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接 触 新人岗前培训课程 专业化销售流程 计划与活动 保单递送与售后服务 拒绝处理 接触 接触前准备与约访 准客户开拓 促成 说明 新人岗前培训课程 课程目的 ——留下美好的第一印象 新人岗前培训课程 课程大纲 接触分为哪些阶段 初次接触的客户心理 如何调整客户心理感受 如何通过提问获得准客户的保险需求 总结 新人岗前培训课程 课程大纲 接触分为哪些阶段 初次接触的客户心理 如何调整客户心理感受 如何通过提问获得准客户的保险需求 总结 新人岗前培训课程 探测阶段 通过寒暄，接近、寻找客户的需求点。 评估阶段 通过提问、倾听、筛选合格的客户，识别客户的需求。 接 触 新人岗前培训课程 课程大纲 接触分为哪些阶段 初次接触的客户心理 如何调整客户心理感受 如何通过提问获得准客户的保险需求 总结 新人岗前培训课程 因此，接触时最重要的就是放松、调整 客户的心理状态。 业务员敲门并和客户接触的一刹那，准客户脑海中便产生四个问题： 你是谁？ 你要找谁？ 你要做什么？ 我能得到什么好处？ 客户心理分析 新人岗前培训课程 课程大纲 接触分为哪些阶段 初次接触的客户心理 如何调整客户心理感受 如何通过提问获得准客户的保险需求 总结 新人岗前培训课程 发自内心的微笑 轻松自然的寒暄 适度得体的赞美 接触的要领 新人岗前培训课程 课程大纲 接触分为哪些阶段 初次接触的客户心理 如何调整客户心理感受 如何通过提问获得准客户的保险需求 总结 新人岗前培训课程 事先要准备好所要提的问题 问开放式的问题，让客户能侃侃而谈 问客户感兴趣的问题或了解的问题，使之容易回答 二择一法梳理出客户的需求 如何通过提问获得客户需求 新人岗前培训课程 调整坐姿，用肢体语言、表情告诉客户我在认真地听； 张开眼睛，开动脑筋，接受对方的信息； 不要打断对方，随时附和，并帮助对方把意思表达清楚； 客户发牢骚时，保持平静，面带微笑，等他说完再做反应。 真诚的倾听是最好的沟通 新人岗前培训课程 礼貌 赞美 认同 重复 引导 反问 讲话的技巧 新人岗前培训课程 模拟演练 1、请用一分钟寒暄，并自我介绍； 2、接下来，请赞美对方（一分钟）； 3、请用三分钟依照各项使用两个常用话术（赞美+问话），来搜集客户的资料； 4、请问被赞美者是否通过？ 新人岗前培训课程 进入办公室顺手关门，不到一手之隔不要启口； 发挥名片作用，通报姓名，创造良好氛围； 客户忙时、人多时，不宜切入主题； 利用感性空间，面谈时不失轻松； 不要忽略办公室其他成员的存在…… 情景演练---办公室面谈 新人岗前培训课程 在门前脱下外衣或鞋子，保持精干形象； 不要东张西望，不问不该问的问题； 寻找合适、安静的谈话地点； 对家庭成员彬彬有礼； 察言观色，邀请家中有发言权的人参加谈话 …… 情景演练---家中面谈 新人岗前培训课程 如何结束面谈？ 初次面谈很融洽的情况下？ 由于各种原因不能面谈的情况下？ 新人岗前培训课程 接触的过程中，首先推销的 是你自己，其次才是保险。 特别注意： 新人岗前培训课程 课程大纲 接触的分为哪些阶段 初次接触的客户心理 如何调整客户心理感受 如何通过提问获得准客户的保险需求 总结 新人岗前培训课程 总 结 新人岗前培训课程 课后作业 一、赞美的时候，如何在最短的时 间内去找到客户的赞美点？ 二、你的客户资料够吗？如果不够， 应通过什么方式去收集呢？ 新人岗前培训课程 新人岗前培训课程 * * * 一：自我介绍 讲师提问：自我介绍的目的是什么？ 怎样的自我介绍才能给第一次见面的对象留下良好的印象？ 请一位学员上台作自我介绍演示：并请其他学员发表点评。 讲师说明自我介绍的目的及关键点。 要点：1、强调自信的重要性。讲师可自己示范两种不同的自我介绍，如一种不自信，另一种自信的，加强学员印象。 2、关于仪表、礼仪、谈吐、名片等内容前面专业形象的课程已有涉及，不必多讲，重点讲解座位的安排即可。 座位安排的要点： 1、最好坐在客户的右侧，便于给客户讲解及交谈。避免坐在客户正对面； 2、设法请客户离开自己的座位（特别是老板台）； 3、尽量争取到单独的会客室面谈，以免干扰。 二：建立轻松良好的关系 .讲师提问：初次见面，怎样才能尽快消除彼此的拘束和陌生感？ 讲师强调目的与关键点： 1、寻找与客户的共通点。寒暄要多问少说，尽量多了解客户，并选择客户感兴趣的话题，以拉近距离。 2、防止变成闲聊，适时引入面谈的主题。 3、学会赞美客