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房地产销售经理培训课程 一、开场导入 互动介绍 二、销售职业特点 具有刺激性、挑战性、自主性、灵活性、高收入、获得精神满足； 有机会结识不同的人和各类优秀的专业人才，拓展人际关系，增长各方面知识。从事销售就象是自己做生意，而且没有压力和破产风险。 职业经理人 生涯规划 设定工作和生活目标 ——结合自身实际情况、确定优先次序 职业规划——近期规划、远期规划 在公司、行业中的发展规划 定期检验（达成；未达成）——调整目标 ★对自己、公司、行业充满信心 三、销售经理应具备的素质 （一）基本条件 1、硬件条件： 具有健康的体魄：健全的心灵基于健康的身体。 良好的形象与气质。 四勤： ①“脑勤”，头脑灵活、善于思考、反应灵敏 ②“嘴勤”，口齿清晰、语言表达能力强、口才好 ③“腿勤”，四处奔波、积极工作、精力充沛 ④“手勤”，善于积累、分析数据、随时记录、勤动笔 销售经理应具备的素质 2、软件条件 （1）培养职业经理人观念。 （2）树立正确的金钱观。 （3）诚实有信誉，心胸坦荡，敢于超越失败。 （4）以身作则，身先士卒。 （5）正确的态度和意识。①五心：爱心、信心、恒心、热心、诚心②树立服务意识 ：专业、信誉、服务 销售经理应具备的素质 （二）专业素质 1、市场知识 （1）了解相关政策法规（房地产、金融、装修、物业管理…） （2）区域发展趋势及动态 （3）市场供求状况 （4）项目对比分析——知彼方能知己； （5）其它需要了解的信息… 2、扎实的专业知识、广博的市场资讯 3、营销策划常识 4、自我管理：时间、行为、业绩、提高 5、团队精神 销售经理应具备的素质 （三）、职业道德 遵纪守法，热爱祖国。 遵守公司纪律、忠于公司利益，保守公司机密。 保障客户利益，保护客户隐私。 不做行业所禁止的行为。 公平公正，具有团队精神。 销售经理应具备的素质 （四）、良好的心理素质 1、保持良好心态。 2、随时调整最佳状态。 3、适时适当的激励政策： （1）荣誉奖励：售楼之星、销冠、优秀员工… （2）晋升激励：主管、主任、经理助理、销售经理、销售总监… （3）物质或其他奖励：佣金、奖金；实物；旅游… 四、现代营销管理与市场知识 现代营销的概念 顾客让渡价值分析 营销环境分析 市场与营销调研 市场细分与目标市场决策 竞争优势与战略决策 产品决策 品牌营销决策 现代营销管理与市场知识 服务营销决策 定价决策 分销渠道与产品储运决策 直复营销管理 沟通与促销决策 广告决策 人员销售管理 营销的组织、执行与控制 五、销售现场管理及规范 1、营销中心管理制度 2、销售工作流程 3、销售管理相关表格 4、销控管理 5、业务接待流程及规范 6、熟练掌握《销售手册》、《答客问》、沙盘讲解 7、示范单位（或样板间）的管理 8、保安、保洁服务管理 9、现场看房动线 10、合理组织、控制现场气氛 11、销售部团队协作 12、公司各部门配合 3、销售管理相关表格 来电接听记录表 来访客户登记表 成交客户档案表 成交客户分析表 客户追踪跟进表 媒体监控表 考勤表 销售台帐 业务日报表 业务周报表 业务月报表 预定单（小订单） 认购书（大定单） 佣金结算表 4、销售控制管理 应在不同时期按相应的原则、次序 A、开放户型 B、开放楼号、楼层 C、开放数量 D、开放次序 7、示范单位的管理 规定开放时间，专人负责定时检查 配备保安、保洁员 销售代表带领参观 配标准化说明牌，各功能区内应加以人性化语言解释 A、在销售中心（尽量真实体现） B、在施工现场（注意通路安全） 10、售楼处现场气氛营造 要点： （1）帮助销售人员解说的销售工具 （2）造烘托卖场气氛，造成冲动购买，并提供周到细致的服务 （3）展现项目气势及发展商实力 （4）背景音乐 具体内容： a 销售大厅，示范单位，LOGO，沙盘模型，各类展板，电视墙，楼书，平面图集，海报，手提袋，VCD简介，三维动画演示（虚拟现实） b 销售人员工装、胸卡、名片 c 办公、接待区域的划分（办公区、洽谈区、签约室、儿童活动区、休息区、洗手间、停车场） d 吧台（咖啡、饮料供应）、点心台、绿色植物 e 保安、保洁的规范得体服务 f 导示系统：路牌、灯箱、道旗、工地围挡、引导牌、条幅、高空气球、停车场标志、庭院灯、绿化 六、销售人员管理 1、销售队伍规模与结构设计 2、销售人员招聘、甄选与训练 3、销售人员的激励、督导与绩效评估 七、销售技巧 ※接听电话技巧（附件） ※谈判注意事项（附件） 赞美、微笑、倾听 ※仪容仪表注意事项（附件） 八、客户分析 客户购买心态分析 客户群细分 成交客户分析 1、客户购买心态分析—痛并快乐着 1、痛苦 （1）不了解市场，不知从何下手，专业上的欠缺。 （2