客户商机管理.ppt

客户细分 目的： 1. 把最有限的资源用在最大价值的客户身上； 2.有针对性的做市场营销； 3.节约成本更好的服务客户。 指导思想： 是对客户一对一的制定营销和服务。 专业术语 公司层面客户细分 P:potential---潜在客户 C:common customers ----价值客户 V:vip ----贵宾客户 客户经理客户细分 N:no deal----未成交客户 D:deal ----成交客户 F:finished---已上课客户 大客户经理客户细分 R: Retention account－－持续的客户 A: Acquisition account－－后续可开发的客户 D: Development account－－可发展的客户 公司所有客户 客户体系客户 VIP方案项目客户 销售进度的关键结果 1、了解并发展线人 2、了解企业组织架构 3、了解五个买者的关系 4、了解企业问题 5、了解行业信息 6、了解是否有竞争对手 7、了解客户对中旭的评价 8、了解客户对中旭产品的认可度 9、 通过线人了解决策者对学习的重视度 10、了解企业是否有中旭产品需求 1、与使用者和技术专家建立好信赖感 2、尽量把使用者和技术专家发展成线人 3、与决策者初步建立好感 4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段(生存、发展、成熟) 5、了解决策者的购买价值观和说服类型 6、进一步确定客户对产品的需求 （通过差距来寻找需求） 7、通过客户见证提高产品的可信度 8、了解竞争对手信息 9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划 10、了解决策流程 1、建立销售团队；(公司顾问专家支持) 2、针对决策流程制定策略 3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案 4、与影响者建立好的印象，确保其不反对 5、与决策者建立好信赖感并介绍方案 6、了解最大抗拒点和关键反对人 7、让使用者和技术专家支持决策者在公司推行方案 8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺 9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略， 促成双方高层会谈 10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察 11、合理运用顾问资源进行方案阐述 12、通过线人掌握决策圈内部信息 1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑 2、公司客户总监或者分公司总经理支持商务谈判 3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案 4、通过使用者和技术专家来推动客户立项 5、与客户基本达成一致意见 6、 多角度消弱竞争对手对客户的影响 7、 多角度削弱客户内部的反对意见 8、申请公司支持、给客户附加值 9、达成框架性合作意向 1、确定合同细节 2、确定付款方式 3、制定促销方案，加快客户完款节奏 4、提供超值服务，促使合同签定 5、确定方案启动时间 6、确保客户内部成立项目实施小组 7、确保总裁第一推动 1、确保已经完款 2、确保已经对顾问进行了价值塑造 3、确保已经和顾问沟通到位 4、确保客户全方位转交给大客户经理 意愿度 J－对公司或知识体系的接受度； W－企业管理的问题度 X－学习重视度； 谢 谢 * * 客户精细化管理 ——客户细分、商机管理 V3 C3 P3 3 （产值3千万以下） V2 C2 P2 2 （产值3千万－3亿） V1 C1 P1 1 (产值3亿以上) 购买力 V(VIP客户) C(价值客户) P(潜在客户) VPC(公司层面)客户细分表 所有客户 VIP common customers potential PCV F3 D3 N3 3 （利润200万以下） F2 D2 N2 2 （利润200-1000万） F1 D1 N1 1 （利润1000万以上） 购买力 F(已上公开课) D(成交及转期) N(未成交) C类型客户细分表 消费量 已经完成 finished deal no deal NDF D1 D2 D3 D预算10万以下) A1 A2 A3 A(预算10-50万) R1 R2 R3 R(预算50万以上) 拥有率 1 (50%以上) 2 (25%-49%) 3 （25%以下） V(方案项目)客户细分表 购买力 D: Development account 可发展的客户 A: Acquisition account 后续可开发的客户 R: Retention account 持续的