2011年重庆卓宏·悠然天地破冰营销战略.pptVIP

悠然天地于我们，正如一个懵懂中跃跃欲试探寻成功与未来的孩子，在走向成熟的路途却偶然偏离了轨道。 我们需要做的就是，通过其成长历程的梳理与本性的挖掘，找回他应有的真善、潜力、和美好未来。 销售现状分析 已销售及剩余房源统计分析（截止7.31，总余96户） 主要剩余房源滞销分析 一单元1号房： 紧凑型三房，但总价相对较高，属于客户后续选择； 客户来访及成交走势分析 问题小结 综合以上分析，本案后市销售任务的确较重，而问题的更严重性还在于： 一、在售产品推出严重积压； 二、大市场环境依然恶劣，并不见底； 三、产品相对（与已售比）趋劣，高性价比不再； 四、个盘下行态势大过全市行情，已入僵局； 营销之路，路在何方？ 成交客户背景调研 1、年龄构成：32-45岁之间； 2、受教育程度：高中及大专为主； 3、职业及区域来源：园区厂矿工人30%，园区个体经营者20%，园区居民30%，拆迁户10%，其它10%； 4、信息获知渠道：熟知、人际传播、路过、广告、传单等。 成交客户综合背景分析 客群形象素描—— 精打细算、实用至上、勤俭中稍带攀比与享受心理、一生追求“生活边际效应”的一群人。周边的原著居民是其核心代表。 项目营销现状：尴 尬 一、到访量严重不支撑销售计划，产生矛盾； 二、个盘价格策略上不能轻易推行“降价”与大市高举高打“超低级”、“性价比”的尴尬； 三、新区·湖畔·公园·小户，不支撑与竞品在品质居住上的概念诉求； 四、营销乱脚，推广力度不足，效果不佳，各种手法施行之后仍感觉黔驴技穷； 五、项目销售过半，老客户及登记客户上千，但老客户对项目认可度不高，老带新施行困难； 六、开盘四月，大浪淘沙之后剩余产品亮点趋弱，却要支撑高总价/回款任务； 从客户的角度挖掘价值，思考问题 1、项目地理位置优越，交通方便，周边配套成熟； 2、紧邻成熟商业区而不喧闹，可养老及过度用房； 3、大部分房源景观视野较好，出于适用，不存在极度弊端； 4、小小区，无关服务费不会太高，修缮维护成本低； 5、对大的区域发展前景、升值潜力等充满信心； 新区湖畔公园小户 有了房，才有家； 适合的房子就是家； 有家才有生活； 我要生活的更好； 让我的生活，洋气起来…… 我们要给客户讲一场关于生活的故事。 4维营销模式—— 接待服务好 看房接待亲切 销售说辞熟练 陪看样板房 销售信息及时通知 节庆问候短信 成交后短信问讯 4维营销模式—— 销售节点活动 商业开盘 房交会参展 尾盘清仓会 4维营销模式—— 产品分类 不同户型结构分 不同楼层分 不同朝向分 不同使用功能分 不同客群定位分 不同户型利益点细分 4维营销模式—— 方案可行 拒绝飞机稿 拒绝闭门稿 针对性 可评估 可控制 可细化执行 后市销售去化分解表 其他执行环节——知名度提升/广告推广 1、公交车吊旗（根据新的促销信息调整更换) 2、人员推广：组织学生（40-60人）统一着装在园区厂区举牌巡游发放资料 3、报纸夹页： 投放区域：园区、人和片区、两路片区 投放报刊：重庆时报 4、短信 根据营销策略和天气、时间等综合而定，每次5-10万条 其他执行环节——销售渠道拓展/吸引客源上门 1、拓展营销渠道 建立兼职行销人员6-8名，统一着装,统一培训，对街道店铺（含市场） 厂矿、拆迁片区、其他售楼部门口派单宣传带客，车辆根据需要可随时 安排接送。 2、建立中介渠道 与项目周边多家二手房中介机构联合，委托销售推荐，成功者实行约1%的佣金提成（具体以与对方实际沟通谈判为准）。 其优势有： A、扩大了项目的销售推介渠道 B、加大了项目的展示机会（每个店铺设置展板） C、增加了项目销售现场人气 3、全员营销 鼓励企业员工销售及推荐客户看房，成功者实行约2000元/户的奖励； 其他执行环节——强推老带新和全员销售政策 1、凡悠然天地老客户带新客户前来看房并成功签订合同的，老客户可享受减免一年物管费的优惠和价值1000元的现金（可折算成现金2000元）。 2、新客户也享受2000元房款优惠。 3、凡成功推荐客户看房并成交者，含公司员工和所有业源关系，直接奖励现金2000元。 4、策划与设计部配合机制，集团公司其他部门的良好合作支持。 …… 其他执行环节——相关营销条件与前提 1、人力筹备是关键； 2、必要的现场包装提升是前提； 3、广告费用的增加与灵活的价格策略； 4、新广告形象的树立； 5商 0 0 0 0 5商 0 开盘成交 10 2 2 1 2 2 1 老带新成交 5 2 1 0 1 1 0 随机到访成交 10 2 2 1 2 2