铁路运输市场营销期末复习.docVIP

市场：是一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的消费者的集合。狭义：商品交易场所 广义：商品交易关系的总和 市场基本条件：1、市场主体 2、商品 3、合理的交易价格 4、其他 运输市场的含义：1、运输产品交换的场所或领域 2、是运输产品交换关系的总和 3、是指运输产品现实的和潜在的需求总和4、是运输产品的流通领域 运输市场特征：1、运输产品的生产、交换、消费的同步性；2、运输市场的非固定性；3、运输市场出售的是非实物性产品；4、垄断与竞争；5、运输需求的多样性与运输供给的分散性；6、运输供求的不均衡性；7、运输产品价值的特殊构成 客运市场占有率：各种运输方式的旅客周转量在旅客运输总周转量中的比例。 市场营销：企业通过市场交易，满足现实和潜在的需求，以实现企业目标的整体营销活动。 铁路运输市场营销：铁路根据旅客、货主需求，并通过完成位移和提供优质服务来满足旅客、货主的需求，来达到实现企业自身经济效益和社会公益目标的整体经营活动。 运输市场营销的特征：1、推销存在更大困难 2、营销观念落后；3、高接触性；4代理制；5、价格机制，不尽一致；6、内部营销与关系营销地位突出。 运输服务的分类：1、顾客参与服务活动的程度（高中低接触性服务）；2、提供服务手段不同（以机器设备为基础、以人、两者兼顾）；3、顾客在服务现场的必要性大小（（非）必临现场）4、服务活动特征（作用于人、作用于物） 市场营销观念的发展：1、生产观念（以生产为导向的观念，以生产为中心，以产定销）；2、产品观念：强调提高产品质量，以质取胜，以产定销；3、推销观念：以推销为中心（以产促销）；4、市场营销观念：顾客需要什么产品，企业就应该生产销售什么产品；5、社会营销观念：不仅满足消费者需求，还要满足长远利益。 市场营销环境：与企业经营有关的影响产品供求的各种内外客观因素的综合 宏观环境：社会性力量和因素 微观环境：直接联系的因素 运输市场宏观环境分析：1、人口环境分析；2、经济环境分析；3、政治法律环境分析；4、自然环境；5、技术环境；6、社会文化环境分析 运输市场微观环境分析：1、企业自身条件；2、供应商；3、营销中介者；4、竞争者；5、顾客——旅客或货主；6、公众 影响运输消费者购买行为因素：1：经济因素；2、社会因素（文化、相关群体、家庭、社会阶层）；3、心理因素（健康、娱乐、文化与交流、业务动机）；4、个人因素（年龄和性别；职业与受教育程度；生活方式） 运输需求：指运输消费者在一定时间内，在不同的价格水平下愿意并能够购买的运输产品量 运输需求的特征：1、非物质性和无形性；2派生性；3广泛性；4多样性；5、波动性；6、可替代性。 客运需求的影响因素：1、社会经济发展水平；2、居民生活水平和消费水平；3、人口数量和结构；4、旅游业的发展；5、运输价格水平 ；6、运输服务质量及客运业的发展；7、运输方式的可替代性 货运需求的影响因素：1、经济发展水平及国家宏观经济政策；2、产业结构及其变化；3、生产力布局；4、产品的商品化率和就地加工程度；5、货物运价水平；6、交通运输业的发展；7、运输方式之间的替代因素。 运输需求弹性特征：1、总体运输需求弹性较低；2、不同的运输需求，各自的需求弹性不同 市场调查的种类：探测性；描述性；因果性；预测性调查 运输市场调查程序：1、调查准备阶段（A、确定调查目的和范围；B、确定调查计划）；2、正式调查阶段（A、确定收集资料来源和方法；B、准备设计所需调查表格；C、抽样设计；D、现场实地调查）3、结果处理阶段（A、整理分析研究B、提出调查报告和追踪） 运输市场调查方法：1、询问调查法；2、观察调查法；3、实验调查法 运输市场预测的分类：1、按时间跨度分——短期、近期、中期、远期2、按预测结果分——定性、定量、定时预测 运输市场预测的方法：定性预测——集体意见法、头脑风暴法、德尔菲法；定量预测——时间序列预测法、因果分析预测法、组合预测法 运输市场细分的含义：指在调查研究的基础上，根据旅客和货主对运输产品的不同需求，按一种或几种因素，把某一类运输产品的整体市场划分为若干个相似需求或欲望的不同类型的旅客或货主群体的过程。 运输市场细分原则：1、可进入性；2、可赢利性；3、可衡量性；4反应差异性。 运输市场细分变量：1、地理因素；2、人口因素；3、心理因素；4、行为因素 客运市场运输的依据：1、根据旅客行程细分；2、旅客出行目的细分；3、地理位置细分；4、旅客收入水平细分；5、根据旅客对运输时效性的要求细分；6、根据旅客对舒适度的要求细分；7、根据旅客旅行径路性质细分。 运输市场细分的步骤：1、决定初略市场，选定市场范围；2、列出市场需求；3、需求归类；4、选择目标市场 货运市