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01-08-20 2001LINING(BEIJING)-HRKICKOFF 房地产销售代表培训精要 中国 · 北京 今日议题 引言：对营销的再认识 销售前的准备 售楼过程的分解及销售技巧 售楼的几个相关问题 销售剧场 培训总结 引言：对营销的再认识 营销的定义 体验：买鞋的故事 直白：营销，卖的艺术 销售人员的基本素质 营销的定义 定义一： 营销是满足和创造消费者生理和心理需求的全过程 定义二： 营销适用于赢利性组织和非赢利性组织 营销的目的是识别并满足顾客的需要，从而使产品得以顺利销售出去 营销并不仅仅是说服顾客 营销始于需要 不能只进行营销 角色扮演：买鞋的故事 直白：营销，卖的艺术 营销，说一千道一万，简单理解就是“卖”！ 卖无定式，卖有艺术 卖感觉 卖梦想 卖服务 卖同情 卖缺陷 卖气氛 卖体验 销售人员的基本素质 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES； 工作积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终； 追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益； 主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密； 追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。 拥抱激情 有关态度的调查 瓦匠对砌墙的不同态度 态度决定结果 销售是勇敢者的游戏 把销售当作自己的事业 拥有健康、自信的心态 投入百分百的激情 激情是促使销售成功的最重要因素 内部的根源可以描述为“燃烧”——一种动力或灼热的欲望 世上最有价值、最具感染力 使你处于最佳状态他人激发潜能，使你更好地生活、服务于他人 如何长久地保持激情 赢家不等待感觉，而是以行动去创造 目标 把销售当作自己的事业，强迫自己采取热情的行动，逐渐会变得热情 深入挖掘你的对象，研究它，学习它，和它生活在一起 身体健康是产生激情的基础 拥有健康，提高一天活动的精力和激情 用好心情战胜孤独与疲惫 精神喊话，激励自己 做事之前，给自己来一段精神讲话，来鼓励自己 每天出门之前，对自己说三声：“只要积极面对，胜利永远是我的”。 我什么都能做！充满激情、表现激情，就从现在开始！ 今日议题 引言：对营销的再认识 销售前的准备 售楼过程的分解及销售技巧 售楼的几个相关问题 销售剧场 培训总结 售楼前的准备 售楼资料的准备 售楼人员的文件夹和工具 卖场气氛的营造 售楼资料的准备 区域楼市状况的整理 自身楼盘资料的收集和建立 竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析） 文件、表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度 如何快速熟悉楼盘 熟悉给客户的资料 硬件：楼书、平面图、价格表、DM、车身广告、影视广告 软件：楼盘总体情况、在售单元资料、销售情况等 熟悉环境 内环境：销售通道、样板房、模型、景区景点、保安设施、车辆/人行出入口 外环境：周边交通、餐饮、娱乐、购物、银行、学校等设施 以楼盘为中心，在自己心中画一幅立体地图，以方便解说 熟悉本楼盘的各项计算 基础计算：首期计算、月供款计算（等额月供、递减月供等） 优惠条件和计算：按揭优惠、节假日促销、尾货促销 项目基本资料100问 自身楼盘资料的收集和建立 地理位置 环境 规划 交通 文化 配套 开发商实力 楼盘竞争优势 精选出“最”字单元 自己最喜欢的户型、单位 最有特色的单位，例如： 朝向最好的单位、朝向最差的单位 面积最大的单位、面积最小的单位 客厅最阔的单位、客厅最窄的单位 房间最大的单位、房间最小的单位 景观最好的单位、景观最差的单位 噪音最大的单位、噪音最小的单位 单价最贵的单位、单价最便宜的单位 总价最贵的单位、总价最便宜的单位 户型最特殊的单元 售楼人员必备资料与工具 销售人员文件夹 整个小区规划图； 在售楼栋的户型图 在售单位的价格表 在售车位分布图 付款方式 认购须知 利率表 公积金计算公式 与销售有关的政策、法规 有利于小区发展、配套完善的相关政策或新闻报道（剪报） 《商品房买卖合同》复印件 《住宅使用说明书》 《住宅质量保证书》 五证一书的编号记录； 客户登记表； 卖场氛围的营造 场内气氛的营造 硬件方面 模型、展板的设计风格是否与销售中心协调 书架的报纸杂志是否符合客户的口味 一个雨伞架、檫鞋机、自动售卖机等细节也许就能打动客户的心 软件方面 服务质量 背景音乐 卖场气息、温度 饮品的品质、味道 接待桌椅的舒适度 外部环境 根据销售的不同阶