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目 录 前言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 1 第一章 销售精英的素质和能力　　　　　　　　　　　　　　　　 描述销售精英具备的基础素质和能力，发现销售的力量。 25 第二章 建材和工业品销售的基本理念　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 掌握必备的销售理念，用理念引导销售过程，使每一招都有效。 43 第三章 计划和时间管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 做好自我管理，在资源有限的情况下，实现更多的销售机会。 83 第四章 销售前的准备工作　　　　　　　　　　　　　　　　　　 完美的准备实现完美的结果，武装自己，掌握竞争优势。 119 第五章 销售沟通技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 利用各种方式进行沟通，发现更佳的沟通方式，进行高效率沟通。 145 第六章 通过会议方式销售产品　　　　　　　　　　　　　　　　 开辟新的销售战场，以最小的付出获得最大的收益，使竞争对手难以企及。 174 第七章 销售提问技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 变传统的被动销售为主动销售，时时掌握销售主动权。 207 第八章 电话销售技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 掌握专业电话销售技巧，千里一线，以最低成本获得最大收益。 参考文献 IX 第一章 销售精英的素质和能力 人不是环境的产物，而是环境的 创造者。 —狄斯雷利 做所有事情总会有一个更好的办 法，就看你能不能找到它。 —托马肆－爱迪生 销售是一个充满挑战的过程，你 需要掌握的不只是目标，还有态度、 方法、技巧和能力，你的未来掌握在 你手中。 第一章  销售精英的树枝和能力  我们在进行复杂性和困难度极高的 建材及工业品销售 ■ 建材销售属于工业品销售的一个分支，比快速消费品的销售更加具有挑战性。 ● 建材和工业品针对的是大量长期采购型客户或复杂决策型客户，因此事先要清楚地了解客户的采购决策 与流程。 ● 建材和工业品销售必须与客户内部的多个相关部门协调配合作业。 ● 建材和工业品销售牵涉到复杂的公关，尤其是行业中特有的“回扣”问题。 ● 建材和工业品销售比消费品更容易形成逾期应收账款和呆账。 ● 无论是现金与非现金交易客户的取舍、信用额度的制定或是逾期账款的催收，建材和工业品都远比消费 品复杂。 ■ 建材和工业品销售渠道主要包括：直接销售和通过他人销售。 ■ 建材和工业品的购买决策主要包括：一人决策和多人决策。 ■ 建材和工业品销售公司在市场中的动作包括：进攻和防守。 ■ 建材和工业品的业务员管理要比消费品复杂： ● 许多老业务人员误认为，价格是销售成败的惟一决定因素。 ● 业务人员做久了，容易倾向固执和坚持己见，不轻易接受新的思维方式。 ● 建材和工业品客户档案的建立非常重要，但往往被业务人员忽略。 ● 业务人员经常面临不确定的销售环境，情绪起伏较大，连带对业绩影响很大。 ● 许多业务人员面对大客户会产生自卑感，因而可能不敢拜访开拓大客户。 ● 小客户占公司客户的大多数，大客户数量太少却又成为竞争对手抢夺的对象。 ● 许多建材和工业品业务人员利用公司管理的空档，兼卖同行或竞争对手的产品。    销售智慧宝典·攻略卷 第二章 建材和工业品销售的基本理念 提出问题比解决问题更重要。 —爱因斯坦 智慧才是真正的力量。 —布朗基 无论如何，业务人员都必