银行营销培训课件.ppt

客户经理一定要学会听，但是听，有的人是不愿意说话，这就是为什么？你一定要会问，把这个问题问出去，让客户说出自己的心里话。 * 这里提到封闭式、开放式的问题，封闭式的问题是什么？工作忙吗？忙。外面堵不堵？堵。这就是封闭式的，一句话就给你堵死了。开放式的问题则是为什么，你的目的是什么？你想达到什么目的？你怎样想这个事情？这个时候就不能说是、不是。客户就得想一想，怎么回答，把心里话说出来。他说的越多，你得到的信息就越多。 设计问题因人而异。好的客户经理，一般在前五分钟之内从他的语速、语态、用词这方面，基本上可以判断出来，这个人是什么类型，怎么问是比较合适的。 当然各式的问题有不同的特点，关键在于你交流的目的。 * 沟通需要1%的知识是99%的时间。你要了解你的客户，客户也要了解你。 * * 分享是一种最好的建立人脉的方式，你分享的越多，得到的就越多。你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。 * 必要的时候在营销过程中，可以借用一些小道具。 * * * * * CYD000406BJ(GB)-RM * CYD000406BJ(GB)-RM * CYD000406BJ(GB)-RM * 08年的贺岁大片《非诚勿扰》至今都被人津津乐道，片中秦奋一连串的相亲故事给大家留下深刻的印象，现在咱们看看这电影之外的我们能学到些什么。 秦奋这德行怎么找得到笑笑这样的女孩? 这就是一位客户经理的特质：如果你有亮丽、吸引人的外表，固然可喜可贺。可是要是没有也别担心，要有一颗真心，坦诚、直率再加上一点点的幽默感。 * 卖坟地的女孩：这个女人是最标准的业务员，一开始就想着秦奋~~口袋里的钱，反正不管怎么义正辞严，软硬兼施，就是要卖商品。那客户最大的忍耐程度就是跟你做「一槌子买卖」，或者干脆不理你。所以，想要放大优质客户的贡献度，请不要以销售商品为「交往」的前提，重点是如何解决客户的问题，「商品」只是解决问题的工具而已。 * 美丽的苗族少女：人美多情的好女孩，可惜距离成了遗憾。客户经理经营客户一定要考虑经营成本，当付出代价超出预期时，要考虑是否值得，最常见的就是花钱、花时间、还伤身体的应酬； * 条件好但一年只能相处一次的美女：有很多客户，关系很好或条件也很不错，但是贡献度低。这样的客户要像秦奋一样，先花点时间来沟通，评估未来是否有改善的可能。若没有，请别浪费太多时间在他身上。 * 精明的炒股专家：太过专业的表现会让人退却。外表专业是敬业的表现，但是太过专业的表达与语言，会让客户退避三舍，真正的专业是将客户不懂的地方用通俗的方式让客户了解。 * 教堂里的秦奋为何滔滔不绝？跟客户的相处不够熟，客户就不愿意和你深入交流，主要是他不信任你，如果他相信你是无害的，信任 你则会对你坦诚相见。 * * 因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。 有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给你打电话，不想您马上就打过来了。 要思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。 ——关系营销 * 你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。 美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。 ——关系营销 * 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。 饭桌上切记不要硬性推销。 重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。 席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。 宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。 ——关系营销 * 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的客户经理，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。 通过另外途径，引发客户兴趣。 第二次打电话时，让客户不好拒绝你。 每次都为下一次见面留下借口。 ——关系营销 * 日期 电话、传真、电邮、网址 公司名称、职称、地址 生日及出生地、联系方式、家庭住址、教育程度 参加社团、特别兴趣、重要经历、特殊成就 整理好手中的名片，分类、备份、定期回访。 ——关系营销 * 总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。 在谈话中总会让别人感到精神奕奕。 与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯。 与别人的兴趣、爱好相同。 整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，氛围轻松愉快。 知识