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大卖场谈判技巧 诗碧终端操作实务之 上海诗碧化妆品有限公司 　　　　　作为一名重点地区（以运做大卖场为主）的终端经理，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 　大卖场谈判的必要性 大卖场谈判技巧之一：　　进场前准备阶段 了解目标卖场： 　进场前综合分析及 　　贸易条件一般分析： 　　　对应策略及分析： 了解目标卖场： 1、 首先看超市的选址 2、 看超市收银台 3、 看超市的设置 4、 看超市的地堆 5、 看超市的货架 6、 看货架上陈列的商品 7、 询问 进场前综合分析： 卖场进场费用 经销商客情 卖场的帐期 卖场的销售返利 经销商负担 收货的速度 卖场的打折 退货情况大 末位淘汰制 促销活动费用 对应策略及分析： 费用的选择 争取结款优先 多种价格策略 退换货或者残损商品 确定各店配送比例 超级终端的应对策略 面对入场费，我们该做什么 对策策略 首先看超市的选址 ： 人口集中的地方 商业区还是住宅区 流动人口多不多 人口消费能力 主要辐射范围内是否有竞争者 有没有停车场 交通状况 了解目标卖场之一 看超市收银台 ： 收银台数量（９个） 收银台闲置 １、客流量减少 ２、布局不合理 ３、经营出现问题 了解目标卖场之二 看超市的设置： 了解目标卖场之三 货架间的空间要宽敞 商品要容易拿到 商品的品类要丰富 购物环境要清洁明亮 商品标价要清楚 寄存箱要足够 总台服务人员的态度要好 看超市的地堆 ： 该陈列促销能否吸引消费者 能否推动整个品类销售的增长 是否为较知名的品牌 是否合乎时令季节 了解目标卖场之四 看超市的货架 卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。 卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品 左右货架陈列的商品是否有关联 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足 了解目标卖场之五 看货架上陈列的商品 ： 品种是否齐全： 一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌 快速消费品的产品日期 ： 大部分产品的生产日期很近说明生意好 陈列商品是否整洁： 快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方　 了解目标卖场之六 询问：询问也是一种非常重要的信息收集手段 制造商、经销商的业务员 ： 近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等 促销小姐、理货员： 客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等 　 了解目标卖场之七 卖场进场费用： 进场费、条码费、节庆费、年庆费、促销人员管理费及后期贸易条件（地堆、端架、牌面、陈列）等等各店不同。成为进场前期主要贸易条件。 进场前综合分析及之一 经销商客情： 由于卖场操作具有灵活性和产品（品牌）认定的主观性及其他各方面因素影响，在正常谈判的基础上，应充分考虑诗碧（经销商）与大卖场的客情因素：进场容易度、进场条件、后期经营条件等贸易条件因此有诸多便利和让步。 进场前综合分析及之二 卖场的帐期： 一般在30天以上 进场前综合分析及之三 卖场的销售返利： 一般为2－4％ 进场前综合分析及之四 经销商负担： 商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入（各种促销费）、库存周转期等指标，经销商负担较大； 进场前综合分析及之五 送、收换货程序复杂： 送、收换货手续繁多、程序复杂 进场前综合分析及之六 卖场的打折： 商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担 进场前综合分析及之七 退货情况大： 退货情况比较严重 进场前综合分析及之八 末位淘汰制 末位（横向或）淘汰，贸易条件随经营业绩反比增长； 进场前综合分析及之九 促销活动费用 后期贸易条件（地堆、展架、促销、特价等促销批准和费用）的不确定性，增加后期的经营风险 进场前综合分析及之十 费用的选择： 首先要区分哪些是必须承担的费用，哪些是可选择的费用 ： （1）必须支付的费用： 进店费（条码费），店庆费和佣金，每家企业必须支付，只是有多有少而已； 　　 （2）可选的费用： 新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项，根据自己的情况选择（新入市的品牌需要开拓市场，需要投入一定的市场拓展的费用） 　　 通常情况下，上地堆的商品必做DM的促销刊物，而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下，一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品，而卖场内，不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。诗碧水凝美白系列尽力争取上堆头，最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。 对应策略及分析之一 争取结款优先： 交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。当供应商