第七章饭店营销管理.pptVIP

东北林大/饭店管理学营销管理 饭店营销管理 饭店营销活动概述 饭店营销组合策略 饭店新型营销理念 教学目标： 1．掌握饭店营销概念及内容 2．掌握饭店营销在饭店管理中的地位和作用 3．熟悉饭店市场营销调查预测 4．熟悉并掌握饭店目标市场选择的有关内容 教学重点： 1．饭店营销概念 2．饭店营销组合策略 3．饭店营销创新 第一节 饭店营销活动概述 饭店营销与推销 饭店营销活动的特点及营销对策 饭店营销活动的基础环节 一、饭店营销概述 营销 推销 推销：是以饭店现有的产品作为工作的起点，研究怎样利用广告、公关、实物展示等手段来增加销售量，在增加销售量的基础上实现饭店的目标。 营销：现代市场营销是以顾客需要为中心，长期地、综合地、动态地谋示企业持续发展的经营活动，是以市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。 营销与推销 营销理念（推销与营销）两种思路对比 起点 核心 方式 结果 1.饭店营销 饭店营销是饭店产品出售给宾客 前所有活动的总和以及饭店产品走向 市场后为造就满意的宾客而开展的活 动的总和。 知识链接：饭店宾客的需求管理 第一是对酒店客源资料进行搜集与分析 第二是不断把握世界需求的新潮流 第三是对酒店客源不同需求状态进行针对性管理 客源资料的搜集与分析 顾客的姓名、地址、邮政编码 预定的日期和方式 到达日期、离开日期和停留时间长度 每次一起来的人数 所支付的客房价格 顾客类型 总的账面支付额和支付方式 支付给旅行代理商的佣金类型 饭店主要客源市场需求新潮流 青春化潮流 健身化潮流 非正式、非正规化潮流 回归自然 追求奇观 个性化服务 饭店顾客需求状态及其营销任务 二、饭店营销活动的特点及营销对策 1）饭店产品的无形性使饭店的营销活动带上了相应的脆弱性； 营销对策：巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾 客，让宾客“眼见为实”。 ↘设施设备、人员形象、环境布置 良好的品牌形象 2）饭店产品的不可储存性使饭店营销活动增加了艰巨性； 营销对策：掌握销售的适当时机；可以通过协调供给与需求关系来减少饭店产品的“报废率”。 第二节 饭店营销活动基础环节分析 市场调研 市场细分（Segmentation） 市场选择（Targeting） 市场定位（Positioning） 一、市场调研 是开展营销活动的起点，即分析宏观环境 （外部环境）和微观环境（内部环境）。 宏观环境： 微观环境： 文化环境 宾客 人口环境 供应商 政治环境 中间商 经济环境 竞争者 自然环境 相关公众 … … … … 在以上基础上产生市场调研报告 TO 决策者 某名媛的婚宴菜单 四海同歌韵和鸣——龙凤拼盘 鸾凤喜映神仙池——迷你佛跳墙 百年好和锦玉带——玉环鸳鸯贝 海誓山盟龙凤配——蒜茸蒸龙虾 月老红线牵深情——红烧刺参扣鱼肚 比翼双飞会鹤桥——金钱鸡拼酿鸡翅 天长地久庆有余——糖醋煎黑鲔鱼 纱窗绣幕鸳鸯枕——什锦烩蔬菜 同心齐谱金镂曲——红鲟米糕 七夕佳偶牵手心——虱目鱼丸汤 花团锦簇并缔莲——团圆莲子露 馥兰馨果合家欢——环球水果盘 人口环境 银发市场 “丁克”家庭或“单亲家庭” 青年人 新婚夫妇 子女幼小的家庭 中年人 商业贿赂 给付或收受现金的贿赂行为； 　　 给付或收受各种各样的费用(促销费、赞助费、广告宣传费、劳务费等)、红包、礼金等贿赂行为； 　　 给付或收受有价证券(包括债券、股票等)； 　　 给付或收受实物(包括各种高档生活用品、奢侈消费品、工艺品、收藏品等，以及房屋、车辆等大宗商品)； 以其他形态给付或收受(如减免债务、提供担保、免费娱乐、旅游、考察等财产性利益以及就学、荣誉、特殊待遇等非财产性利益)； 给予或收受回扣； 给予或收受佣金不如实入账，假借佣金之名进行商业贿赂。 饭店收取“进场费