5月27-28日《大客户销售技巧与中国式客户关系管理特训班》.docVIP

培训时间：2012年5月27日-28日 （周日-周一） 北京-清华大学 授课方式：内容讲述、案例分析、、讨论点评实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对过程中最关键的几个问题深入展开。张长江 David Zhang 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家：英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监；13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人； 2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号； 张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问； 张老师目前是《销售与市场》杂志、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著； 擅长课程：《政府与集团客户项目型销售策略与技巧》、《工业品大客户销售策略与技巧》、《中国式关系营销》《营销团队管理者的领导力塑造》、《大客户实战销售技巧与策略》、《工业品营销战略新思维》等； 培训特色：以互动、情景式培训见长，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及管理游戏等方式充分调动参训人员的培训热情； 曾培训或咨询过的企业有： 电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马； 工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械； 钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油； 交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特； 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班； 暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵； IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康； 其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火等。 《大客户销售技巧与中国式客户关系管理》主讲：张长江（5月27日-28日 2天） 第一讲 定义大客户 (主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？ (大客户的定义：二八法则 (典型大客户的四个特征 (大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ (客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 (客户生命周期价值的概念 (大客户销售管理的两大任务 第二讲 大客户开发第一式：潜在客户 (主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？ (潜在客户的定义 (销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1 (寻找潜在客户的结网法 (潜在客户的遴选：MAN原则 (案例：美女征婚记 第三讲 大客户开发第二式：初步接触 (主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人 (客户采购组织构架与决策链分析 (客户的管理层次分析 (案例：美女销售的困惑 (采购小组成员立场分析 (采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型） (采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带） (客户现状与需求分析 (什么是需求？ (了解客户需求的技巧：提问与倾听 (需求冰山：显性需求、