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成为专业销售经理 打造高绩效的销售队伍 什么是管理？ 推动别人的工作，以便能够有效率和有效果地通过别人实现组织目标的过程。 销售管理的关键职责 计划 招聘 培训 激励 监督 计划的四个步骤 我现在在哪里？（现状） 我要到哪里去？（目标） 我如何才能到达那里？（计划） 我要怎样才能知道没有偏离方向？（监控） 现状分析的关键领域 销售绩效 总销售额、总成交边数、总佣金额 利润与成本 市场状况 成交房源分析 有效房源分析 销售队伍 PPP 人员构成 销售支持 促销与广告 工具与技术 客户服务 客户投诉量/率 客户满意度指数 现状分析的几个关键指标 PPP 平均每边佣金额 人均房源开发量 人员保留率/流失率 成本构成比率 关键目标 销售额 佣金额 成交边数 房源开发量 客户投诉量/率 设定销售目标的过程 根据现状分析设定你期望的总佣金收入目标 测算你需要开发的房源量 将销售目标分解到每个月 销售计划的格式 一、计划摘要 二、现状分析 三、年度目标设定及月度分解 四、实施方案 1、招聘与保留 2、促销与广告 3、培训计划 4、激励方案 5、设施、工具与技术改善计划 6、服务质量改善计划 五、年度财务预算 六、监督与控制 监督与控制 基于关键业绩指标（KPI）进行监督与控制 每周分析销售计划进展状况 每月进行业绩、人员、促销、广告、财务等分析 每6个月进行一次年度销售计划审核，调整年度销售计划 招聘的程序 设定目标 开发候选者 职业说明会 初步筛选 测试与面试 资格审核 岗前培训 确认录用 职业说明会应该能够…… 吸引来应聘的人员 使应征者对职业有一个初步的了解 给应征者留下良好的企业和品牌形象 给优秀员工一个自我展示的机会 会议程序 邀请 报道并领取资料 召开会议 填写申请表 初步筛选 确定面试时间 会议内容 开始 行业与公司简介 成功者展示 公司所提供的成功价值框架 以鼓舞人心的邀请结束会议 高绩效销售人员的五大特质 企图心 愉悦性 责任心 调整性 外向性 销售人员应该具备的能力 人际关系开拓能力 良好的沟通能力 忍受挫折的能力 自我调整的能力 不断学习的能力 甄选常用的三种方法 测试 体能测试 认知能力测试 人格测试 工作样本测试 证明材料/履历资料审查 面试 面试的程序 简短的开场白 寒暄以营造宽松的气氛 进入面试提问 让对方提问 以告知下一步的安排结束面试 面试提问技巧 问开放式问题 避免假设性问题 如果……，你会怎样？ 通过追问获得你想要的信息 为什么？ 还有呢？ 请具体说说…… 有效的提问：行为表述性问题 通过有效的提问了解应聘者过去在某种情景下的行为表现，以预知其未来的行为表现。 面试中需要观察的行为重点 形象 礼仪 诚实度 亲和力 有效面试的要点 不受打扰的面试空间/时间 合理的时间安排 问完你想问的每一个问题 做记录并当场作出评分 尽量减少个人喜好的影响 企业培训的主要形式 新人培训要点 K——新员工最需了解什么？ A——什么观念可以使他/她全力以赴？ S——必须学会做什么？ H——必须经常不断做哪些事情？ 新员工培训应该能…… 使员工认同并接受企业经营理念 建立正确的房地产销售工作观 对行业和市场有初步的了解 了解客户分类和客户需求 掌握必要的技能和工具使用 掌握必要的基础业务知识 培训与辅导的技巧 课堂讲授 经验分享 案例分析 角色扮演 陪同作业 结构化的讲授技巧 概论：为什么？重要性？ 讲授：将内容有条理的讲解。如果是技巧培训，还需要通过现 场演示让学员明白整个过程，并让员工进行角色扮演 提问：获取听众的反馈 总结：总结所讲授的要点 行动：通过激励唤起员工的行动 指导技巧：陪同作业的要点 明确你的角色：你是观察者，不是帮助者 在整个过程中你唯一要做的就是通过观察，发现销售人员的问题所在 除非要失去客户，否则你就没有必要介入销售过程 应该及时给与销售人员回馈 培训与指导的时机 布置新任务的时候 出台新政策的时候 新技术引进的时候 问题出现的当场 任何市场新情况出现的时候 领导艺术 就是使别人服从你并情愿去做你要他们去做的事的技巧 建立你的领导才能 建立信任 个人榜样 专业才能 公众演说能力 有效处理人际关系 分析问题的能力 激励：使人“乐意竭尽所能” 什么是激励？ 从管理的角度来说，激励就是驱使人们“愿意竭尽所能”，它是使人成功地施展所长的过程——使人因为愿意竭尽所能而工作和更起劲更有效率。 管理实践： 马斯洛的“需求层次论” 生理需求： 环境布局、振动、温度、空间、噪声、空气 稳定和安全需求： 工作种类、规律、职责明确性、结构、交流、协议、合同 社会需求： 共同目标、受重视、公众认可、团队成员