004.销售经理的管理忌语.pdfVIP

销售经理的管理忌语 管人难，管自己更难，作为销售经理，是否应在日常工作中 检查一下自己的问题所在。 在实际工作中，一些销售经理在日常管理工作中的用语禁忌， 这些忌语往往在不知不觉中发生，如果不去注意并加以修正的话， 势必会产生管理失控的局面。 忌语一：我是××的人——团队建设问题 这是某经理在很多公开或私下的场合向大家发出的明示，其 中××指的是公司总部的某高层领导。其意是让大家知道，他是 总部高层领导一手招聘并栽培起来的，日常做事可以有足够的后 台保障。 这种明目张胆的“拉帮结派”行为极其容易招致大家的反感。 作为一种营销分支机构，由于“处江湖之远”而相对孤单，所以 大家每天都在提倡团队协作精神以便“抱团打天下”。古语云： “正人先正己，修人先自修。”如果销售经理的帮派意图非常明 显，则很难让手下的员工紧密地团结在一起。另外，总部也并不 止这一位高层领导，这种话一旦传到其他高层领导耳中，将会给 自己的工作带来很大的被动。 忌语二：大家给我一个面子——员工关系问题 在业务会议上，某经理为争取大家的拥护时常说这句话。实 际上，正常的工作安排是日常管理的必要组成部分，并不是大家 “给个面子”的问题。如果将任务分配硬性与“面子问题”挂钩， 那么势必将原本“公对公”的工作安排演变成“私对私”的个人 关系。如果大家关系好，都给你这个面子，则一切万事大吉；一 旦别人不给你这个面子，你再想把问题重新放回桌面，将会比原 来付出更多的代价。 据笔者了解，有很多销售经理都在有意无意地维系自身与下 属之间的“私人关系”，殊不知在日常工作中这些私人关系的“维 护成本”相当高昂，并且效果十分脆弱。一个优秀的团队是利益 的有机结合体。准确地抓牢大家的利益纽带，可以焕发出所向无 敌的团队精神。如果幻想通过私人关系来维护这个团队，其结果 只会让销售经理心力交瘁。 忌语三：好好干，冲刺达标成功我提拔你做主管——激励问 题 这是许多销售经理鼓励下属的话。在销售压力越来越大的今 天，销售经理一到月底冲单便心急如火，因为整个销售关键已形 成到月底冲刺的业绩为主。要想给公司交上一份令人满意的答卷， 销售经理必然会号召大家共同奋斗，同时也难免会对个别员工进 行“特别”鼓励。伴随这种激励的往往会是一些“只可意会，不 可言传”的物质化的东西，事实上这恰恰走到了激励方式的另一 个极端。 需要注意的是，有很多销售经理在对下属许诺时容易犯“虚 开空头支票”的毛病。比如当大家共同熬过销售冲刺之后，经理 大都忘了“大家苦干10 来天，达标过后我们出去旅游”的许诺。 更有甚者，一些经理在领取了佣金和部门奖金之后，仅仅拿出一 小部分（甚至不拿一文）发给大家，自己留了大头。事实证明， 激励不兑现和奖励分配不公极易招致下属的“集体造反”，到那 时销售经理的地位就岌岌可危了。 忌语四：做不好我把你们都开掉——忧患意识问题 某经理的这番话是对几个新加盟公司的应届大学毕业生说 的。他的本意是为了增强大家的忧患意识，但效果却不见得好。 这几位新业务员的反应是：“他每天就知道吓唬我们，动不动就 说把我们开掉，却没有想过怎样帮助我们取得进步……” 从管理的角度上看，该经理的上述话语属于典型的“破坏性 批评”，虽然其本意可能是善意的警告，但并不是明智的做法。 由于感到无助，下属内心深处的忧患意识往往会影响业绩。一个 真正优秀的销售经理，其正确的做法应该是帮助下属（尤其是新 聘员工）充分研究市场，制定合理的销售目标和妥善的完成步骤， 让下属明白完成此项任务的难度和可行性，树立起“为实现目标 而冲刺”的信心。 忌语五：××是我们的业务骨干，大家都不许惹他——骨干 员工问题 这是某经理在一次非正式会议上向大家发出的警告。××是 分公司的业务骨干，在分公司担当60％以上的销售份额。 每个公司都会有一个或若干个业务骨干，在对待员工对公司 业绩贡献率的问题上，销售经理要做到“一碗水端平”，否则， 很容易伤害其他员工的感情。公司业绩的提升，离不开大家的共 同奋斗，并不是哪个或哪几个业务骨干单枪匹马就能一蹴而就的。 如果其他员工带着抱怨的心态去工作，其销售业绩的完成效果就 可想而知。每个公司的销售区域都会有“肥沃”和“贫瘠”之分， 销售经理可以根据各种销售方面的“参考指数”进行销售任务的 合理分配，根据销售任务实行资源配额，但有一点不容忽视：大 家在人格上都是平等的。 忌语六：再