标准的销售流程.pptVIP

标准销售流程 2006-04-02 要求 请大家放下“已有的经验,观念”. 空杯的心态-----心态归零(海为什么能纳百川？） 照单全收,延迟评判. 什么是销售？ 销售：就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人； 销售就是通过挖掘与引导客户需求，体现自己的产品或能够为客户带来的价值，并说服或促使客户通过购买来满足其特定需求； 销售就是服务、解决客户问题、减轻负担，或帮助客户把工作做得更好； 销售分类 效能销售－IBM 传统工程项目 （特点：周期长、成本高，获利较大） 效率销售－南方互联百度 保险 （特点：单小、量化、日常性工作） 效率性销售三个原理 短.平.快. 播种理论 播种越多，将来采取的果实就越多，拜访的客户越多，签到的合同一定越多。一份耕耘。一份收获，是从事销售人员的最佳写照。 翻牌理论 翻牌的速度越快、才能比别人更快翻到大牌，跑客户的速度越快、才能比别人更快签到大合同。 采果理论 果实成熟了要赶紧去摘，否則不是被別人摘去、就是烂了掉到地上. 跑客户除了要勤于开发新客户，更要不断的照顾拜访过的客户，一旦时机成熟就要赶紧去签合同，免得机会被对手抢走。 标准销售流程的七个阶段 A：发现目标（接触前准备） 接触客户（电话/拜访） I： 挖掘客户需求 推荐产品 D：处理客户异议 价格谈判 A：促成交易 A：接触前准备 发现目标客户---收集客户来源的方式 行业的网站 B2 电话接触 成功陌生电话的三要素： 积极的心态---怎样保持积极的心态？ 明确的目的---发现需求，约见 （因为对你十分有益，可以获得许多利益～～） 简洁的语言---AorB控制在3分钟内，坚持。 适合的销售对象 --适合的部门（市场部、行政部、技术部、老板） --正确的职位称谓 --电话中确认身份 客户拜访的注意事项： 名片、资料准备齐全 服装仪表得体 讲究礼貌、注意多表达感谢 多聆听，避免毫无主题的滔滔不绝 尊重客户，注意眼神直接交流 销售流程中的重中之重 挖掘客户需求 价值取向 I：挖掘客户需求 销售箴言： 你怎么想并不重要，你的客户怎样想才是重要的 推销是用问的,问的原则: 先问简单、容易回答的问题。 要问“是”的问题 要从小“事”开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 I：客户需求探询 客户的购买动机（要生意、树形象、拼对手、要覆盖） 需求层次 利用问题探询客户需求 问问题的目的： 收集客户信息、发现客户的期望、需求、了解客户的观点、看法。 问题？开放式提问和封闭式提问 开放式问题形式：有效问题。 目的：收集客户信息；发现客户的期望、需求；了解客户的观点、看法 --请问你通过网站最想获得的东西是什么？ --你目前比较关心的竞争对手有谁？ --你希望你的网站在同行中的影响在哪里？ --你觉得你的网站效果为什么会不如人意？ --你认为怎样做才能提高贵公司网站的效用呢？ 封闭式问题 封闭式问题的形式：无效问题。 目的：澄清、确认、总结/归纳 --你有没有打算在企业信息化投入资金呢？ --你是不是也经常使用网络收集资料呢？ --你认为制作精美、功能齐全的网站能不能帮助企业吸引一些潜在的客户呢？ 销售漏斗 Wen ? 购买动机：为什么买？买的目的？ 购买内容：什么产品与客户的目的相关联？ 购买方式：投入时间、金额？ 陈述、推荐产品 陈述公司概况 熟悉公司的发展、规模、前景 介绍产品的原则 介绍产品，必须直接针对客户的需求 介绍产品的目的是为了在了解客户需求的基础上，有针对性地提供能够满足客户需求的确产品和服务，以有效地刺激客户的购买欲望。 FAB法则：产品性能、特点、产生的好处。（价值利益） 价值利益为导向 说服客户接受产品最好的办法，就是展示产品对于客户的好处，即：价值利益 展示产品价值的策略 让客户亲身感受 引用相关实例 让客户听得懂（比喻） 让客户参与 围绕客户的利益点：直接的生意、赢过竞争对手 为客户提供更多附加价值：赠送相关服务 * * 购买动机 购买内容 购买方式 客户的完整需求