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如何有步骤地开发区域市场 内容： 第一章 市场背景分析 第二章 营销战略规划 第三章 营销策略规划 第四章 区域市场开发 第一章、市场背景分析 市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为战略及营销策略提供决策依据。 内容涉及营销环境、消费者、竞争者、行业及企业自身共五个方面。 一、营销环境分析 1）人口统计 人口的一些新概念资料，如性别、年龄、区域人口、教育水平等，是用来区分购买者、进行市场细分的有用工具。 2）经济环境 市场部仅需要人口，而且还需要购买力。 1、收入分配 分五类：低、中、高、极低和极高。 2、储蓄、债务、信贷的适用性； 营销人员必须注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的变化，因为这对生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。 3）法律法规环境 企业的定价、广告、促销等活动都将受到政策法规的限制。 4）社会/文化环境 二、消费者状况分析 1）确定影响购买者行为的主要因素 1、文化因素 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。如：文化层次。 2、社会因素： 影响消费者购买行为的社会因素有相关群体、家庭、社会角色与地位等。 3、个人因素： 包括年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等。 4、心里因素： 包括动机（需求）、知觉、学习及信念和态度 了解这五种类型消费群体，就要看一下自己企业的产品都处在哪个位置，哪些产品能进入下一个消费群体，如何进入下一个消费群体。因为不是每个产品都会自然而然地过渡到下一个消费群体，在任何一个阶段都可能停止前进，也就是说在任何两个消费群体之间都有一个峡谷，尤以先锋型与实用型之间的峡谷最深最宽，是很多企业和产品的危险地区。 有了这样一个概念，就容易计算某类产品的市场规划和今后几年发展趋势，当然实际运作中，其比例数字可能有一定差异，要灵活掌握。 2）分析购买过程 通过购买决策过程的分析可以回答以下问题： 1、何时开始熟悉本企业的产品？ 2、他们对品牌的信念是什么？ 3、他们对产品的爱好程度如何？ 4、如何做出品牌选择以及购买后他们如何评价满意程度？ 三、竞争状况分析 1、分销商数量及其差别程度： 即分析行业结构的具体类型： 1、完全独占： 指只有一个企业在一定范围内提供一定的产品或服务。 2、垄断： 由少数几个大企业提供从高度差别化到标准化的系统产品。 3、垄断竞争： 该行业和市场由许多这样的公司构成。它们能从“整体上或部分地”区 别出提供各有特色的产品或服务。 4、完全竞争： 该行业和市场由许多提供相同产品或服务的公司使构成，彼此之间的 质量、价格等差别很小 2、识别行业竞争者。 根据产品替代观念，找出企业的竞争对象。 4种层次的竞争者 1）、品牌竞争： 当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品与服务时，公司将其 视为竞争者。例如：汽车制造商。 2）、行业竞争： 可以把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者。例如，别克公司认 为自己在与所有汽车制造商竞争。 3）、形式竞争： 公司可以更广泛地把所有制造并提供相同服务的产品的公司都作为竞争者， 例如：别克公司认为不仅与汽车制造商竞争，还与摩托车、自行车和卡车的制造 商在竞争。 4）、通常竞争： 更广泛地把所有争取同一消费者钱的人都看作是竞争者。例如：别克公司认 为自己在与所有的主要耐用消费品、国外度假、新房产和装修的公司竞争。 3、判定竞争者的目标： 判断每个竞争者在市场上追求什么？ 每个竞争者的行为动力是什么？ 通常的目标有： 目前获利的可能性、 市场份额增长、 现金流量、 技术领先和服务领先等。 竞争者的目标是由多种因素共同影响和确定的，包括规模、历史、 目前 的经营管理和经济状况。 4、评估竞争者的优、劣势： 竞争者能否达到其目标，这取决于每个竞争者的资源和 能力，这就需要辨认每个竞争者的优势与劣势。通常需要搜 集相关资料，即竞争者业务上的最近的关键数据，包括销量、 市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资等。通常 通过第二手资料、个人经历或传闻来了解有关竞争者的优势 和劣势。可以通过向顾客、供应商和中间商进行第一手调研 来增加对竞争的了解 所有这些资源信息可帮助企业作出选