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酒店促销员培训讲义 知识篇 什么是卖点？产品卖点=差异化！ 泸州老窖卖点之一：“”； 卖点之二：“国家名酒”。1952年、1963年、1979年、1984年、1989年连续五届国家评酒会议都被评为“国家名酒”。 卖点三：“国家驰名商标”。XXn年泸州老窖商标被国家工商行政管理局确认为“中国驰名商标”。 卖点四：国家原产地域产品保护 卖点五：纯粮固态发酵标志 卖点六：浓香型白酒的典型代表（知识链接：白酒有哪些香型？浓香型、酱香型、清香型、米香型、兼香型、其他香型：以西凤酒为代表的凤香型白酒，以四特酒为代表的特香型白酒，以景芝白干为代表的芝麻香型白酒，以广东生产的玉冰烧酒为代表的鼓香型白酒，以董酒为代表的药香型白酒等）。 卖点七：原料。采用…………………… 卖点八：生产工艺。采用…………酿酒法 卖点九：风格。“色……，香……，入口……，回味……”即色泽、香气、口味、风格（具有典型的浓香型大曲酒风格，）。 如何辨别泸州老窖的真伪？ 外包装、色泽、香气、口味、…… 第二篇：实战篇 促销过程及技巧 一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质的服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买！ 顾客消费行为六步骤： 促销六个步骤： 一、促销前的准备： 仪表：穿着公司规定的制服，保持整洁；恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体。（如女促销员梳理发髻、化淡妆等，男促销员不能留胡须、耳鬓不宜过长等） 调整精神状态，饱满振作。 准备好有关的促销宣传品及小礼品。 带好有关销售单、价格表等报表。 检查原有的POP是否整洁； 检查公司的产品是否充足； 做好产品陈列：公司产品应放在最显眼的位置；商标面向消费者；公司产品集中陈列。 二、接近顾客 做好服务 ，为下一步推销奠定基础。———恰当的感情铺垫更有利于后面的推销！ 通过各种途径，判断决定者。———准确的判断，有助于推销的成功！ 接近顾客——做好服务 主动服务：——夏天，递送毛巾擦汗；冬天，将客人脱下 的外套挂好，（高级酒店里用衣套套好）；送上瓜子、茶。 问候在场的客人，注意微笑、礼貌：——客人进门、坐定、点菜时；促销员一旁帮服务员拆筷套，倒茶，帮忙服务，这样可以让客人觉得有亲切感。 建立良好的感情基础：——向客人推荐店里的特色菜；仔细聆听宴客的需求；从订餐处了解客人的单位；主动与老顾客打招呼。 接近顾客——判断重要人士 工作应酬： A. 公款请客； 主人是真诚的、消费要体面的、有档次的、气氛是热情的 ——推销重点：给予档次感、尊重重要客人； ——不要轻易打扰客人 朋友聚会 B. 私人消费： 主人是休闲的、不太注重酒的档次，气氛是真诚的、轻松的 ——推销重点：关心的口吻，考虑客人的个性化需求； ——大方、得体、幽默 C. 从座位次序判断重要人士： 观察消费者说话时的形体动作及面部表情 根据消费者说话的语气、称呼、措词判断 根据点菜 尊重每一位客人，但要找到重要人士！ 三、产品呈现： 重点：产品特征、促销措施 关键在于能够打动消费者的心！ 产品呈现的时机： 顾客点菜前后 顾客对餐桌上拜放的促销品表示感兴趣 顾客聊到相关话题 注意：不要太紧逼客人！ 产品呈现的案例： 案例：请问先生：今天想要点什么酒水？我们的新推出精品幽雅古井贡酒采用九酝谈古法酿制而成，幽香浓郁、入口绵柔、品味醇厚、回味甘甜，相当不错，给您来一瓶？ 四、异议的处理 目的：客户的分类 处理客户异议的关键。 客户分类：——热情洋溢型、优柔寡断型、自我中心型 尝试不同方式的进行结案！ 热情洋溢型：特点：话多、态度亲切、不断地跟你聊天； 解决方法：采用同情策略。 优柔寡断型：特点：总是询问别人的意见，没有主意，但他可能是主人； 解决方法：找到决定者。 自我中心型：特点：非常有主见，“出去，要什么酒我会自己选！” 解决方法：1、视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出； 2、接过顾客的话，表示可以为他提供多少个品种，包括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感、伺机进行产品推荐； 3、多与顾客聊天、沟通，建立良好关系后，再进行产品推荐。 异议处理的关键： 关键一：聆听！ 关键二：赞美顾客！ 关键三：细心观察！ 关键四：耐心解答！ 关键五：灵活应对客人的各种刁难！ 异议处理的关键一：聆听！ 要用耳、目、心来听 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯” 等的声音； 从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，站在消费者的立场为其考虑向你的消费者解释你的观点。 异议处理的关键二：赞美顾客！ 擅于赞美顾客：——您真有眼光！ ——您真有品位！ ——您对白酒的了解像个专家一样！ 异议处理的关键三：细心