会议营销沟通技巧_1021.docVIP

沟通三个法则 遵循理论：狙击手理论。瞄准你的猎物，“五星级”客户。 【注】“五星级”客户：一星：邀请函上有没有公章；二星：邀请函上有没有职位（总经理、董事长、法人）；三星：有没有要车位；四星：手机号码有没有留，是否是全球通；五星：在邀约过程中是否对本场会议内容感兴趣 会场客户：在会议营销过程中我们客户的热度延续的时间是在30分钟左右 沟通第一法则：快 本身自己要快，这里面包括迎接要快，看客户进来要马上站起来迎接客户坐下 业务员：来！请这边坐，请。（拉客式动作） 业务员：这是我的名片，来！跟您交换一张名片。 【注】：如果客户没有名片，一定要让他在便签纸上把名字、电话、地址写出来，方便你会后跟单和写合同。（没有推脱，只有执行） 沟通第二法则：准 不要问一些让客户和自己呕吐的语言。（禁止问年龄、问爱好、问地址、） 业务员：请问您听了我们老师讲课感觉怎么样…… 业务员：今天来听课，想信您感触很多吧…… 业务员：今天听了我们北京来的老师讲课，相信您也明白了一个企业面临的市场问题吧…… 【注】：今天到场的任何一个客户之所以来听课都是带着问题而来的，请你不要让客户“失望”你的问话一定要跟客户的“利益”相挂钩。 沟通第三法则：说 不要以为多说话就是一种错，在这里不要跟我谈直销的经验，你的目的就是“说” 业务员：XX总，是这样的，我们是专门为企业在手机上面做推广的…… 业务员：XX总，现在我们一起来谈谈在手机上面我们是怎么帮您做好推广的…… 【注】：在我们的沟通当中，在语言上面一定要能让客户“圆梦”我们的话语不要豪华，也不要太精辟，尽量的简单，也尽量的贴近客户的心。你不要太夸张，在语言上面尽量的做到“实”在叙说当中不要避开效果等客户关心的问题，你要勇敢的跟客户谈这个问题，这是一个敏感问题，同时这也是一个非常容易让客户签单的问题。 业务员：我们这个产品第一次来到这里进行推广，主要目的就是为了解决中小企业最关注的营销问题，我们的产品在一些大企业里面早就得到了广泛的应用，因为无线行业是一个未来发展的趋势，很多的企业都比较的看好…… 业务员：我非常的明白我们中小企业现今面临的问题，我们的企业因为资金不能跟大型企业去比较，但是我们也要生存啊，所以我们只能以非常快的反应速度去拓展我们的市场，让我们的产品在第一时间展现在我们的客户面前…… 业务员：XX总，你相信无限行业未来的发展吗？现在手机上网的人越来越多，您认可吗？可以说一下您的看法吗?XX总，您迟早都会进入这个领域，我们也是响应国家的一些号召在各地进行推广，所以XX总，把您的企业放到手机上面进行推广这是正确的，这是符合社会未来发展的…… 宜搜谈单标准流程 一、会议谈单七步曲： 一).确定身份：1) 卡片装着打扮言行举止3是否有钱（公司做多长时间）4) 客户在会场听得如何确定意向?1) 你觉得老师讲得怎么样，有没有收获2) 如果你的公司这样做，哪些对你有帮助 3你有通过手机上过网吧4) 你们做什么产品，帮你查一下，看是否被注册了！查词（1-2个词?举手？3个词或以上卡）?有意向：1?查一下家具，有没有？（一句话）?没意向：2?查一下家具没有你要告诉我（一定是没有的）?????????3?如果真的很重要，一定要很紧急直接写总3年起注，10年封顶（一般客户都是做5年）?填完之后，观察客户的表情A) 兴奋：说明已经没有任何问题了，那就直接去办手续； B) 变色；说明客户对总金额有问题（买不起），认可产品，那就建议客户少作词与年限（可根据搜索结果数量多少、以及百度搜索结果网页数量—---越多说明该关键词越好！）； C) 没有反映：说明客户还没有认可我们的产品，还在观望怀疑，在看我们怎么演戏； 或者说明产品还没有激起客户的欲望，要了解客户真实想法；?3）如果现场做：可以帮客户向公司老总申请送一个价值元的网站疑义处理?1）看合同?2）演示手机网站(每人一个书签或者直接设首页)?3）销售文件夹?4）产品的三个周期图（一定要会画0）；?5）媒体对3G与宜搜的新闻报道：（报媒、电视、互联网） 【注】：在这个环节谈单手必须做到：1、手机要能够上网；2、手机里面要有宜搜下载客户端；3、手机书签里面要存四个以上宜搜联盟网站 六).收款:办理手续申请一个WAP网站告诉客户去办理注册手续?3）交给主任?帮抢注引导客户走近财务时： 1）财务在那边，我们过去那办理??2）你先交点定金，我给你去拿交完钱??1）如果客户很兴奋，那就继续??2）如果客户反映一般，就送走 2008 2010 注：第一区间：导入期； 导入期：手机用户尝试着使用手机上网（2008年手机上网用户4000万至8000万以上）。