《如何制定市场促销计划》.ppt

产 品 促 销 目录 市场经理工作职责 市场推广的定义 促销策划 促销计划的制定 促销计划的执行 促销计划的评估 市场经理岗位职责 职位描述 负责所辖区域消费通讯市场工作的策划、组织和协调，负责与总部市场部的沟通、策划、管理，执行各项区域市场推广和产品促销工作。 职责描述 与总部市场部沟通，贯彻执行总部市场部的各项活动，反馈各项活动信息。 负责区域市场资源的管理。 负责所代理产品的品牌形象拓展工作。 策划、落实并总结区域内的产品促销活动。 收集区域内竞争品牌的市场信息，并反馈至总部市场部。 管理所辖区域零售督导的工作。 负责与区域广告代理商的协调。 计划、制作并并投放各种宣传品（灯箱片、背板、专柜及宣传单页等） 市场推广 市场推广的定义 促销的策划 市场推广的定义 它是一系列营销工具 具有说服性 可以沟通厂商、经销商、零售店以及消费者 这一系列的营销工具的运用就是市场推广 市场推广的作用 与消费者沟通，促成消费者购买 与渠道中的各级分销商沟通，促进他们积极推销我们的产品 与社会公众沟通，建立品牌形象以及产品形象 与媒体及政府部门沟通，取得他们对我们的支持 市场推广的定义----营销工具的种类 广告 电视、报刊、广播广告 POP 路牌广告 零售店陈列 直邮广告 公关 媒体研讨会 赞助活动等 促销 促销 促销计划的制定 促销的执行 促销的评估 促销计划的制定---流程 背景分析 设定目标 设计活动 完成计划书 管理层批准 促销计划的制定---背景分析（1） 背景分析 产品：产品的优点与缺点 竞争状况：竞争品牌正在进行的促销活动分析 促销分析：促销活动成果分析 零售店店员的态度：他们对我们的产品的态度以及信心 消费者分析：消费者对促销活动的态度 问题点以及机会点 促销计划的制定---背景分析（2） 促销计划的制定---设定目标 促销目的 为什么要促销 有没有这个必要 有没有其他更有效的替代方案 有没有与公司整体促销方案相违备的地方 促销对象 区域性促销或是选择某个渠道促销 零售店或消费者的促销 促销计划的制定---促销目标 我们通过促销活动要达到什么样的目标，可以把促销 计划分为以下三大类： 促销计划的制定--促销目标 针对渠道的促销 疏通渠道，降低渠道库存 维护、稳定销售网络 抵制非本区域销售（窜货） 延伸渠道、提高渠道渗透力 提高零售店的上柜率 促销计划的制定---促销目标 针对零售店的促销 促销计划的制定---促销目标 针对消费者的促销 提高产品的知名度 增加产品的价值，刺激用户购买 争取新的用户 奖励现有用户 鼓励现有用户继续购买 介绍新产品 消化库存 对抗竞争品牌 降低季节性差异 促销计划的制定---促销目标 促销目标拟定的原则： 必须实际，不打空高 必须具体，且可评估（数量化目标） 必须定期检讨 必须有助于整体营销目标的达成 促销计划的制定---促销策略 在设计促销计划时应考虑: 欲达到促销目标需采取的促销手段 提供促销计划的指导方针 把有限的促销资源发挥到最大的效果 规定创意可运用的范畴 促销预算 有多少预算可用 怎样分配：市场经理要根据各地市 场情况分配预算。 促销策略一方面要具体而明确， 另一方面又要有足够的创意发展空间 促销计划的制定---促销策略 我们常用的促销方式: 针对渠道 购货奖励 订货会等 针对零售店 提货奖励 店员奖励 针对消费者 路展 买一送一 抽奖 促销计划的制定---完成计划书 制定促销计划---完成计划书 促销计划的执行 准备好培训资料 准备相关的物料(POP) 选料-设计-审批-制作-运输 布属促销活动 与所有涉及促销活动的人员及部门沟通，将促销方案复本以及培训资料照会有关人员以及公司。 按照行动计划建立明确的工作进度表，明确每位员工以及督导在促销活动中的职责 与区域市场部确定报告的格式以及报告频率。以确保区域能够及时掌握促销效果。 促销计划的执行 照会各地经销、批发商以及零售店 宣传促销方案 与参加促销活动的零售店沟通以确保活动能顺利进行 组织货源，确保产品上柜率 招聘，培训督导以及促销员 督促督导每天汇报销量，随时监控各零售店的销售情况以及货源情况 与经销商密切沟通，遇到货源不足时，及时采取措施补货。 遇到销量不好的零售店，要及时与经销商和督导商讨解决方案。 协助督导对促销员的严格管理。有不合格的促销员立