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推销的艺术 ——“卖拐”带给我们的启发 * * “卖拐”带给我们的几个问题： “拐”是怎么被卖出去的？是被赵本山强行卖出去的，还是客户自己要购买的？赵本山在整个过程中有没有提到要“卖”拐？“卖拐”过程中的关键点在哪里？ 很明显， 在看完这个小品后，我们都可以得出一个结论：是客户自己购买的！赵本山一步一步的帮助客户买拐，自始至终都没有提到要“卖”拐，但是却留有“卖”的痕迹。 让我们来看看 赵本山带给我们的启发！ 1、“磨刀不误砍柴功” 在推销之前，应该先细致观察和分析准客户，积极寻找人生五大问题和寿险的切入点，决定推销的重点并准备好相应的话术。 “头大脖子粗，不是领导就是伙夫” “全身一股子葱花味” 2、“欲擒故纵” 消除客户的戒备心理并激发客户的好奇心 典型话术：“买不买没关系，可以看一看~~~” “这是我给自己/客户作的一份计划书，正好带在身边，我先给你看一看，呆会儿我还要给客户送去呢！ ~~~” “其实，这样的计划也蛮适合你的 ~~~” 3、“由己及人” 通过在适当时机讲述保险故事，尤其是自己身边的真实故事来打动客户，引发客户对相应人生问题的关注，进而引起共鸣，激发其解决问题的意愿，即对保险的购买欲。 （如赵本山以自己为例子讲了一个故事——以前腿脚也不好，所以要用“拐杖”）
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