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汽车分销管理 Leonard Jayamohan leonard.jayamohan@ 甲骨文亚太区汽车行业总监 Page 1 of 12 2005-9-20 概述 车分销行业是一个高度竞争的行业。客户对车型、变速箱、发动机类型、选装件和颜 汽色的喜好的快速变化，进一步加剧了这一行业的复杂性。在满足客户个性化需求与如 何分配来自制造厂或主分销商的车辆之间存在着微妙的平衡。 一个失衡的分销系统会形成错误的库存组合，而无法将车辆销售出去。从而不得不通过 折扣和降价出售成车，以避免形成长期库存积压。所有这些最终都转化为销售损失。 本文讨论的是在采用以下合适的业务系统进行专业管理时，系统的三个主要功能对汽车 分销行业的效率能够产生直接和积极的影响。 这些功能是： 1． 车辆预测与分配 (VFA) 2 ． 车辆订单管理 (VOM) 3 ． 经销商管理系统 (DMS) 车辆预测与分配 (VFA) 预测在汽车分销行业起着关键的作用。预测水平――OEM 的预测、NSC （全国性经销 商）的预测和经销商的预测――使得这三方（OEM、NSC 和经销商）的运作协调一致。这 对于保证每辆从生产线上下来的汽车都能有着落并送到客户手中是很重要的。 但是在实际中，事情并不总是这么顺利。 行业挑战一：为了让NSC （或者一个主分销商/经销商，或OEM 的销售部门/公司）确 定型号、配置和颜色的组合，需要经销商销售预测、销售历史数据和其他的信息。此外，还 需要包括为促进销售而进行的促销和活动。以上这些信息被用来创建销售预测，NSC 将这 一预测发送给厂家，厂家会承诺交付经销商需要的车辆组合。 然而，由于大部分工厂的生产相当复杂，所要求的组合和生产出的产品组合可能不一致。 但是NSC 别无选择，只能将分配到的车辆分配给经销商。 在知晓可以分配到的组合和数量，以及对市场需求的了解逐渐清晰后，经销商可能会改 变他们最初的预测，重新将符合他们具体要求的车辆需求提交给 NSC 。产品组合可能会改 变。VFA(车辆预测和分配)是一个滚动更新的过程，滚动地对每月、每周、直至每天的组合 进行预测。 Oracle 解决方案: Oracle 解决方案（需求计划）的优势是具有在选装件层面预测车型 的能力，允许客户对颜色、选装件、发动机和变速箱种类等进行选择。预测是基于多项信息 的输入，诸如销售历史、市场信息、促销活动、经销商通过经销网络在特定时间段所做的预 测等。 通过基于 WEB 的应用系统（协同计划），经销商可以输入他们的预测或上载他们的电 子表格来获得所需的车辆组合。我们的解决方案可以跟踪预测的准确性，当例外发生时（预 测变化超过某个百分比，或经销商回复的时间过长等）提醒用户。 车辆订单管理(VOM) 行业挑战二: 预测和分配引导经销商（或分支机构）从NSC 那里购买车辆。而VOM(车 Page 2 of 12 2005-9-20 辆订单管理)是对订货、交付和车辆接收进行管理的流程。经销商（或分支机构）需要交付 过程的透明化才能对客户做出承诺。这一流程也是NSC 申报和支付车辆税的流程。在这一 阶段中，颇具挑战的部分是寻找客户、实现销售。VOM(车辆订单管理)能够让NSC 对他们 所预测的和实际销售出去的车辆有一个闭环的了解。但挑战是如何让经销商毫不拖延地将这 些信息反馈给NSC 。 Oracle 的解决方案: Oracle 的解决方案能够对经销商或经销商点设定特定的价格目录， 这些价格目录可以区分不同的国家，涉及多种货币。这个解决方案可以对经销商的信用额度 进行跟踪，并支持包含审批流程在内的工作流。该解决方案允许多种价格规则的定义和应用， 比如：折扣、促销、VFA( 车辆预测和分配) 等等。除此之