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营销策略与技巧 一、服务： 1、卖点：正确市场定位、甄选客户群体、差异化经营、 2、对客户的吸引度：客户需求、客户满意度、后期延续性服务 二、传播： 1、媒体：户外、电视、广播、报纸、楼宇电视、网络…… 2、终端：社区广告、DM单页、短信营销、电话营销…… * 营销策略与技巧 营销的概念是什么？ 如何制定营销策略？ 营销管理的关键点是什么？ 营销的概念是什么？ 服务 口碑 传播 菲利普-科特勒教授的总结是发现客户的需求，并给予满足的过程 营销的概念是什么？ 菲利普-科特勒教授的总结是发现客户的需求，并给予满足的过程 营销的概念是什么？ 菲利普-科特勒教授的总结是发现客户的需求，并给予满足的过程 三、口碑： 1、回头客：老客户口碑效应、集体组织团购模式、工地 营销回头客 2、美誉度：正面炒作与宣传、营销活动造势与包装 营销的概念是什么？ 菲利普-科特勒教授的总结是发现客户的需求，并给予满足的过程 如何制定营销策略？ 制定 管理 实施 一、制定营销策略： 从顾客的需要出发，分析宏观环境、顾客购买行为、竞争对手等因素，确定企业的营销机会之所在——分析营销机会。 制定有效的营销战略来利用营销机会，把营销机会转变成实实在在的利润，把营销战略具体化——制定营销策略。 如何制定营销策略？ 制定营销策略关键点： 差异化并且满足我们的意向客户，令竞争对手难以模仿，甚至无法理解。 如何制定营销策略？ 如何制定营销策略？ 二、实施营销策略： 1、观察：善于发现各种社会活动的趋向 2、细心观察：首先细分市场，而后从中慎重选择自己 的目标市场，以求发挥自已的优势，并慎重考虑与 其他竞争对手的直接对抗。 3、思考分析：准确定位市场，牢牢掌握市场的主动权 4、制定实施 三、营销管理（能力要求）： 想象力,思考力——信息捕捉能力——广泛知识面——团队协作能力 如何制定营销策略？ 贴近市场 贴近现实 营销管理的关键点是什么？ 营销的技巧 营销的一些技巧 营销的一些技巧 初期 （对客户关系的建立） 中期 （产品竞争分析） 后期 （对客户关系的维护） 营销 用友情感觉还是用专业印象来建立陌生人对你的信任（以什么形式交谈）。 依靠问题开始的沟通，思路的较量→需求从哪来→需求是来自客户生活中问题的体现 （以什么内容为切入点交谈）。 销 售 初 期 朋友→友好、灵活、平等、亲近、可靠、面子、感性 专家→严肃、权威、原则、距离、可信、信誉、理性 营销的一些技巧 掌握话题的能力（是否可以驾驭各种不同的话题）---博学。 销售中期 1.求客户帮忙 2.了解客户身边有说话权的人物心理 3.送礼物的选择 拓展客户周边关系的能力 控握竞争对手的能力（进展程度） 营销的一些技巧 营销的一些技巧 销 售 后 期 1、签约前客户的处境现状。---选择范围的缩小 2、让客户的议价成为签单 的助推器。 初期问价→心理对比→自发询问 中期问价→多家对比→竞品报价 后期问价→最后报价→今天就签 小结问题 大客户中的博弈 6+2=8 8=6+2 区别 销售人员最缺乏的 销售人员最缺乏的 1、对大客户关系复杂程度的认识能力。 2、销售人员逻辑能力。 3、销售人员快速反应能力。 对大客户关系复杂程度的认识能力 对大客户关系复杂程度的认识能力 1、表面形象 2、动机问题 3、决策影响 4、决策周期 a.衣着（要有品牌意识） b.谈吐（文化型、暴发型） c.车辆（本地市民或政府、外地来连） a.降低成本。如：出租房 b.提高环保效能。如：有老人或小孩居住 c.质量上更高要求。如：对前次装修质量不满意 a.发起人—谁来居住 b.决策人—经办人或发起人 c.决策影响者—亲戚、朋友 从陌生到认识、了解、熟悉、信任、信赖。 销售人员逻辑能力 销售人员逻辑能力 1、对大客户的所有问题都透彻了解（专业知识）。 2、对自己代表的企业有绝对的信心和自信。 销售人员快速反应能力 销售人员快速反应能力 1、同质化关系：从说话开始与高手沟通，熟练运 用坐标能力。如：“S.H.E”话题 2、让步原因解释—有哪位没有遇到“今天同意 再降2000元，我就签”这一问题？ 关于做活动时所需要考虑的一些问题 关于活动 关于活动 流程 精心准备—多谈促销少谈设计—组织严密—同