2010年08月17日天津福康地产大学城项目执行策略总纲及2010年执行重点.pptVIP

客户访谈描摹1： 某先生： ４3岁，现住水上，私营业主（铁矿石、贸易行业）； 已有7套房，4套城市核心别墅、2套城市资源别墅，1套城市景观大平层 支付能力：以前是能贷款就贷款，后期基本一次性 对区域的看法：产业规划导向有潜力，交通-配套现状差，外环边上也没有什么别墅了吧，和中信珺台的位置其实差不多； 对购买别墅的看法：“喜欢就买啊，不过也看阶段目的，投资要看地段资源，住的话还是看整体社区、产品细节，物业很重要” 对新政的看法：“住宅打压太严了，商业-写字楼现在的投资潜力不错” 客户访谈描摹： 某先生： 50岁，现住梅江，国企总裁（医药）； 已有４套房，1套梅江别墅，2套梅江大面积多层，1套和平学区大面积高层 支付能力： 首付6成以上，“利率不重要”，要有点资金作其他渠道投资 对区域的看法：那边没有什么规划，配套交通兑现较慢，产业发展是关键 对购买别墅的看法：“我想买环境更好、密度更低的别墅，退休了可以住，要离梅江近点，家里人都在这边” 对新政的看法：“打压之后，还是有反弹啊，天津的城市地位升级，决定了房价的上升空间” 提及项目：新悦庭、钻石山双拼 客户访谈描摹： 某女士： ４５岁，现住红桥区，自营业主（二手房中介）； 已有４套房，无别墅置业经历 支付能力：首付原打算付200万左右，销售沟通不够时，客户表示可以用抵押贷款的方式自行解决首付，并表示“利率不重要” 对区域的看法：路况不好（09年去过），交通改善后发展应该不错 对购买别墅的看法：“我就是想买别墅，也一直在看别墅” 对新政的看法：“别人都放弃的时候，就是该出手的时候” 提及项目：碧桂园、光耀城 ? 客户访谈描摹： 某先生： ４０岁，现住河西区，金融业； 支付能力：能贷款就行； 对区域的看法：“半小时内的车程就可以” 对购买别墅的想法：“朋友买了别墅升值很快，我也想自住兼投资。中信没抢到，首期价格一定合适” 对产品、价格的看法：“我喜欢英伦风格的别墅，就像霞光道、中信”“400万左右，要产品很好或者品牌开发商的” 对新政的看法：“如果房地产市场动荡的话，肯定影响整个经济大环境，所以稳定是第一位的” 提及项目：中信珺台、碧桂园、福缇山、星耀五洲 客户访谈描摹： 某先生（给老人养老）： 40多岁，自营业主，现居住在富力津门湖，4次以上置业 支付能力：可以一次性，但是能贷就贷 对区域的看法：不太了解，环境好就行“给老人养老一定要选择环境好的地方，生活医疗配套要好” 对价格的看法：250-300万 对新政的看法：“整体房价可能会下跌，但别墅不会” 提及项目：东丽区别墅、绿地盘龙谷?； 客户年龄：访谈客户选取40岁以下的事业上升期教师、41-50岁的稳定型教师、50岁以上的事业有成型教师； 客户籍贯：8组天津本地客户，5组外地客户（河北省、湖南省、山东省）； 家庭结构：2组一人独居，3组两口之家，8组三口之家； 置业经历：6组客户有一次置业经历，4组客户有两次置业经历，3组客户有三次置业经历； 购物习惯：客户基本属于大众消费习惯，购物地点往往在金街周边，商场比较中端，比如伊势丹、乐宾、国际商场、津汇广场等，年轻客户有网络购物习惯。 客户认知渠道基本是网络、朋友介绍为主。 客户获取信息的渠道以网络、朋友介绍为主，还有报纸、短信、电视。 客户大多喜好文艺类、体验类活动。 客户提及较多的活动有理财讲座、音乐剧、踏青、旅游、洗温泉等。客户活动可按以上方向编排，多邀请教师渠道客户参与。 客户喜好生活分为浓郁、贴近实际生活的展示风格。 客户喜欢时尚、舒适的样板间装修风格，越贴近自己的生活，就越容易接受。 客户语录： 如果按样板间装饰来住，会很有生活品质。欧式的装修和实际生活反差大，有距离感。” 市场趋势：客户具备城际对比视野，看待市场很理性，基本看好天津市场，认同天津城市发展前景及房地产价值洼地的现状，认为政策调整虽会带来暂时性影响，但长线前景是乐观的。 客户语录： --“天津的房价不会大降，顶多降1000，还是会回来的。” --“天津城市发展空间还有很大，房地产大有潜力，绝对还有涨幅空间。” --“国家大政策下肯定有影响，但是因地而异。天津虽然是大城市，但和其他大城市还是有差距的，现在的价格还不高、是能承受的。 动作 2 8月 10月 6月 9月 7月 11月 12月 客户维系活动：利用中秋节，结合项目客户管理，采取分布圈层方式维系客户； 主题：教师节、文化节、科学节节庆活动 事件说明：教师节、文化节、科学节等节庆节点组织客户开展音乐之旅、自助晚 宴、观天文等文化、科普类活动，同时可赠送特色节日礼品，配以其它活动， 增强客户互动，强化项目核心卖点和价值最大化。 操作关键： 媒体全程参与报道；网络、报纸软文等主流媒体炒作 邀请著名主持人来组织活动，以烘托热闹