第二章创富训练篇-心态.docVIP

第二章 创富训练篇----心态 成功行销，基于心态 　　通过对前面的叙述，您或许对节能产业、市场、竞争者状况有一个大致的了解。节能产业所孕育的巨大商机为您创造事业的辉煌提供了无限的发展空间及可能性。您现在所要做的事情，是利用您的资源优势，将创富的可能性变成现实。正如行销大师ANDREW所说，您已经拥有您想要的，因为您本身已具备成功的一切潜质。 　　成功的关键道德在于正确的心态，其次是有效的方法。节能生意的系统性、高科技、市场尚处于早期发展的行业特点更彰显了心态的重要性。可以这么说，代理商正确心态的树立，决定了节能生意的成败得失。在节能行销的全过程及每一环节上，无论是CEO、 把心投入节能事业 　　既然选择了如此具有市场前景的行业，那么，无论节能是否您的唯一项目还是项目之一，您都必须把它当成一个事业努力去做，而且要做好，您需要投入相应的资源及主要精力做长线的、整体的、兼顾长短期利益的综合考虑，而绝不是抱着简单的尝试心态。换言之，事业心的树立决定了您节能生意是否做强、做大、做久。 　　节能不是一桩简单的直销生意，而是一项真正值得追求、打拼的事业。基于节能项目本身的长线发展性，不光通过高科技给终端用户及代理商带来便利与财富，更是积极响应、宣导、提升、推动全社会的节能水平及节能意识。在高科技行业获得成功的事业成就感，是节能经营行销的核心驱动力。 目标至上 关注结果 　　没有目标，就没有结果，更没有发展与进步。在节能的行销上，其根本目标就是节电创造财富，就是为用户成功实施节能改造工程就是生意的落定成交。 　　目标至上，必须全员树立目标意识，将目标意识自觉渗透细化到每一个过程、每一个环节当中；每做一件事情，不要违背自己的目标，必须朝着目标前进，最终实现既定的目标。 　　在很大程度上，目标的大小决定了结果的大小，不要盲目设定过高的目标，但目标必须具有挑战性。请牢记，“取乎上，得乎中；取乎中；得乎下”。设定一个较高的目标，你至少会有中等的结果。 关注结果，做每一件事情，力求做到结果与目标的一致性。 自信为本 主导式行销 　　自信心是获得事业成功的首要内在条件。要有充分的自信心，不断暗示自己一定能做到，一定可以。自信心的不断提升会激发一个人的潜能，达到一个更高的高度。 　　在节能行销上，由于节能作为一个全新的朝阳行业，尚未被大部分人所理解与接受，尚未达到惯性消费的程度，甚至有人怀疑、拒绝，自信心就显得尤为重要。可以这么说，一个没有充分自信心的人，不可能做好节能产品的销售。 　　在与客户交流沟通的过程中，要起强势、主导的作用，正确引导客户，这样会做到事半功倍的效果。记住，生意不是靠求来的，而是双方合作共赢的结果。基于您是提供高科技节能服务的代理商，在节能领域（技术或产品）上肯定比您的客户更专业，主导式行销便是一种行之有效的方法。不要为客房的细节性意见所左右，而是要引导客房达到一个正确的结果，通过成功实施节能工程达到省电赚钱的目的。这在为客户确定高度点、测试方法、节能技术改造方案中有相当的作用。 心态积极 贵在坚持 　　始终保持积极向上的心态，旺盛的斗志，永远向前看。不因暂时的成就而沾沾自喜，停步不前；更不因面临的困难、挫折而灰心泄气半途而废。心态积极，持之以恒，您会收获事业成功的奇迹。 　　如果您是销售人员，您要知道，行销过程中所面临的挑战、困难、挫折、失落是很正常的。正因为如此，您需要不断地挑战与提升自我；正因为如此，才突显销售精英的能力与素质；也正因为此，您需要在实践中不断提升自己的专业水平及综合素养，为客户提供有效的能效解决方案及优势的技术服务，达到客户满意。 　　在面对挑战及困难时，更彰显一个人的意识品质。你不要为失败找理由，而是为成功找方法。分析问题固然重要，解决问题才是我们共同期望的结果。在节能产品的销售上，其核心要义就是用正确的方法去做正确的事情，达到正确的结果。具体说，就是找有意向、有资信、有关系的用户，找适合的或效果更好的节能应用环境，尽可能用更有效、快速、直观、明确的测试方法。永远不要在错误、失败、犹豫、迷茫的泥潭中深陷而不能自拔，您需要的是改变，是创造，是用积极的心态达到 一个正确的结果。 　　行销贵在坚持。要及时跟进客户，了解客户的真实需要，解决客户的疑虑。要知道，客户在这个月没有成交，也许会在下个月、下一年成交；也许会在节能生意上没有成交，却可能在别的项目上成交。在坚持的过程中，您至少收获了人际关系。 行销贵在坚持。水烧到99度不是开水，成功了90%不叫成功。在面临机会或挑战时，成功或失败的最大分界点就在于是否再往前走一步。成功是因为坚持，失败是因为放弃。 专 业 形 象 　　在与客户洽谈、沟通、现场施工或测试的过程中，客户对您个人的观感与认同，直接决定了后续销售的成败难易。在一定程