销售的十八个问题.pptVIP

销售培训 销售培训 销售技巧培训和讨论 江苏吉泰科电气股份有限公司 2012年1月1日 * 销售培训 * 销售过程中你有什么困惑吗？ 客户上来就问价格，怎么办？ 客户直接回绝我，怎么办？ 客户非常内行，怎么办？ 客户关系很好，但总是不成交，怎么办？ 还有。。。。。。 怎么办？ * 销售培训 * 1：如何面对“内行”客户 “内行”听门道，“外行”看热闹 “识货才会买货” “能而示之不能” 拥有产品知识是销售人员的基本条件之一 善问 * 销售培训 * 2：如何面对“果决明快”的客户 “驾驭型”客户的特征 “驾驭型”客户的行为准则 如何判断客户是否“驾驭型”？ 面对“驾驭型”客户的做法 * 销售培训 * 3：如何面对“谨慎小心”的客户 “分析型”客户的特征 “分析型”客户的行为准则 如何判断是否“分析型”客户？ 如何面对“分析型”客户？ * 销售培训 * 4：如何面对“闲聊”客户 “平易型”客户的特征 “平易型”客户的行为准则 如何判定是否为“平易型”客户？ 如何面对“平易型”客户？ * 销售培训 * 5：如何面对“反应机灵”的客户 “表现型”客户的特征 “表现型”客户的行为准则 如何判定是否是“表现型”客户？ 如何面对“表现型”客户？ * 销售培训 * 6：如何面对客户的质疑与异议 俗话说“会嫌才会买” 温和的态度、自信的语言 通过客户的质疑，了解客户真正关切的问题 避免用“绝对是”、“错不了”等夸大的词语 不要轻易地以攻击竞争对手或同业作为取得客户信赖的方式 * 销售培训 * 7：如何面对客户的“询价” 有购买信号 如何判断客户有“购买意向”？ 避免光谈价格 * 销售培训 * 8：如何面对客户的拒绝 客户为什么会拒绝？ 销售始自于被拒绝 克服客户真正反对的理由 * 销售培训 * 9：如何促进新客户的成交 促进成交的基本原则 针对不同类型的客户运用不同的方式促进成交 杀价型 慢条斯理型 急躁型 傲慢型 优柔寡断型 * 销售培训 * 10：如何面对进展缓慢的状况 与客户有效互动的三F：Fate、Favor、Face 因为“售前准备”不足： 急躁、训练不足、懒惰、工作无计划 再次拜访前应准备什么？ 培养自己成为受人欢迎的销售人员 * 销售培训 * 11：如何面对客户的抱怨 1、向客户致歉 2、专注倾听客户的抱怨或异议的内容 3、复述客户的抱怨和异议，并确认之 4、询问客户的期望与想法，避免以自己的观点判定客户的期望 5、共同协议妥善解决问题的方案 6、双方约定后续追踪日期 * 销售培训 * 12：如何面对客户紧急的需求 1、不必尽信最后的期限 2、别为时间限制做出无谓的让步 3、客户（买方）常常会因为卖方所提出的理由，加速购买的决策 4、卖方会面临买方给出的期限压力 5、如何判断对方期限的真假 * 销售培训 * 13：如何面对价格上的让步 1、让步的经验法则 2、买卖中常见的喊价策略 * 销售培训 * 14：如何面对竞争对手低价的攻势 1、市场结构分析（独占？寡占？完全竞争？） 2、竞争对手分析 4、竞争优势（差异化优势、低成本化优势） 5、“价格”竞争有效吗？ * 销售培训 * 15：如何有效提出企划书 1、什么是差的企划书？ 复印痕迹明显、一般性介绍、只是报价、错误连篇、术语太多、过度夸张 3、有效的提案技巧 * 销售培训 * 16：如何从竞争对手中抢回客户 1、客户对分销商满意的十个理由： 1、2、3、。。。。。。 2、从竞争对手抢回客户的原则 分析竞争对手与客户的关系 研究竞争对手 客户认可竞争对手什么？ 假设性的问句试探 争取小订单（进入） 提供一些产品之外的“免费服务” * 销售培训 * 17：如何着手改善客户服务品质 1、客户满意的因素 维持因子 激励因子 2、什么是客户满意的服务品质？ 3、使客户认知的基本要素 4、服务品质 * 销售培训 * 18、如何着手新产品市场竞争分析 1、从市场饱和度来看 2、从“创新”的定义来看 3、从“价格”的定义来看 * 销售培训 * 销售的黄金法则 1、产品愈无形、复杂而缺乏业界标准，则，事前研究客户及销售过程所花费的时间就愈多。 2、在还未明确掌握客户的需求之前，不要轻易提供解决方案，就如同医生未诊断出病因，不随便开处方一样。 3、销售人员不是只在争取一个订单而已，而是如何经营客户，扩大他们的贡献。 4、任何再不懂产品的客户，都可以跟你谈“价格”，而最常见的第一句回话就是“太贵了”。 * 销售培训 * 销售的黄金法则 5、引导客户自己说出问题之严重性与迫切性，会比你说出来有利，同时，让客户自己说你解决方案的利益，也会比你说的来得有利。 6、最恐怖的客户就是，你已将公司产品及服务讲到淋漓尽致了，他只有：“很好，再说，谢谢”的响应