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———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。 4W注意公关的时机和对象，见谁，谈什么，达到什么目标，要很清楚 关键人：级别大的，不一定有实权。 4W的工作量不大，但难度很大，销售员应该把精力集中再此。 做4W工作的时候，要注意运用你的上级，这是十分宝贵的资源。 不可简单的请调上级，要把上级出场的时机，方式，形象，作什么都安排好。当然，你的计划必须是上司认可的。 1）在供应商筛选的关键时刻，可以用收集到的对对手不利的事实狠狠的打击对手。——HP策略 2）营销对象的转变：决策层，管理层，业务层。谁可以说YES，谁可以说NO。 3）还记得吗？出价越晚，越可以方便的控制局势。价格和付款方式必须一揽子谈妥 不然，客户就会谈完了价格，再和我们谈付款方式，那时侯，各位的现金流就没有保障了。 再争定单时：定单的资格要素（入门证：主要针对大企业1满足NEED（比如时速120KM的交通工具）2。ERP的内核没有什么神秘客言，这已经是一个很成熟的东西，这并不因为国外大公司进入早二占有优势，后来者从技术实现手段上反倒可以采用最先进的技术。而老的软件为了兼顾软件的延续性和继承性，不得不采用一些变通和折中的 手段来满足新的需求。EX：B/S结构决定了可以很平滑的过度到互连网，二通C/S要通过其它的技术处理才能够将企业的业务扩展到互连网。 2。和定单赢得要素：跟大公司比主要是成