分销渠道策划·王玉婷.pptVIP

分销渠道策划 大纲 目录 项目描述1·项目背景 项目描述2·项目目标 项目描述3·项目目标及任务流程图 任务一 任务实施 任务实施一分销渠道策划内容 （一) (二)1 长短渠道优缺点比较图 2 （三） （四） 举例与实践把我选择经销商的标准A B 幕 * * 项目九 主讲 王玉婷 分销渠道策划 目录 1·项目背景 2·项目目标 3·项目目标及任务流程图 项目描述 任务一 任务描述 1·任务背景2·任务目标3·工作流程图 任务实施 1·分销渠道策划的内容 2·分销渠道策划的策略选择 3·分销渠道模式的策划 1·产品同质的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生异化的竞争优势 2·销售渠道已成为当今企业可敌制胜的武器。 3·营销活动的核心是使产品或服务顺利的被消费使用给企业带来经济利益，营销渠道正是使营销活动顺利进展的一整套相互依存的组织 4·营销渠道决策是企业面临的最重要的决策，企业所选择的渠道也将直接影响到其他营销决策。 5·一个成功的科学的营销渠道能使产品更快更广泛的进入目标市场，为生产品及中间商带来极大的现实及长远收益 项目描述1·项目背景 分销渠道 直复营销 特许连锁 新商业业态的营销渠道策划工作流程 工作任务的分析 通过以上五种方式是同学们了解分销渠道策划的内容类型及步骤的认知，能对不同行业的营销渠道模式，能对指定产品策划设计营销渠道模式及策略。 项目描述2·项目目标 项目目标及任务流程表 确定分销渠道目标 分销渠道管理 评估分销渠道方案 选择分销渠道成员 设计分销渠道结构 分销渠道“长度”“宽度”设计：分销渠道“长度”“宽度”策划的策略与技巧 寻找经销商，评估经销商，以及确定合作关系 项目描述3·项目目标及任务流程图 任务一：分销渠道策划 任务描述 1·任务背景只有被消费者接受的产品才能实现其价值，这要求企业在分销时展现产品买点价值及赋予它更大的卖点价值，降低消费者寻找产品的成本；提高消费者购买的便利性，因此，根据不同的产品特性选择适当的销售渠道就显得由为重要。 做出适合的策略策划C·能够对分销“成员”准确配置有效管理熟悉各种分销渠道模式的特点，有灵活的选择能力。 2·任务目标 a·了解分销渠道内容的策划b·掌握分销渠道策划的策略并能针对渠道“长度”“宽度” 3·工作流程图 分销渠道内容策划 确定分销渠道目标 设计分销渠道结构 评估分销渠道方案 选择分销渠道成员 分销渠道策划策略 分销渠道“长度”策划 分销渠道“宽度”策划 分销渠道“成员”策划 分销渠道“管理”策划 分销渠道模式的策划 任务实施 一·分销渠道策划内容 二·分销渠道策划的策略选择 三·分销渠道模式的策划 大略八种 任务实施一 分销渠道策划内容 商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道叫分销渠道。分销渠道策划包括确定分销渠道目标，设计分销渠道结构，评估分销渠道方案，选择返校渠道成员。 一·确定分销渠道目标 1·确保渠道运营通畅2·放大产品销量3·方便顾客4·开拓市场5·扩大知名度6·增强经济性7·提高市场覆盖率8·控制渠道 设计分销渠道结构1·分销渠道的长度设计 方案一：最短渠道生产者—消费者，其形式有厂商直销产品，派员上门推销，邮寄销售，电话销售，电视销售及网络销售。 方案三：长渠道生产者—代理商—批发商—零售商—消费商 方案二：短渠道生产者—零售商—消费者，有市场，连锁超市，便利店，百货商场及路边小摊。 方案四：多模式即“多元化”分销渠道 厂家要承担大不分或全部的渠道只能，必须具备足够的资源方可使用；市场覆盖面较窄。 厂家对渠道的控制程度较高；专用品、时尚品较为适用。 短渠道 厂家对渠道的控制程度较低；增加了服务渠道水平差异和不稳定性；加大了对经销商协商的工作量。 市场覆盖面广；企业可将渠道优势化为自然优势；一般消费品较便宜;可减轻企业费用压力 长渠道 缺点及基本要求 优点及适用范围 类别 长短渠道的优缺点比较 经销商之间的竞争容易使市场陷入混乱，管理成本相对较高 市场覆盖率高，适用于快速消费品的分销 凡符合厂家要求的经销商均可参加分销 密集分销 缺乏竞争，顾客满意度受到影响；经销商对厂家反控制能力较强 竞争程度低；厂家与经销小商的关系较密切；适用于专用产品分销 一定市场区域内每一渠道层次只有一家经销商运作。 独家分销 分销类型 含 义 优 点 优缺点通常介于独家分销和密集分销两者之间 不足 选择性分销 从备选分销商中选择一部分作为分销商 二·分销渠道宽度设计方案 三·评估分销渠道方案评估分销渠道方案，较为广泛采用的方法是财务法、交易成本分析法和经验法。特别是依照营销实战中积累的管理上的经验来判断并选择分销渠道设计方案，其标准主要有：经济性、控制性和适应性。 四选择分销渠道成