系列五利益推销.pptVIP

推销技巧要素 从买方立场推销 推销的唯一规则 推销的两个原则 原则 1:我们必须知道或者明确买方想要或者需要什么。 推销的两个原则 原则 2: 向买方说明你的建议（想法、产品等等）将如何帮助他获得他最重要的需要和要求。 情况 1: 你知道买方的需求 情况 2: 你不确定买方的需求 情况 3: 你需要建立一个买方需求 情况 3: 你需要建立一个买方需求 目的：确保无论任何情况下，只要可能，销售代表能 够练习概述拜访情况的技巧。 如何练习： 两个一组，扮演双方的角色。 时间：5 分钟，改变角色，重复 练习 结果：每个销售代表能够概述情况 销售代表的职责 目的：无论任何情况下，只要可能，练习清楚地解释如何概述 情况 如何练习： 遵循销售代表的练习指示 当销售代表 的技能使用恰当时，客户将以客户调查表的 形式告诉销售代表 如果销售代表忽略或者没有适当地使用技巧，客户只要 说“我现在很忙”，就可以停止角色练习，然后销售代表 应该重新开始角色练习。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习。 结果：每个学员能够清楚地解释如何概述情况。  客户的职责 目的：无论任何情况下，只要可能，帮助销售代表练习清楚 地解释如何概述情况 如何练习： 遵循销售代表的练习指示 当销售代表的技能使用恰当时，客户将提供客户指南上应提供的信息 如果 销售代表忽略或者没有适当地使用技巧，客户只要说“我现在很忙”，就可以停止角色练习，然后销售代表应该重新开始角色练习。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习。 结果：每个学员能够清楚地解释如何概述情况。  陈述想法 目的： 确保无论任何情况下，只要可能，销售代表能够 练习用句子陈述想法的技巧: ….. 将给你/帮助你….. 所以 … 如何练习：两人一组，扮演双方的角色。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习 。 结果：每个销售代表能够陈述想法。 销售代表的职责 目标：无论任何情况下，只要可能，练习清楚地解释如何陈述 想法 如何练习： 遵循销售代表的练习指示。 当销售代表 的技能使用恰当时，客户将提供客户指南上应提供的信息 如果销售代表忽略或者没有适当地使用技巧，客户只要说“我现在很忙”，就可以停止角色练习，然后销售代表应该重新开始角色练习。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习。 结果： 每个学员能够清楚地解释如何陈述想法  客户的职责 目的：无论任何情况下，只要可能，帮助销售代表练习清楚地 解释如何陈述想法 如何练习： 遵循销售代表的练习指示 当销售代表 的技能使用恰当时，客户将提供客户指南上应提 供的信息 如果 销售代表忽略或者没有适当地使用技巧，客户只要说“我现在很忙”，就可以停止角色练习，然后销售代表应该重新开始角色练习。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习。 结果： 每个学员能够清楚地解释如何陈述想法。  如果你想要客户买你的想法，陈述了你的想法后，你应该做什么？ 如何解释你的想法是可行的？ 目的：确保无论任何情况下，只要可能，销售代表能够 使用3种工具将想法转变成可展示的效果。 如何练习：两人一组，扮演双方的角色。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习 。 结果：每个销售代表能够使用将想法转变成效果 的工具。 销售代表的职责 目的：无论任何情况下，只要可能，练习使用将想法转变 成效果的工具。 如何练习： 遵循销售代表的练习指示。 当销售代表 的技能使用恰当时，客户将提供客户指南上应提供的信息。 如果销售代表忽略或者没有适当地使用技巧，客户只要说“我现在很忙”，就可以停止角色练习，然后销售代表应该重新开始角色练习。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习。 结果：每个学员能够使用将想法转变成效果的工具。 客户的职责 目的：无论任何情况下，只要可能，帮助销售代表练习将想法 转变成解释如何发挥作用的数据/信息的技巧。 如何练习： 遵循销售代表的练习指示。 当销售代表 的技能使用恰当时，客户将提供客户指南上应 提供的信息。 如果销售代表忽略或者没有适当地使用技巧，客户只要说“我现在很忙”，就可以停止角色练习，然后销售代表应该重新开始角色练习。 时间： 5分钟，改变角色，重复练习。 结果：每个学员能够得到将想法转变成效果的工具。 目标: 如何做? 步骤-