酒店营销渠道的开发与管理.pptVIP

4.5 暗促销方式 此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定1－2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1－2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。　 4.6买断酒水供应权销售方式 此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。　 4.7与A类酒店合作的方式 虽然A类酒店门槛高，我们也有合作的可能与方法： 1、只出进店费用，进店后依靠品牌的知名度让消费者自点，拉动销售。 2、买断促销权，另上两到三名促销员，垄断促销。任何竞品不能以任何形式进行促销。口子窖前期采用这种方法，目前高炉、迎驾常用这种方法。 3、直接买断供货权，所有的烟酒、饮料等全部由一家公司直接供货，多品种分摊合作费用。 4、进店后针对服务员设置暗奖，依靠服务员推动销售。 4.8与B类酒店合作的方法 与B类酒店合作，也可以采用多种方式: 一是买断促销权，只上一家促销员 二是支付管理费用，多家促销员竞争 目前B类酒店又出现一种按品种收取进店费，来者不拒，每家都上促销员，出现促销员大战的局面。 三是竞品店针对服务员设奖，进行服务员推动销售。 4.9降低A、B类酒店合作条件的一个方法 针对A、B类酒店合作条件较高，怎样有效降低合作门槛，达到合作的目的？ 4.10与C类酒店合作的方法 与C类酒店合作，由于门槛低，一般合作较容易，合作方法也多样： 支付合作费用，就可以买断促销权，上一名促销员。由于该类酒店大多缺少服务员，只要促销员吃苦耐劳，该店销量的90%都会是你的产品。 与该店销量挂钩，签订销售协议，支付销售费用，在利益的驱使下，酒店就会全力推销。 这种方法适用于老板亲自推销产品的酒店，老板拿什么酒消费者就喝什么酒，这样的店一般都存在低价销售的现象。 4.11与D类酒店合作的方法 D类酒店由于门槛最低，只要有合适价位的产品，记卡返利或实物配赠是最好的方法。 4.12与酒店签订合作协议时应注意的事项 在考查清楚酒店的基本情况后，决定与该酒店合作之前，参考竞品已开出的条件，预测酒店老板将要提出的要求，要做好两至三套合作方案。 与销量挂钩的协议，一定要注意考核凭证的完善，用经销商的送货单据与所消化掉产品的考核依据双向考核，同时盘查库存，做出准确的销量统计。 合作协议中注明吧台展示的要求，注明不得允许同价位竞品在本店作任何形式的宣传促销字样。 充分利用好自已手中的资源：门头牌制作，店面的装饰等资源，作为开店的条件。 最后注意合同的有效时间。 5、酒店事务异议的处理 产品中设置的奖项突然不易而飞 瓶头自然脱落，消费者以此为借口拒绝买单 酒瓶中出现异物，消费者打来电话要求处理 随着酒店销量的增加，老板要求增加费用 老板为了吃费用，低价销售产品 老板把酒店的产品倒流入市场，造成市场意见纷纷 酒店服务员及其他工作人员不支持我们的促俏人员工作 酒店事务异议的处理 店庆老板要求赠送 新店开业，老板要求订做台布、餐具、赠送开业用酒等 订量协议的酒店，当月未完成任务量 上促销员的酒店，老板对促销员不满意 做促销活动期间，个别消费者要求要礼品，不给不买单 六、“盘中盘”理论在酒店渠道中的运用 盘中盘操作方法简介 “盘中盘” 是起源于台湾的一套终端通路操作手法，是近年来较为流行的，针对中、高端快速消费品，尤其是白酒操作行之有效的一种终端通路策略。以“口子窖”为代表的几个品牌，凭借良好的产品设计和独特的通路操作，并借助与之匹配的营销系统优势，在目标市场迅速由区域性品牌成长为全国性品牌。 　 6.1“盘中盘”理论的概念 “盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。 6.2“盘中盘”操作的六个步骤---之一 第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。 不是所有的地区都适易“盘中盘”操作的方式。一般情况下，竞争状况不很激烈、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。 “盘中盘”操作的六个步骤---之二 第二步、与总经销一起组建区域直销公司。