传 ；处于业务增长模式的公司应大力进行宣传；介绍新产品时，采用强势宣传运动；针对不同的市场类型，使用合适媒体进行直接宣传；评估公司在客户方面的竞争优势，尤其是宣传方面；确定宣传战略成本的量化标准 最佳实践公司 最佳实践：针对不同的客户类型，发展战略性宣传计划 编号：5.1 最佳实践原理 确保所有的决定是出自同一个