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销售谈判的心理攻防术培训 讲师：谭小芳 助理官网 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训对象：企业中高层管理者 培训背景： ——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《销售谈判的心理攻防术培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到销售员既要和客户互相合作，尽可能满足客户的需求；又要最大限度地消除客户的各种异议，谋求自身的利益。要想赢得这场互有攻防的利益和心理较量，销售员就必须具备高超的谈判技巧和心理策略。 培训大纲： 谭小芳老师的 ——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《销售谈判的心理攻防术培训》部分程主要内容概括： 第一部分 博弈：谈判中的心理战 第一讲 赢在心理 一、谈判是场“心理暗战 二、破译对方心理密码 三、抓住对方心理弱点 四、文饰自身心理变化 第二讲 操控客户 一、巧用对比，让客户乖乖顺从 二、疲劳战术，削弱客户判断力 三、巧避锋芒，分散客户注意力 四、制造把柄，牵着客户鼻子走 第三讲 心理能量场 一、自信：开启谈判成功大门的钥匙 二、耐心：谈判心理成熟的标志 三、意志：克敌制胜的心理动力 四、激情：调动客户的心灵力量 第二部分 布局：瞄准客户的心理预期 第一讲 准确定位客户心理 一、了解客户信息，做好谈判准备 二、分析客户心理。策划谈判思路 第二讲 搭建谈判的心理平台 一、明确自身的定位和优势 二、判断对手的目的和实力 三、巧设谈判的地点和座次 第三讲 塑造谈判的心理优势 一、打动人心的第一形象 二、永不言弃的积极心态 三、积极健康的正面情绪 四、无法抗拒的热情魅力 第三部分 开局：缩短双方的心理距离 第一讲 营造轻松的谈判氛围 一、从“闲”入手。“聊”出效果 二、轻松开场，破除尴尬 三、引入正题，把握主动 第二讲 找准与客户的共鸣点 一、寻找共同的交谈话题 二、诱发客户的情感共鸣 三、以真诚贯穿谈判始终 四、站在对方的立场考虑 五、保持双赢的谈判思维 六、搁置争议，求同存异 第三讲 掌控谈判主动权 一、先发制人，先声夺人 二、以退为进，欲擒故纵 三、隐藏底牌。大胆开价 四、得寸进尺，逐步加码 第四部分 中局：击破客户的心理防线 第一讲 善用潜意识 一、破解肢体语言 二、潜意识说服 第二讲 化解客户的抗拒心理 一、用真诚堵住客户的借口 二、用反问回击客户的异议 第三讲 让客户“难安” 一、适当威胁，制造压力 二、因人而异，巧言激将 三、步步紧逼，穷追不舍 四、攻其无备，出其不意 第四讲 随机应变的技巧 一、答非所问 二、沉默是金 三、将错就错 第五部分 结局：与客户进行心理互动 第一讲 抓住进攻机会 目光锐利，寻求机会 二、先声夺人，借势进攻 三、找准弱点，果断成交 四、最后通牒。打垮客户 第二讲 将客户引入你的心理轨道 一、巧设圈套，请君入瓮 二、先苦后甜，拉拢客户 三、最后时刻，最小让步 第三讲 着眼于未来的机会 一、让客户感觉赢得了谈判 二、编织更大前景吸引客户 销售谈判的心理攻防术培训总结