《怎样做困难门店的销售提升》.pptVIP

连锁企业门店店长管理实务 竞争性促销商品的服务与特色组合 上海连锁经营进修学院 在世界财富迅速增长的百年间，人们自然忘不了那些经典促销案例所产生的巨大驱动力，尤其是当前普遍展开价格竞争的商业零售业，更需要有效的促销来提升经营绩效。 在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品及服务信息，激起买方购买行为，实现和扩大销售的过程叫促销。 顾客的购买行为通常在购买频次及时间的选择上是有计划的，我们称之为计划购买行为；而在实际购买过程中，大多数的消费者的大多数购买行为是计划外的，我们称之为非计划购买行为。 美、日超市顾客购买形态比较表 安排特卖或其他促销活动，是增加消费者的购买品项和提高客单价的有效手段。 顾客对某超市产生偏好不是来自于所有商品，而是来自于某个能反映该超市特色和个性的商品群。 一组按某个特定要求进行组合的商品叫“商品群”。 商品群是否符合主题要求、是否具有特色、富有创意，对促销的效果有很大的影响。 一、促销的目的 1、端头陈列 端架是每一个支道的第一视点 端架是这个支道里商品价廉物美的象征 2、堆码陈列 堆头与货架的比较 五米长的货架，每个货架四层，那么，可陈列的货架总长度为 5m Χ 4=20m 每个单品至少要有60cm的陈列面 20m÷ 0.60m=33个单品 如果是五米长的堆头，要陈列33个单品，那么， 5m÷ 33=0.15m 4、加量陈列 适用于此种陈列方法的商品： ·? 新产品、重点商品、特卖品等希望引起顾客特别注意的商品。 ·? 小、中型商品。 ·? 希望加深顾客印象并为顾客提供制作菜谱的商品。 陈列效果： ·? 提高商品注视度， · 使陈列商品易被识别。 端架与堆头的控制 促销技巧的运用 ?组合陈列在促销中的作用 ?促销区域分散与集中统一 ?POP的书写技巧与引导作用 三、促销组合创意 运用道具的促销（漂亮的大酒桶） 运用重大事件-非销售行为的促销（阿波罗与欧米茄） 运用其他商品作载体的促销（柯达胶卷与鸡蛋） 运用反证法-非销售行为的促销（加拿大普拉特.惠特氏公司与兔撞试验） 运用定时、限量生产方法的促销（日本吟屋久岛的吐司） 运用赞助活动的促销（收银小票与教学器具） 运用人工宣传手法的促销（黑白牙膏） 运用出其不意手法的促销（茅台金奖） 运用商品定位手法的促销（金芭蕾珍珠霜） 运用变换包装手法的促销（四川涪陵榨菜的旅游） 运用赞助手法的促销（泰山之顶与波司登） 运用变换形象的手法的促销（白加黑感冒药片） 利用顾客参与的活动的促销 （可乐劲奖自由行 ） 一）促销的有效性 尽管可以运用多种方法进行促销，但不是什么商品的促销都能提升营业绩效的。比如说大米，消费者不会因为你的大米进行促销，价格打折而增加食量的，即使在促销期间他多买了，但在一个月或更长的时间段内，总购买量是不变的，反而因销售价打折而影响了销售总额；再比如说牙膏，消费者不会因牙膏便宜了，原来一天刷二次牙的增加为明天刷六次牙。这说明：生活必需品的促销是有前提的，即：必须增加客流量，促销活动吸引了原商圈以外的客流，扩大了销售实绩，这样的促销才能称之为有效。 我们可以把商品粗线条的分为生活必需品、选择性商品和享受型商品三个大类： 生活必需品是消费者通常到超市去前已经计划好了的购买对象，如牙膏、香皂、食盐等，这类商品的价格不高，选择性差，替代性强，品牌效应不明显； 选择性商品通常是消费者计划外购买的商品，如服饰、皮具等，这类商品的价格比较高，选择性较强，替代性较弱，比较讲究品牌的名气，因为顾客购买这类商品的主要选择地点一般在专卖店或百货商场，超市进行选择性商品的促销，将会挑起顾客的计划外购买欲望，有效的提升销售业绩。 由于超市定位于以消费者的日常生活用品为主，所以，一般不经营享受型商品，如高档名牌服装、古玩、名画、高档进口乐器等。 按消费季节的组合 夏季： ○饮料、果汁、乳冰品、水果； ○泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋； ○野营帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具…… 按使用（食用）用途组合 春节： ○“大团圆”，冷菜、炒菜、汤菜、点心、酒饮套餐组合； ○“大送礼”，名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋补品礼篮组合 隆冬火锅组合： 粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、各种丸子、调料、各种滋补中草药； 春游组合： ○面包、矿泉水、旅游鞋、遮阳帽、望远镜、小哨子等； 情人节组合： ○玫瑰花、巧克力、对表、工艺礼品、贺卡等 郊游野营组合： ○遮阳帽、墨镜、塑料餐布、午餐肉、开罐器、面包、方便面、熟食、矿泉水等 三）按节庆假日的组合 案例1