《恒盛时装有限公司培训课程的设计》.ppt

恒盛时装有限公司 质量 科技 管理 创新 目录 二、导购员的职责 引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程。 导购精英的特征 天使般的微笑 情人般的眼神 母亲般的关爱 专家般的知识 亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋 初恋般的心境 傻子般的耐心 正确的服务心态 三、常见的错误 导购员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点： 1、认为自己技不如人 2、认为自己产品不好 3、顾客是等来的 4、只招待有钱的 5、只卖贵的不卖便宜的 6、有提成就好好干，没提成就不好好干 7、心态决定行为，从而造成： 工作没有激情 认定前途渺茫 随意否定顾客和公司 四、导购五大流程 学会认识顾客 来者皆是客，哪些是准顾客 1、热心的提问 2、询问价格和购买条件 3、询问有关售后服务的情况 4、与同伴商量 5、兴高采烈、情绪兴奋 6、一度离开商店，有再返回店里看同一衣服 7、询问衣服的销售情况，是否畅销受欢迎 8、向商店服务人员表示好意 9、一边赏识，一边沉思 让顾客感受到你的：热情与自信 运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术正确的：? “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品8.8折，凡购满1000元即可送……”（正确） “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） “您好，小姐，您运气真好，现在正在做买大衣送礼品的活动。”（正确） ?“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场8.8折。”（正确） 店员笑容是另一面有声有情的广告 我只管员工的微笑，经济可以不景气，人的微笑不可以不景气。 ——希尔顿 人无笑脸莫开店！ 面对顾客的三秒钟！ Thank You! * L/O/G/O 课堂要求及培训的流程图 导购员的职责、特征、心度 常见的错误 服务的五大流程及对顾客的表现 4 1 2 3 服装店导购员的培训 课堂要求 欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础， 提高您的能力和水平。 请注意以下的几点： 1、手机 请将您的手机开为振动或关闭。 2、吸烟 在课堂内请不要吸烟。 3、其它 课期间请不要大声喧哗,举手提问； 不要随意走动。 1、 导购员是 与顾客沟通的桥梁 2、导购员是 顾客选购产品的顾问 3、导购员是 顾客选定产品的参谋 对顾客一视 同仁 对自己，应抱有积极向上的态度 应该有与企业同甘共苦的决心 个人目标要与组织的目标一致。 1 2 4 3 寒暄接待 识别、 创造需求 衣服 的展示 顾客 异议处理 促进成交 导购各阶段顾客需求与对策 销售 阶段 寒暄 识别需求 产品 介绍 处理异议 成交 顾客 心理 -推他一把 -假设成交法 -独一无二法 -连带销售 -消费——投资 -价格——价值 --例证销售 产品FAB法 -ABC销售法 -右脑销售法（感情想象法） -探询式提问 -二选一提问 -引导式提问 -开放式提问 -咨询请教式提问 -轻松法则 -随机介入技巧 -种子法则 -赞美法则 -促进顾客做出 购买决定 -提供购买后的 满足感 -连带销售 -识别异议真假、类型 -消除异议 -取得信任 -产品介绍 （强调卖点） -积极说服顾客购买 -运用证据 -样板、证书 -有效的提问 -使顾客联想到使用后的效果 -识别顾客利益点 -抓住每一个顾客关注点 -适度寒喧 -接近准备（等待姿态） -捕捉接近时机 -拉近距离，建立好感 买还是不买？ -会不会买错 -怀疑 -价格 -质量保证 -产品加工技术 很想买 -还有其它更好的吗？ -说的都是真的吗？ -联想到购买时的情况（合适吗？有用吗？