椰海苑销售策略调整方案.pptVIP

* * * * 2011年12月28日 椰海苑销售策略调整方案 销售策略 项目销售滞销原因 现阶段如何销售 项目销售滞销原因 房地产市场行情低迷 市场定位模糊，卖点不明确 广告宣传渠道及力度欠缺 项目销售滞销原因 项目销售管理、控制不明确 销售价格无明显竞争优势 销售周期过长 项目销售滞销原因 项目销售的滞销，原因肯定是由于各方面因素造成的，可能是市场层面的原因，也可能是技术层面的原因。分析本项目目前处于滞销状态，究其原因主要概括为以下几点方面： 房地产市场行情低迷 市场环境和经济形势处在不断变化之中，市场周期循环使行情由盛转衰，房地产市场景气指数下降，产品供求关系发生逆转，由此导致房地产市场行情处于低迷状态。 市场定位模糊，卖点不明确 ?市场定位决定着项目的营销方向，是开发商赋予项目的一种文化一种精髓，在项目的实操过程中是不可忽视的一个重要环节。市场定位决定目标客户人群， 由此决定建筑设计、户型大小、价位及配套等方面，核心卖点也依据项目定位及软硬件设施配套及目标客户人群需求加以提炼。 广告宣传渠道及力度欠缺 ?除去“国际旅游岛”获批这一海南房地产销售热潮期间，海南房地产市场一直是由买方市场做主导，再加上竞争态势激烈，现在是“酒香还怕巷子深”，更何况本项目的各方面数据指标处于劣势状态，所以对于项目的宣传应更加予以重视并加以利用，以利于项目销售。 项目销售管理、控制不明确 ?假如你的项目没有特别优于别人的卖点，那么你只能依靠一个强有力的销售团队来完成项目的快速销售。一是现场的人员，可以凭借优秀的销售经验对现有目标客户的销售进行把握及销售经理进行管理与指导；二是房源控制，不要把朝向好、户型好、面积适中的房源全部放出，要有计划、有目标及策略的销售。 销售价格无明显竞争优势 ?考虑项目现阶段销售无明显起色，另外整个海南的房地产市场“降”声一片，本项目未做良性调整。原项目销售价格体系无定价依据及周边竞争项目市场动态调查，而且关键在于本项目现阶段卖点无力支撑现行销售价格体系，销售现状表明现行价格对目标客户群体无明显竞争优势。 销售周期过长 ?本项目从预售至今17个月，对于项目体量较小的情况下，销售周期过于长久，造成的不良影响诸多，诸如对于项目自身口碑、开发商实力及信誉度、以及未来的项目销售等方面皆形成一定的不利影响。 现阶段如何销售 问题是发生在不知道这是问题的时候。我们不怕问题，重点更在于发现问题，分析问题并加以解决。针对上述几点原因，对于现阶段如何销售，提出几点建议如下： 现阶段如何销售 引导消费 提升认知度 调整现行价格体系 提炼卖点重新定义 调整营销渠道 加强销售人员的销售能力 改变销售处精神面貌 目前，大多客户处于观望期，碍于舆论面影向，再加上客户的从众心理加剧其观望情绪，会出现暂时减少看楼盘次数或看完房后冷静购买，考虑周期长或暂时放弃购买的意识，以致多数项目到访量下降等现象。现阶段应把握现有意向客户，梳理来电来访客户，重新寻找意向客户，根据项目调整说辞，引导客户消费。 现阶段整体房地产市场处于低迷状态。多数项目特别是大型项目都加大了项目广告宣传及拓展客户渠道方面的力度，如岛外办事处、全国巡展等方式。本项目前期宣传力度不大，客户对项目认知度不高，考虑项目体量及成本问题，在此时期应适当选择方式做些小成本宣传，尽力提升项目知名度，加大客户对本项目的认知。 引导消费 提升认知度 项目执行无层差价格体系，就目前现状来讲，对客户的吸引力不大，不足以刺激客户购买欲望，另同区域内有其它楼盘实施过此销售政策，而且这一政策属特价房范围。楼盘销售实行的是差异化销售，“人无我有，人有我优”，除少数特价低价房用做宣传卖点及吸引客户外，其它房源均实行一房一价，根据户型、朝向、格局及竞争楼盘等因素进行定价。 价格体系得根据市场情况进行调整，不能盲目。主要对比同区域楼盘，以大忠雅苑和兆南山水汇园为例。 调整现行价格体系 大忠雅苑 项目特色 小户型,宜居生态地产,投资地产 建筑类别 小高层 装修状况 公共部分精装修? 物业地址 琼海市银海商业中心区银海路（龙湾大酒店对面） 交通状况 坐摩托车直接到达 入住时间 2011-05? 容 积 率 2.43? 绿 化 率 42%? 户 　 数 总共 328 户 预售许可证 [2010]海房预字（0264，0265） 物 业 费 1.00元/平方米·月? 物业公司 海南新成海物业管理有限公司 价格 特价5050元/平米起，均价6000元/平米，全款96折，送精装修 兆南山水汇园 项目特色 景观居所,江景地产,宜居生态地产 建筑类别 多层 高层 装修状况 毛坯 物业地址 琼海市金海北路海桂中学斜对面十字路口往里走约500米（原芦