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重庆工商大学校园小商品销售 实践报告 目录 摘要 - 3 - 一、实践目的 - 4 - 二、实践时间 - 4 - 三、实践方式 - 4 - 四、产品选择。 - 4 - 五、消费者分析 - 5 - 六、竞争者分析 - 6 - 七、SWOT分析 - 6 - 八、产品定价 - 7 - 九、促销策略 - 8 - 十、销售过程中遇到的问题及处理方法 - 9 - 十一：成本及销售额 - 10 - 十二：实践心得与感受 - 10 - 摘要 每年的六月随着大四的离校都会在校园里掀起一场货物甩卖的大浪潮，他们将离校后不再实用，或是难以携带的7成新的二手物品在校园内出售，其中包括服装、鞋子、书籍、台灯、电脑、棉絮……各类产品应有尽有，琳琅面目。而他们主要面向的消费者则是学校附近的居民，低年级的学生。 这样的甩卖浪潮大约会持续一个星期，其中有出售个人产品的。有集体出售班级或寝室共同产品的，摊位大小各异。大四的学长、学姐利用他们在母校的最后时刻，用他们的激情让学校的“甩卖一条街”狼烟四起。 出于好奇和自身需要锻炼等因素的考虑，我也轰轰烈烈的加入了2011年毕业生离校大甩卖的浪潮。经过几天的地摊奋战，我从中收获也是颇为丰盛的。其中有金钱、有经验，当然还有快乐和汗水。 一、实践目的 利用“甩卖”浪潮，销售小商品，从中获得经济利益和锻炼自己的胆量及议价能力。 二、实践时间 2011．6.18-2011.6.21 三、实践方式 在校内设置摊位，直接销售产品。 四、产品选择。 本次实践我选择销售的产品主要是耳环、首饰、头花、各类小饰品、毛绒小公仔及小剪刀、浇水、等。 产品选择的主要考虑因素： ①消费者中有绝大部分是低年级女生，而只要是女生就很难抵御首饰的诱惑。 ②阿姨以前做小生意的时候有部分商品剩余，且外观好看，但因存放时间较长，看起来不是全新的感觉，可以用很低价格购入，大大缩小成本，且符合“甩卖一条街”的二手产品要求。而本次的参与销售的同行大多是以低价倾销的方式进行销售，很适合这种低成本商品。 ③考虑寝室面积较小，且身为女生在力量上的一些不足，所以选择的产品都是满足便于存储并且质量较轻的特点。 五、消费者分析 1、消费者的类别 消费者主要分为两类，一为低年级学生，其中以女生居多。二为学校附近居民，主要是老年人或是中年的妇女，中青年人较少。因为本次销售是以二手产品为主，所以不会吸引一些当地的较为成功或是工作忙绿的人群。 2、消费的购买意图 大部分消费者都比较盲目，不知道自己的实际需求。通常是因为受低价的诱惑或是出于好奇，主要是想淘一些廉价产品，而对产品的实用性考虑会相对较少。 3、消费者的购买能力 大本分消费者由于冲着大四离校甩卖的噱头，他们往往觉得自己有较大的选择权，且大四学生对商品出售的渴望度较高，所以消费者会选择大幅度压价的方式进行购买，且单个消费者购买量较小。 六、竞争者分析 竞争者都是大四即将离校的学生，他们出售产品的目的往往是处理掉不想要的东西，或者是外地的学生由于路途太远，物流成本较高，所以不得不出售某些物品。所以他们一般不会考虑产品的本身成本与价值，甚至有“见钱就甩”的一种销售方式出现，所以在价格上竞争非常激烈。 七、SWOT分析 优势：①和其他竞争者相比，产品的种类较多，为消费者提供了一个更好的选择平台。 ②产品的购入成本低，不会在价格上受到打压。 ③产品的售价远远低于目前市场上的售价，有的便宜几倍更或者十几倍。 劣势：①和其他竞争者相比，虽然投入成本少，但仍有成本的投入。 ②产品过于丰盛，会受到消费者的质疑。质疑自己不是大四的学生。 ③只有自己或偶尔有一两个同学的帮助进行销售，和其他竞争者庞大的销售队伍相比，显得势单力薄。 机会：①每年这段时间学校北苑超市前的人流量都会很大。 ②工商大学女生很多，爱美的女生更多。 ③自己同学和朋友都很多，人脉较广，实在卖不出去可以向他们低价销售或是亲情赠送。 威胁：①邻近期末，考试居多，增加了销售的压力。 ②竞争者数量较多，竞争大。 八、产品定价 1、定价方式 ①竞争者的价格 本次产品定价主要参考竞争者的价格，及大四学生对二手品的出售价格。因为大四学生对产品的出售一般很少考虑成本，所以价格会相对较低。 ②消费者的预期价格 产品在销售过程中，根据大部分消费者的实际购买力及价格的要求，对最初定价做出适当调整，以扩大销售量，达到低价多销的目的。 ③成本定价 根据本次产品的成本，制定出高于成本的合理价格进行产