系列四特性与利益.pptVIP

配合客户的需求提出方案 “你有什么好处”比”你是什么”更有用 买方买的不是产品 ! 他们买的是产品的好处 !!! 需求-特性-好处 特性的例子 特性-利益 它提供给你... 因此… 它将提供给你 … 因此你能得到… 因此... 带来的结果是... 导致... 另一方面... 能使你... 此外 ... 特性-利益 特性是产品/服务本身的一些特点 转化成利益-”它对我有什么用?” 运用特性-连接词-利益的技巧 利益是采取了某种行动后产生的良好结果 利益来自特性 购买者购买产品是因为它的利益而非特性 如果不能正确使用利益推销,有可能会失去销售 目的:为了确保每位销售在任何可能的情况下,把特性转化为利益 如何练习:两人一组,参考角色练习指南 时间:5分钟,然后转换角色,重新练习 结果:每个销售都能把己方的特性转化为客户的利益 销售代表的角色 客户的角色 课后任务 问自己以下问题：它对我有什么用? 准备两个问题第二天早上向培训教练提问 。 把高露洁的产品特性列出来并思考它们对客户的好处 。 销售代表系列培训课程 固定覆盖 迎新课程 ISCP 5P 执行 特性与利益 利益推销 卖进分销 处理客户顾虑 卖进货架陈列 客户关系的建立 按客户的需求分类: -首要 -次要 你的方案的好处 配合 客户有需求 产品/服务 有特性 推销就是: 把特性转化为”利益” 以满足客户的需求 包装 成分 简易装 新口味/味道 有吸引力的设计 容易摆设 “物超所值 “大减价 市场领导者 每年的市场占有率有35% 与产品有关 与陈列有关 与促销有关 与市场有关 例如： 有用的连接词 角色练习 目的:在任何情况下,尽可能的练习把乙方特性转化为客户的利 益 如何练习: 按照销售代表的指南进行演练 当销售人员正确地运用了销售技巧,客户将提供客户指南上应提供的信息 如果销售代表没有正确运用技巧,.客户可以用”我今天太忙了”来中断角色练习.然后销售代表必须重新开始练习 时间:5分钟,然后交换角色,重复演练 结果:每个学员都清楚如何将特性转化为利益 目的:帮助销售在任何情况下,尽可能的练习把乙方特性转化为 客户的利益 如何练习: 按照客户的角色指南进行演练 当销售人员正确地运用了销售技巧,客户将提供客户角色指南上应提供的信息 如果销售代表没有正确运用技巧,.客户可以用”我今天太忙了”来中断角色练习.然后销售代表必须重新开始练习 时间:5分钟,然后交换角色,重复演练 结果:每个学员都清楚如何将特性转化为利益 注释： 你的方案带来的好处越能满足客户优先的需求，对客户的吸引力就越大 注释： 培训教练需提前准备两张白板纸： 1张注明：“特性” 1张注明：“利益” 培训教练通过提问和大脑风暴方式让学员一一列出： 我们的产品/服务的特性及客户利益。 总结出“高露洁完整方案”。 注释： 1.分发“角色练习指南”给每一位学员。 2.解释练习的目的,时间以及方法。 3.请一位学员重复刚才讲解的4个特性和利益 。 4.开始练习,教员计时 。 5.结束练习,学员做简短总结。 注释： 解释销售代表的主要职责,并确保销售代表按照指引进行角色练习。