【培训课件】售楼员销售技巧培训.docVIP

售楼员销售技巧 各类客户感兴致的话题： 语言技巧 常见的“购买信号”： 常见的成成交的方法： 讴歌顾客 赞赏的原则 不同情形下的赞美语 销售常用语43则 接待流程中的技巧 面谈技巧 (一)、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通技巧 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程 八、团体购置的追踪技能 销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。 各类顾客感兴致话题 业内有句俗语“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和顾客聊天时，你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。 父母亲：特殊对子女（特指女性） 企业家：业务阅历、光辉历程。 青年白领：对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。 艺术家：对人和他愿意的话题，均有奇特看法。 一般居民：居住地域的历史，名人情形。 语言技巧 语言技巧决不只是体现在流畅水平，在于你的是否时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身： 不要独占任何一次谈话。 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时候才说一两句。 明白的听出对方谈话的重点和目的。 适时表达你的看法。 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的第一大绝招）。 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的） 真挚表达内心的想法（形体语言、以心灵去悦 ） 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告知） 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感） 应用得宜。 实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方的好奇，察看对方反应匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效？） 语句与表情相互配合。 措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征） 常见的“购买信号”： 在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。 开始批驳品质或环境、交通……时。 开端与同伴低于磋商时。 开端频频喝茶或抽烟时。 开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时。 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。 客户找笔、摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看时。 开始讨价还价时。 索要赠品是。 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。 情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。 重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。 客户自动提出调换面谈场合时。 向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。 向销售人员咨询户型的变革情况时。 常见的成交方式： 在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后的成交机遇，并保存一定的成交余地。 恳求成交法： 看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。 假定成交法： 假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“定金500元，先生是付现金吧！”“在这个处签字就行了”。 特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。 3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行成交计划“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字还是您夫人的名字？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。 成交法（或避重就避轻法）： 现在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，在逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，” 公众成交法： 应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的ⅹⅹⅹⅹ（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）①……②…… 先生，是想看看店面还是住房？ 恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！ 我以为这样完善的住房先生不应当一个人独享，是否可请几位亲友共享呢? 先生，明天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好